С понятием "лиды" знакомы все, кто работает в продажах, маркетинге и смежных областях. Лиды - это представители целевой аудитории, потенциальные клиенты, которых мы стремимся "зацепить" своим УТП, уникальной ценностью продукта. Уметь работать с лидами необходимо и в рамках внедрения продуктового подхода в банкинге в части продаж.
В новой модели продаж в банковской рознице в составном артефакте, который мы используем для реализации инициатив по продажам, т.е. работы над новыми продуктовыми предложениями, есть соответствующая вкладка.
Лиды - это потенциальные клиенты/агенты с указанными контактами, выявленной актуальной проблематикой, с договоренностью или без договоренности о сделке.
Т.е. это клиенты, которые заявили, что хотят купить у вас продукт или услугу (агенты, согласившиеся на партнерство, подключение).
Напомним, наша цель – осуществлять продажи через агентов, а не напрямую через клиентов, поэтому мы фокусируемся в первую очередь на агентах.
В составном артефакте вы указываете по каждому агенту список клиентов, с которыми он контактирует, их контакты, проблематику, ресурсы, которые у них есть для оплаты предлагаемого агентом продукта, блокаторы со стороны банка, мешающие решить проблематику клиента (например, он хочет купить авто старше 5 лет, а банк не дает кредит на такие автомобили).
Если вы договорились с агентом о партнерстве, вы прямо или косвенно получаете список всех его клиентов, вы как минимум понимаете их количество, начинаете тестировать УТП.
Во вкладке «Лиды» вы фиксируете план по лидам на неделю, указывая:
- Агентский/Клиентский сегмент
- Охват (оценка по сегменту)
- Цель на неделю (KPI)
Например:
- Клиентский сегмент – продавцы б/у авто в городе N, охват 1000 чел.
- Агентский сегмент – оценщики б/у авто при продаже, объявления на конкретной платформе для таких продаж за последние два месяца, охват 100 чел.
Мы формулируем гипотезу об УТП, что с оценкой под брендом нашего банка со всеми сопутствующими элементами авто будет продаваться лучше, быстрее
- Цель на неделю (KPI) - 10 оценщиков перевести в устные контракты, заключить 50 устных контрактов с клиентами, согласных на оценку.
Заодно можно «потренировать» УТП - сегментировать оценки по марке, цене автомобиля, т.е узко, пройти по всем продавцам автомобилей и посмотреть, у кого проблемы больше – например, у тех, у кого автомобиль дороже или у тех, у кого старше. Бывает такое, что люди боятся покупать более старый автомобиль, а он в суперхорошем состоянии. И тогда оценка должна им помочь
И далее вы как "продакт" делаете все что угодно, лишь бы получить результат, достижение поставленной метрики – соответствующим образом составляете бэклог действий.
Например, «я обзвоню оценщиков, это мне даст минимум два оценщика за день». Т.е. вы сами себе ставите цель. Или «в четверг я найду двух оценщиков и с ними проведу переговоры, заключу контракт»
Да здравствует предпринимательское, продуктовое мышление!
Лидов (потенциальных клиентов) мы ведем по pipeline, воронке продаж.
Воронка продаж выглядит следующим образом:
- Клиентская база (контакт, ФИО)
- Созвон-встреча (дата)
Продакт назначил конкретный созвон, встречу, ее провел.
- CustDev (интервью) (валидация проблемы, ценности, УТП)
- Устный - письменный контракт («win-win», «ты мне, я тебе»-договоренность с агентом, например, «Ты делаешь 20 оценок моим клиентам, но только одновременно им рассказываешь про рассрочку, то есть, по сути, «работаешь» моим продавцом. А я тебе в обмен за это плачу комиссию»)
- Подписанный контракт (нам с юристами нужно создать эту агентскую форму контракта, в котором будет прописано, что агент нам предоставляет, на каких условиях - для этого нам понадобится определенный сервис от банка.)
- Ценность на стороне клиента (доставлена)
Критерий того, что ценность, действительно находится на стороне клиента – то, что УТП работает.
Но этот параметр нужно метризировать – то есть задать метрики, численные показатели, подтверждающие, что УТП работает.
Например, «увеличил продажи в два раза» - если мы пообещали агенту, что мы увеличим продажи на 50% или на 100%, нам надо проследить, происходит ли это реально.
Иначе получится, что мы, допустим, дали агенту статус официального оценщика Hamkorbank, а у него продажи не увеличились - значит, мы что-то «не докрутили».
Поэтому важно контролировать, особенно на первых продажах, что реальная ценность доставляется до адресата.
Наша задача – продвигать контакт слева направо по этой воронке продаж.
Эта схема называется воронкой, потому что она похожа на трубу, по которой слева направо течет вода, и она продвигается от контакта до устного и подписанного контракта.
Прежде всего нас интересует воронка продаж по агентам.
Мы все равно нескольких клиентов будем касаться, чтобы помочь агенту сделать клиентское УТП, но нам нужно руками агентов научиться работать с клиентской базой.
Хотите внедрить продуктовый подход в банке, обучить Владельцев продуктов или топ-менеджмент? Обращайтесь, будем рады помочь!
Мы всегда на связи: Telegram, сайт, info@neuromap.tech.
Читайте наши паблики, оставляйте заявки на обучение, бесплатную консультацию.
Удачи в бизнесе!