Привет, уважаемые читатели моего блога. Из названия ясно, что я буду вещать про продажи, про построение отделов продаж. Важно: я пишу исключительно то, что делал сам и что сработало/не сработало в моем бизнесе. Второй важный момент: мне нравится ярко и смешно доносить полезную информацию, поэтому часто я прибегаю к различным коммуникативным кульбитам, поэтому если вы моралист, то можете просто пропускать это в тексте. Ну понеслась!🔥
Первая механика. Персонализация.
Сейчас как вы знаете уже давно идет тренд на персонализацию в маркетинге, к счастью, современные технические средства это позволяют. Такие же тренды есть и в продажах. Задача персонализации нативно донести до пользователя идею, что ваш товар/услуга подходят под клиента, с кем вы общаетесь. Это можно/нужно делать на всех этапах продаж и, главное, делать это нативно и с эмоциями. Покажу на своем примере, ниша детские лагери.
Этап квалификации/выявлении потребности.
Ринат: а сколько лет вашему ребенку?
АнтонинПетровна (это вымышленное имя и любое совпадение случайно): 8 лет
Ринат: здорово, а у нас как раз большинство детей вашего возраста. (персонализация) Кстати, а подскажите, пожалуйста, вы....(дальше по скрипту)
Как это может быть у вас? "а у нас как раз есть кейсы в вашей нише" "а я как раз работал с (желательно назвать конкурента)
Этап презентации.
Ринат: АнтонинПетровна, что касается вопросов безопасности (персональная потребность клиента, ту которую он называл, отвечая на вопрос "а что для вас важно при выборе (называем вашу слугу)" у нас дело обстоит следующим образом (далее по скрипту) АнтонинПетровна: как-то отреагировала Ринат: потом, вы говорили, про питание (называем другую потребность клиента) а у нас как раз....(дальше по тексту). Презентация обязательно должна быть под потребности клиента, нет смысла рассказывать мне про красоту машины, если мне важна надежность.
или
Ринат: а у нас педсостав как раз заточен на работу с детьми именно вашего возраст (улыбаемся)
Этап отработки возражений.
Оооо, мое любимое - отработка возражений😏
Если они появились, то на каком-то из предыдущих этапах было что-то не правильно. Но если появились, то на помощь придет вторая механика - сторителинг. Все мы родом из детства и до сих пор любим слушать истории. По моим наблюдениям (а в продажах я с 2018 года) рассказы других людей в отработке возражений сейчас работают эффективнее, чем классические матрицы отработки возражений мыл у нас такая цена, потому что..... или что-то в этом духе. Эффективная отработка возражений в 2023-ем году это смесь истории и персонализации.
Вот 1-ый пример:
АнтонинПетровна: дорого
Ринат: АнтонинПетрова, понимаю вас. Вы знаете у нас в прошлом году был такой случай (напоминаю, ниша детские лагери) и маме тоже было дорого. В итоге она сэкономила 20 тысяч и отвезла ребенка в другой лагерь. В итоге через 3 дня ребенок позвонил, сказал, что плохо кормят, обижают, ему скучно и его обижают (проговариваем в истории персональные потребности/боли клиента и добавляем в этот коктейль щепотку печальных эмоций 🍸) и в итоге мама его через два дня забрала. АнтонинПетровна, давайте рассмотрим наш вариант, чтобы ваш ребенок во время отдыха был под присмотром, интересно, а главное полезно провел время, (проговариваем персональные желания клиента) давайте?
Вот 2-ой пример:
АнтонинПетровна: мы посмотрим еще другие предложения.
Ринат: АнтонинПетровна, да, конечно, это ваше право! Я бы от чисто сердца (улыбаемся! это важно) рекомендовал бы вам обратить внимание у коллег на то, как у них обстоят дела с вопросами безопасности, программы отдыха (персональные потребности клиента).
*далее не однозначный для моралистов ход, но очень эффективный для продажи.
Ринат: а вы не спрашивали у другой компании у них программа сертифицирована?
АнтонинаПетровна: эмм, ну да (сомневается, потому что ей скорее всего об этом не сказали, потому что никто об этом не говорит, так как это программа сертифицирована у всех)
Ринат: вот прям так и сказали? (выражаем вопрошение, побуждающее сомнение у клиента)
АнтонинПетровна: ну не говорили прям так, но у них тоже....
Ринат: Я понял вас, просто я поясню почему спрашиваю, дело в том, что у нас.... (микропрезентация повторная). АнтонинПетровна, так жалко будет если ваш ребенок будет попроситься домой, ему будет скучно (проходим по персональным болям), поэтому давайте тогда, может быть, забронируем у нас место, можем так поступить?
(далее либо да, либо нет)
В статье я лишь кратко отразил две механики, которые можно вшить в ваш скрипт и использовать в любой нише. Проработав прошлогодний скрипт, добавив в него эти фишки+ряд других, мы значительно качнули продажи. Смотрите⬇️
Если, уважаемые читатели, у вас стоит задача
1) увеличить выручку, конверсии или средний чек
2) делегировать продажи менеджеру или создать ОП продаж
3) сократить цикл сделки
4) любая другая по задача по продажам,
то буду рад вас видеть в своем канале https://t.me/+NOURDegrt5FiY2Ji
Всем добра и больших продаж!
