Данные — это ключ к принятию обоснованных решений и достижению успеха в современном динамичном деловом мире. А когда дело доходит до продаж, очень важно иметь четкое представление об их показателях, без анализа которых сложно определить области для улучшения.
Именно поэтому успешные компании уделяют особое внимание измерению каждого аспекта своей модели выхода на рынок, стратегии продаж и работы отдела сбыта. В первой части статьи мы рассмотрим основные метрики.
Что такое показатели продаж?
Показатели продаж — это данные, отражающие эффективность работы отдельного сотрудника, команды или компании. Они помогают отслеживать прогресс в достижении целей, готовиться к будущему росту, корректировать вознаграждение для реализаторов, назначать меры поощрения и выявлять стратегические проблемы.
Для точной оценки эффективности продаж необходимо отслеживать правильные показатели на каждом этапе процесса реализации. Ниже приведен список основных метрик.
Ключевые показатели продаж для отслеживания
Общая выручка
Общая выручка, также известная как валовой объем продаж или оборот, является важнейшим показателем для оценки финансового состояния и успешности бизнеса. Это совокупный доход, полученный от всей операционной и торговой деятельности по всем видам продукции и услуг.
Подсчитать общую выручку, исходя из формулы:
Общая выручка = Количество проданных товаров и услуг Х Цена товара или услуги
Предположим, что ваша компания продает 100 единиц своего товара по цене 10 руб. за единицу. Ваша общая выручка составит 1000 руб..
Зачем это отслеживать: Совокупный доход вашего бизнеса объективно измеряет вашу способность генерировать прибыль. Это помогает отслеживать прогресс и принимать взвешенные решения по повышению рентабельности и оптимизации торговых операций.
Доход от продукта или услуги
Эта метрика важна для понимания финансовых показателей различных продуктов и услуг.
Зачем это отслеживать: Отслеживание выручки по продуктам или услугам позволяет определить наиболее и наименее прибыльные предложения и оптимизировать ассортимент для обеспечения роста.
Проникновение на рынок
Это соотношение общей клиентской базы и общего потенциала рынка.
Рассчитайте коэффициент проникновения на рынок, используя следующее:
Коэффициент проникновения на рынок= (Количество клиентов/Общий размер целевого рынка) X 100.
Если ваша компания продает свой продукт 500 клиентам при целевом рынке в 1000, то коэффициент проникновения составляет 50%. Чем выше показатель, тем больше возможностей для роста и получения прибыли.
Зачем это отслеживать: Эта метрика дает ценное представление о потенциале рынка и помогает разрабатывать стратегии по увеличению доли.
Процент выручки от нового бизнеса
Это месячная или квартальная выручка, полученная от новых клиентов.
Рассчитать процент выручки от нового бизнеса можно по следующей формуле:
Процент выручки от нового бизнеса = (Выручка от новых клиентов / Общая выручка) X 100
Если ваша компания имеет 20 000 дохода от нового бизнеса, а общая выручка составляет 100 000, то 20% дохода она получает от нового бизнеса.
Зачем это отслеживать: Это важный показатель роста и успешности вашей компании в привлечении новых клиентов и ее способности генерировать доход от этих новых отношений.
Процент выручки от существующих клиентов
Это доход, получаемый от перекрестных и дополнительных продаж текущим клиентам, а также от повторных заказов и расширенных контрактов.
Рассчитайте процент по данной формуле:
Процент выручки от существующих клиентов = (Выручка от существующих клиентов / Общая выручка) Х100
Если общая выручка вашей компании составляет 100 тыс. и 20 тыс. она получила за счет нового бизнеса, то 80% общей выручки — от существующих клиентов.
Зачем это отслеживать: Этот показатель дает представление об эффективности усилий компании по удержанию и росту существующей клиентской базы, что зачастую более рентабельно, чем привлечение новой.
Рост за год
Это метрика, которая сравнивает полученный доход по годам.
Формула расчета:
Прирост за год = ((показатель текущего года - показатель предыдущего года) / показатель предыдущего года) Х 100
Например, если выручка вашей компании составила 100 тыс. в 2021 году и 120 тыс. в 2022, то с 2021 по 2022 год ее выручка выросла на 20% по сравнению с предыдущим годом.
Зачем это отслеживать: Рост за год дает возможность оценить общую эффективность компании, ее успешность в развитии бизнеса и достижении поставленных целей.
Пожизненная ценность клиента
Это метрика, измеряющая общий доход, который ваш бизнес может ожидать от одного клиента в течение всего периода его сотрудничества с компанией. Показатель учитывает различные факторы, такие как поведение потребителя, частота покупок и средняя стоимость заказа, что позволяет получить ценную информацию.
Зачем это отслеживать: Зная этот показатель, компании могут принимать обоснованные решения о стратегиях привлечения и удержания клиентов, что способствует получению максимальной долгосрочной прибыли и устойчивому росту.
Индекс потребительской лояльности
Это показатель удовлетворенности и лояльности клиентов, который измеряет, насколько вероятно, что потребители будут рекомендовать ваш бизнес другим.
Зачем это отслеживать: Это позволяет лучше понять опыт клиентов и принять меры по повышению их удовлетворенности. Это, в свою очередь, способствует построению прочных и длительных отношений с потребителями, их удержанию и долгосрочному росту бизнеса.
Количество сделок, проигранных конкурентам
Это общее количество попыток продаж, которые вам не удалось выиграть из-за конкуренции со стороны других компаний, предлагающих аналогичные продукты или услуги.
Зачем это отслеживать: Поскольку компании рискуют упустить до 30% своих возможностей по продажам из-за конкурентов, крайне важно оценить, в чем именно ваш бизнес отстает, и принять меры по совершенствованию процессов, маркетинговых технологий или продуктовых предложений.
Себестоимость продаж
Себестоимость продаж, называемая также торговыми расходами, относится к издержкам, понесенным компанией в процессе реализации продукции или услуг. Этот показатель наиболее полезен, когда измеряется в процентах от полученной выручки.
Зачем это отслеживать: Этот показатель дает ценную информацию об эффективности процесса продаж и помогает компаниям понять, во сколько обходится привлечение новых клиентов, рост выручки и увеличение прибыли.
Средняя продолжительность цикла продаж
Это время, которое требуется потенциальным клиентам (лидам) для прохождения различных этапов процесса продаж до успешного завершения сделки.
Зачем это отслеживать: Учет средней продолжительности цикла продаж повышает точность прогнозирования и позволяет более эффективно распределять и планировать ресурсы.
Взвешенная воронка продаж
Эта метрика показывает оценочную стоимость сделок по мере их продвижения по конвейеру продаж.
Рассчитайте показатель следующим образом:
Взвешенная воронка продаж= Вероятность закрытия сделки Х Стоимость сделки
Здесь вероятность зависит от стадии конвейера. Например, вероятность на этапе переговоров можно считать равной 50%.
Зачем это отслеживать: Метрика позволяет точно прогнозировать выручку и денежные потоки. Он также показывает, какие этапы продаж требуют наибольшего внимания.
Годовая стоимость контракта
Это сумма выручки, которую приносит контракт за год.
Рассчитайте показатель, используя формулу:
Годовая стоимость контракта = Общая стоимость контракта / Количество лет в контракте
Если ваша компания подписывает пятилетний контракт на сумму 500 000, то годовая стоимость контракта составляет 100 000.
Зачем это отслеживать: Показатель позволяет определить, какие клиенты приносят наибольший доход, чтобы повысить качество обслуживания и удержать их.
Выигранные сделки
Это доля успешных сделок от общего числа возможностей. Он может быть оценен на уровне команды и отдельных сотрудников, что позволяет получить ценные сведения о результативности и эффективности работы.
Рассчитайте коэффициент по данной формуле.
Коэффициент выигрышных сделок = (Количество выигранных возможностей / Общее количество возможностей) X 100
Если у вашего отдела продаж было 100 возможностей продать определенный продукт и 50 из них были закрыты, то коэффициент побед составляет 50%.
Зачем это отслеживать: Контролируя процент побед в зависимости от продукта, рынка, целевой аудитории и других факторов, вы можете точно определить шансы на успех для каждой возможности. Это позволит стратегически направить ресурсы на те из вариантов, которые имеют наибольший потенциал конверсии.
Коэффициент конверсии по этапам воронки продаж
Коэффициент показывает количество конвертированных лидов на каждом этапе воронки продаж.
Зачем это отслеживать: Контроль конверсии на каждом этапе воронки продаж поможет выявить узкие места и устранить препятствия в процессе реализации.
Частота/объем новых возможностей, добавленных к конвейеру
Эта метрика относится к скорости и количеству новых лидов или потенциальных клиентов, добавленных в ваш конвейер продаж.
Зачем это отслеживать: Эти показатели помогают получить ценную информацию об общем состоянии конвейера и эффективности стратегий продаж и маркетинга. Любые изменения в этой метрике могут выявить области, требующие улучшения, и помочь вам принять меры по их оптимизации.
Среднее время отклика на лид
Метрика показывает, сколько времени требуется для ответа на новый лид. Чем быстрее ваша компания реагирует на запрос, тем больше вероятность превращения заявки в клиента.
Зачем это отслеживать: Учет этой информации позволяет сократить время ответа и повысить конверсию лидов. Около 50% сделок в B2B переходит к тому поставщику, который первым отвечает клиенту; это подчеркивает важность своевременного и эффективного реагирования на лиды.
Процент лидов, с которыми были проведены последующие действия
Метрика показывает отношение числа найденных потенциальных клиентов, с которыми активно работают и связываются ваши торговые представители, к общему числу сгенерированных лидов.
Зачем это отслеживать: Это показатель, позволяющий оценить эффективность работы отдела продаж по установлению контактов с потенциальными клиентами и конвертации лидов в платежеспособных покупателей.
Процент отсеянных лидов
Это отношение числа лидов, с которыми не стали связываться торговые представители, к общему числу сгенерированных.
Зачем это отслеживать: Эта метрика очень важна для понимания качества ваших потенциальных клиентов. Если вы видите высокий процент отсева, значит, ваши лиды малоэффективны, и вам необходимо изменить свой маркетинговый подход.
Процент квалифицированных лидов
Это отношение числа потенциальных клиентов, удовлетворяющих определенным критериям и признанных готовыми к процессу продаж, к общему числу сгенерированных лидов.
Чем выше процент квалифицированных лидов, тем больше вероятность того, что ваш отдел продаж заключит сделку и достигнет поставленных целей.
Зачем это отслеживать: Эта метрика дает представление об эффективности продаж и маркетинговых усилий компании по привлечению и развитию потенциальных клиентов. Он позволяет сотрудникам оценить свои успехи и определить области, в которых необходимо улучшить работу, чтобы генерировать более качественные лиды.
Коэффициент открытия электронной почты
Это процент получателей, открывших электронную рассылку, от общего числа отправленных писем.
Рассчитайте коэффициент, используя формулу:
Открываемость электронной почты= (Количество уникальных открытий писем / (Количество отправленных писем - Количество отказов)) X 100
Например, если вы отправили 1000 писем, 200 из них были открыты, а 200 - отклонены, то коэффициент открываемости составит 25%.
Зачем это отслеживать: Этот показатель дает четкое представление о результативности маркетинговых кампаний и помогает улучшить будущие мероприятия. Учитывая, что средний показатель открываемости для предприятий составляет всего 19,7%, очень важно постоянно отслеживать и оптимизировать рассылки, чтобы добиться лучших результатов.
Показатель отклика на электронную почту
Под коэффициентом понимается процент получателей, ответивших на электронную рассылку.
Рассчитайте показатель, используя формулу:
Коэффициент отклика на электронную почту = (Количество ответов / Количество отправленных писем) X 100
Например, если вы разослали 100 электронных писем и получили 10 ответов, то ваш показатель отклика на электронную почту составит 10%.
Зачем это отслеживать: Вы можете использовать показатель отклика для принятия решений, основанных на данных, относительно будущих кампаний по рассылке электронной почты, например, изменить содержание письма, тему или время отправки, чтобы повысить количество реакций.
Показатель вовлеченности в рассылку
Это показатель, измеряющий уровень взаимодействия получателей с электронным письмом. В отличие от показателя отклика, коэффициент вовлеченности учитывает целый ряд действий, которые получатели могут совершить: открытие, переход по ссылке, просмотр видео и т. д.
Формула расчета:
Коэффициент вовлеченности в рассылку = (Общее количество вовлечений / Количество отправленных писем) X 100
Например, если вы отправили 100 писем и получили в общей сложности 200 обращений (например, 100 открытий и 100 кликов), то коэффициент вовлеченности в рассылку составит 200%.
Зачем это отслеживать: Это ценный показатель, позволяющий понять, как получатели взаимодействуют с вашими письмами и как можно улучшить ваши кампании в будущем.
Совокупный доход от партнерских сделок
Это общая выручка, которую ваша компания получает от партнерства или сотрудничества с другими фирмами.
Этот вид дохода образуется, когда ваша компания заключает соглашение с другой организацией, предлагающей ваши продукты, услуги или решения своим клиентам. Партнер получает комиссионные или процент от общего объема продаж, осуществляемых через каналы сбыта.
Зачем это отслеживать: Знание этого показателя помогает эффективнее планировать свои финансы. Вы можете использовать эту информацию для определения бюджетных целей, распределения ресурсов и принятия обоснованных решений о привлечении новых партнеров или расширении существующих.
Доходы по партнерам
Это сумма, которую ваша компания получает от каждого партнерства или сотрудничества. Он дает подробное представление о доходах, полученных от каждого контрагента, и позволяет понять, какие отношения являются наиболее выгодными и ценными.
Зачем это отслеживать: Подсчет выручки по партнерам позволяет получить ценную информацию о результативности отдельных соглашений и принять взвешенные решения о продолжении или прекращении сотрудничества.
Маржа по партнерам
Показатель означает прибыль вашей компании от каждого партнерства или сотрудничества.
Зачем отслеживать: Он дает подробное представление о прибыли, получаемой от каждого партнера, позволяя понять, какие отношения наиболее выгодны и имеют наибольшую маржу.
Коэффициент удержания клиентов партнерской сети
Это процент клиентов, которые продолжают вести бизнес с вашей компанией после совершения первой сделки через конкретного партнера.
Зачем это отслеживать: Отслеживание коэффициента удержания измеряет лояльность клиентов партнерской сети.
Средний коэффициент перекрестных и дополнительных продаж среди клиентов партнерской сети
Под этим коэффициентом понимается средняя скорость, с которой потребители совершают дополнительные покупки у компании через конкретного партнера.
Перекрестные продажи - это реализация дополнительных продуктов или услуг существующим клиентам. С другой стороны, апселлинг побуждает клиентов приобретать более дорогую или премиальную версию товара или сервиса.
Средняя оценка удовлетворенности клиентов партнеров
Это средняя оценка или балл, который клиенты дают за свой опыт взаимодействия с компанией через конкретного партнера.
Средний балл удовлетворенности клиентов партнера можно рассчитать, взяв средний балл по всем потребителям, совершившим сделки через конкретного представительства.
Процент затрат времени на продажи
Процент времени, затрачиваемого на продажи, означает количество времени, которое ваши торговые представители тратят на деятельность, непосредственно способствующую получению дохода, например, на звонки, демонстрацию продукции и заключение сделок.
Зачем это отслеживать: Этот показатель позволяет отследить эффективность работы отдела продаж, получить представление о продуктивности работы команды и выявить области, требующие улучшения.
Процент времени, затраченного на ручной ввод данных
Метрика означает время, которое сотрудники или торговые представители тратят на ручной ввод данных в системы или базы данных компании.
Это может включать ввод данных о клиентах, обновление записей о продажах и ввод информации о продукции.
Доля маркетинговых материалов, используемых сотрудниками отдела продаж
Метрика отражает то, как ваши торговые представители используют различные маркетинговые материалы, такие как брошюры, листовки, проспекты, презентации и другую рекламную продукцию, цифровых визиток в своей деятельности по продажам.
Зачем это отслеживать: Этот показатель дает представление об эффективности работы отдела продаж и качестве выпускаемых маркетинговых материалов.
Среднее количество ежедневно используемых инструментов продаж
Это количество ресурсов, которые ваши продавцы ежедневно используют для поддержки своей торговой деятельности, например, программные приложения, CRM, базы данных, презентации, цифровые визитки с QR-кодом и другие специальные инструменты.
Зачем это отслеживать: Эта метрика поможет вашей организации понять уровень внедрения и использования технологий среди сотрудников отдела продаж.
Процент времени, затрачиваемого руководством отдела продаж на подбор персонала
Метрика показывает количество времени, которое менеджер по продажам посвящает поиску, собеседованию и найму новых продавцов в свою команду.
Это может включать рассмотрение резюме, проведение собеседований, участие в ярмарках вакансий и нетворкинге, а также наблюдение за процессом адаптации новых сотрудников.
Зачем это отслеживать: Подсчет процента времени, затрачиваемого на подбор персонала, позволяет определить, насколько эффективны и продуктивны усилия менеджера отдела продаж в сфере рекрутинга.
Среднее время найма
Это среднее время, необходимое для заполнения открытой вакансии с момента размещения объявления до приема кандидата на работу. Это один из ключевых показателей, позволяющих оценить эффективность и результативность процесса подбора персонала в компании.
Зачем это отслеживать: Эффективное отслеживание среднего времени приема на работу очень важно для отдела продаж, где требуется оперативное заполнение вакансий, чувствительных к срокам. Любые задержки могут помешать команде достичь поставленных целей и выполнить квоты.
Более того, задержка в процессе найма может привести к потере лучших специалистов, ведь 55% соискателей ожидают предложения о работе в течение двух недель после первого собеседования.
Процент найма из различных источников
Это показатель, который измеряет долю новых сотрудников, пришедших по различным каналам найма.
Зачем это отслеживать:Контролируя этот показатель, организации могут определить, какие каналы дают наилучшие результаты в привлечении высококачественных кандидатов, и соответствующим образом распределить ресурсы для оптимизации процесса найма.
Средний коэффициент текучести кадров
Это показатель, измеряющий скорость ухода сотрудников из вашей организации.
Зачем это отслеживать: Контроль этого показателя крайне важен для предотвращения высокой текучести кадров. Он помогает выявить тенденции и причины ротации, что дает возможность предпринять упреждающие шаги по удержанию сотрудников и созданию стабильного и эффективного отдела продаж.
Средняя стоимость замены продавца в зависимости от его роли
Метрика определяет, во сколько обходится замена продавца после его ухода. Сюда включают затраты на подбор персонала, рекламу, прием на работу, обучение и снижение производительности труда, связанные с ротацией сотрудника.
Зачем это отслеживать: Вы можете определить финансовые последствия высокой текучести кадров и принять соответствующие решения по удержанию сотрудников.
Период наращивания продаж
Период наращивания продаж представляет собой среднее время, необходимое новому продавцу для достижения полной продуктивности. Вы можете использовать этот показатель для принятия решений о найме и увольнении, определения ожиданий новых сотрудников и разработки более точных прогнозов.
Существует несколько способов его расчета. CRM часто автоматически вычисляют время до достижения 100% квоты, которое можно использовать для определения темпа. Например, если обычно продавцу требуется четыре месяца на выполнение, то столько и составит время наращивания продаж.
Хотя этот метод достаточно прост, он не учитывает, что новые продавцы часто берут уже имеющихся клиентов или перспективных покупателей, что дает им преимущество. Кроме того, продажник, выполнивший 98% своей квоты, скорее всего, полностью освоил ее, но по этой формуле он не будет считаться эффективным до тех пор, пока не выполнит 100%.
В качестве альтернативы можно использовать формулу, учитывающую обучение, длительность цикла продаж и предыдущий опыт.
Наращивание продаж = количество времени, затраченного на обучение + средняя продолжительность цикла продаж + X
X зависит от опыта продавца: чем он больше, тем меньше это число.
Приведем пример для опытного представителя, предполагая, что обучение длится 20 дней, а средний цикл продаж составляет шесть недель. Тогда наращивание = 20 дней + 42 дня + 16 дней. Для достижения полной производительности этому продавцу потребуется 78 дней.
Процент представителей, соблюдающих процесс продаж
Метрика означает долю торговых представителей, которые последовательно выполняют установленные шаги или этапы продаж. Этот показатель используется для отслеживания эффективности и результативности работы отдела и самого процесса сбыта.
Зачем это отслеживать: Контроль процента сотрудников, соблюдающих процесс продаж, гарантирует, что все будут следовать одному и тому же методу, что приведет к более последовательному опыту клиента.
Средний уровень удовлетворенности тренингом по продажам
Показатель означает степень удовлетворенности торговых представителей тренингами, которые они проходят.
Зачем это отслеживать: Эта метрика используется для оценки эффективности программ обучения продажам и выявления областей, требующих улучшения. Кроме того, отслеживая этот показатель, можно определить, окупаются ли вложенные в тренинги средства.
В следующей части мы рассмотрим, как разобраться в исходных данных с помощью опережающих и запаздывающих индикаторов.
