Жизнь несправедлива... И пока работаешь над экспертностью, качеством, образованием, люди без дипломов и опыта делают миллионы. Почему?!
Давайте разбираться
Я уже больше 10 лет работаю с предпринимателями, фрилансерами и экспертами в формате группового и индивидуального коучинга и один из самых частых запросов последних лет:
У меня качественная услуга / товар, но клиенты уходят к тому, у кого нет ни опыта, ни образования, я не понимаю, что с этим делать.
Мне стало интересно, почему же так происходит.
Начала разбираться, подключив свой опыт в продажах экспертных услуг за высокие чеки. И пришла к следующему выводу.
Продвижение и продажи - это про управление массовым сознанием, психологию влияния, профайлинг и эмоциональный интеллект.
А массовое сознание не подчиняется правилам советской и постсоветской идеологии, в которой говорились, что надо стать супер специалистом и будет тебе квартира, машина, дача и т.д., при этом не высовываться и терпеливо ждать, когда тебя заметят и сами всё дадут.
Не дадут...
Как принимает решение массовое сознание?
- Узнаваемость. То есть сначала выбирают тех, кого знают (хотя бы один раз слышали). И так принимает решение о покупке 70% любой ЦА.
- Впечатление, оно же большое обещание. Те, кто не купил у знакомого, покупают у того, кому поверили. При этом верят люди в достаточно странные вещи (из личного опыта: видела, как люди в третий раз давали деньги подрядчику, который их уже два раза кинул, но умел хорошо убеждать). Таких примерно 25% из любой ЦА.
- Качество. По реальным характеристикам товара / услуги выбирают оставшиеся 5% ЦА.
А что же с экспертами?
90% экспертов занимаются тем, что работают исключительно над качеством. И тем самым вступают в конкурентную борьбу за 5% ЦА, которая к тому же еще и мозг чайной ложкой выест, потому что люди, которые выбирают на основе данных, а не эмоций, будут проверять все.
В то время как 10% экспертов, которые сфокусировались на узнаваемости и впечатление, то есть личном бренде, работают с 95% клиентов, которые принимают решения на основе эмоций и покупают легко. А вопрос с качеством решают нанимая кого-то из тех, у кого нет личного бренда, но при этом у этого кого-то есть опыт, насмотренность и экспертность.
Для примера, картинка про стратегию голубого и алого океанов:
Почему 95% экспертов не работает над узнаваемостью и впечатлением?
Потому что страшно: "а что подумают люди?". И плюс постсоветская идеология, про которую писала выше...
Больше по этой теме:
Видео:
- За что платят 95% клиентов?
- х2 в доходе: 3 идеи для кратного роста
Статьи:
- Продажные тренды. Почему бренд важнее экспертности?
- х2 в доходе: 3 идеи для кратного роста
🖋 Марина Моськина, предприниматель, бизнес коуч, ультрамарафонец, основатель Экосистемы Busforlove.
Узнайте ответ по ссылке
➡️ https://clck.ru/35LfLP ⬅️