ROI или рентабельности инвестиций - это одна из самых важных метрик для любого бизнеса, особенно для экспертов, которые продают свои услуги. В этой статье я расскажу тебе, что такое ROI, как его рассчитывать и как он влияет на твою unit-экономику :)
Что такое ROI и зачем он нужен?
ROI (Return on Investment) — это отношение прибыли от инвестиции к затратам на эту инвестицию. Другими словами, это показатель того, сколько денег ты заработал (или потерял) на своем проекте. ROI выражается в процентах или во множителе. Например, если ты вложил 1000 рублей в рекламу и получил 1500 рублей выручки, то твой ROI составил 50% или 1,5.
ROI помогает оценивать эффективность разных видов инвестиций и сравнивать их между собой. Так ты можешь понять, какие проекты приносят больше дохода и стоит ли продолжать в них вкладываться. Кроме того, ROI позволяет определить срок окупаемости инвестиции — то есть сколько времени нужно, чтобы вернуть свои затраты и начать получать прибыль.
Как рассчитать ROI: формула и пример
Рассчитать ROI довольно просто. Для этого нужно взять разницу между прибылью и затратами и поделить ее на затраты. Полученный результат умножить на 100%, чтобы получить проценты. Вот формула:
ROI = Прибыль − Затраты / Затраты * 100
Как ROI влияет на unit-экономику
Unit-экономика — это анализ доходов и расходов по каждой единице продукта или услуги. Это помогает понять, насколько твой бизнес прибыльный и какие факторы на это влияют. Unit-экономика состоит из двух основных показателей: LTV (Lifetime Value) и CAC (Customer Acquisition Cost).
LTV — это средняя сумма денег, которую ты получаешь от одного клиента за все время сотрудничества с ним.
CAC — это средняя сумма денег, которую ты тратишь на привлечение одного клиента.
Чтобы твой бизнес был прибыльным, LTV должен быть больше CAC. Разница между ними — это твоя маржа.
ROI тесно связан с unit-экономикой, так как он показывает, сколько ты зарабатываешь (или теряешь) на каждый рубль, потраченный на привлечение клиента. Чем выше ROI, тем больше LTV и меньше CAC. Чем ниже ROI, тем меньше LTV и больше CAC.
Давай рассмотрим два примера, чтобы понять, как ROI влияет на unit-экономику.
Пример 1: высокий ROI
Представь, что ты — фотограф и делаешь портреты на заказ. Ты потратил 5000 рублей на рекламу в соцсетях и получил 10 заказов по 2000 рублей каждый. Какой у тебя ROI?
ROI = 20000 − 5000 / 5000 * 100
Твой ROI равен 300%, что означает, что ты заработал в четыре раза больше, чем потратил на рекламу. Это очень хороший результат, который говорит о том, что твоя реклама работает эффективно и привлекает много клиентов.
Теперь давай посчитаем LTV и CAC:
LTV = Средний чек * Количество заказов = 2000
CAC = Затраты на рекламу / Количество клиентов = 5000 / 10 = 500
Твой LTV равен 2000 рублей, а CAC — 500 рублей. Это значит, что ты получаешь от каждого клиента в четыре раза больше, чем тратишь на его привлечение. Твоя маржа составляет 1500 рублей с каждого клиента.
Пример 2: низкий ROI
Представь, что ты — коуч по карьере и делаешь консультации по скайпу. Ты потратил 10 000 рублей на рекламу в блоге и получил 5 заказов по 3000 рублей каждый. Какой у тебя ROI?
ROI = 15000 − 10000 / 10000 * 100
Твой ROI равен 50%, что означает, что ты заработал в полтора раза больше, чем потратил на рекламу. Это не очень хороший результат, который говорит о том, что твоя реклама работает неэффективно и привлекает мало клиентов.
Как повысить ROI и улучшить unit-экономику
Если ты хочешь сделать свой бизнес более прибыльным и эффективным, то тебе нужно работать над увеличением ROI и улучшением unit-экономики. Для этого есть несколько способов:
- Увеличить LTV. Это можно сделать, например, повышая средний чек, увеличивая количество заказов от одного клиента, продлевая срок сотрудничества с клиентом или создавая дополнительные продукты или услуги, которые будут интересны твоей аудитории.
- Снизить CAC. Это можно сделать, например, оптимизируя свою рекламную кампанию, выбирая более дешевые и целевые каналы привлечения, повышая конверсию лидов в клиентов или улучшая свою репутацию и отзывы.
- Повысить ROI. Это можно сделать, например, анализируя свои инвестиции и отказываясь от нерентабельных проектов, экспериментируя с разными стратегиями и тестируя их результаты, увеличивая свою прибыльность и сокращая свои издержки.
Задачка на закрепление
Давай проверим, насколько хорошо вы поняли тему ROI и unit-экономики. Вот вам одна задачка повышенной сложности:
Представь, что ты — владелец онлайн-магазина одежды. Ты потратил 100 000 рублей на рекламу в Инстаграме и получил 500 заказов по 2000 рублей каждый. Однако, ты забыл учесть свои переменные затраты на закупку товара, доставку и обработку заказов. Они составляют 1500 рублей с каждого заказа. Какой у тебя ROI? Как он изменился по сравнению с первоначальным расчетом? Как это повлияло на твою unit-экономику?
Решение:
Чтобы рассчитать ROI, нам нужно знать прибыль и затраты. Прибыль — это разница между выручкой и затратами. Затраты — это сумма всех расходов на проект. В этой задаче мы знаем выручку (500 заказов по 2000 рублей каждый) и часть затрат (100 000 рублей на рекламу). Но мы не учли переменные затраты на закупку товара, доставку и обработку заказов (1500 рублей с каждого заказа). Как найти общие затраты?
Общие затраты можно найти, умножив переменные затраты на количество заказов и прибавив к ним постоянные затраты на рекламу. Так мы получим:
Общие затраты = Переменные затраты * Количество заказов + Постоянные затраты = 1500 500 + 100000 = 850000
Теперь мы можем посчитать прибыль, вычтя из выручки общие затраты:
Прибыль = Выручка − Общие затраты = 1000500 − 850000 = 50000
И наконец, мы можем посчитать ROI, поделив прибыль на общие затраты и умножив на 100%:
ROI = Прибыль / Общие затраты * 100
ROI = 50000 / 850000 * 100
Ответ: ROI равен 5,88%, что означает, что мы заработали в 1,06 раза больше, чем потратили на проект.
Это низкий результат, который говорит о том, что наш проект не очень эффективен и приносит мало прибыли.
Если бы мы не учитывали переменные затраты, то мы бы получили другой ответ:
Прибыль без переменных затрат = Выручка − Постоянные затраты = 1000 * 500 − 100000 = 400000
ROI без переменных затрат = Прибыль без переменных затрат / Постоянные затраты * 100 = 400000 / 100000 * 100
Ответ: ROI без переменных затрат равен 400%, что означает, что мы заработали в пять раз больше, чем потратили на рекламу.
Это высокий результат, который говорит о том, что наша реклама работает очень эффективно и привлекает много клиентов.
Как видим, ROI сильно изменился в зависимости от того, учитываем ли мы переменные затраты или нет. Это повлияло на нашу unit-экономику, так как она зависит от LTV и CAC.
LTV — это средняя сумма денег, которую мы получаем от одного клиента за все время сотрудничества с ним. CAC — это средняя сумма денег, которую мы тратим на привлечение одного клиента. Чтобы наш бизнес был прибыльным, LTV должен быть больше CAC. Разница между ними — это наша маржа.
Если мы не учитываем переменные затраты, то мы получаем такие значения:
LTV без переменных затрат = Средний чек = 2000
CAC без переменных затрат = Постоянные затраты / Количество клиентов = 100000 / 500 = 200
Маржа без переменных затрат = LTV без переменных затрат − CAC без переменных затрат = 2000 − 200 = 1800
Если мы учитываем переменные затраты, то мы получаем такие значения:
LTV с переменными затратами = Средний чек − Переменные затраты = 2000 − 1500 = 500
CAC с переменными затратами = Общие затраты Количество клиентов = 850000500 = 1700 CAC с переменными затратами = Общие затраты Количество клиентов = 850000 / 500 = 1700
Маржа с переменными затратами = LTV с переменными затратами − CAC с переменными затратами = 500−1700=−1200
Как видите, LTV и CAC сильно изменились в зависимости от того, учитываем ли мы переменные затраты или нет.
Это повлияло на нашу маржу, которая стала отрицательной, когда мы учли переменные затраты. Это значит, что наш бизнес несет убытки и не является прибыльным.
ROI — очень важный показатель для оценки эффективности и прибыльности бизнеса.
Они помогает анализировать доходы и расходы по каждой единице продукта или услуги. Чтобы правильно рассчитывать ROI, нужно учитывать все виды затрат, включая переменные. Иначе мы можем получить искаженную картину и принять неправильное решение.
Специально для тех, кто дочитал эту статью до конца, у меня есть подарок: бесплатный доступ на три дня к мини-курсу по продажам на сверхвысокий чек через консультации “NEW MONEY”: https://t.me/adele_salebot
Программа рассчитана на интенсивный формат работы. Всего три дня активной практики помогут вам сформировать понимание целой индустрии продаж. Каждый день вы будете получать новую порцию полезной информации и практических заданий. Вас ждёт:
— Анализ рынка фриланса в 2023 году и рекомендации по дальнейшей стратегии развития для экспертов.
— Пошаговый сценарий продающей консультации, позволяющий переходить к презентации своих предложений без страха озвучить ценник или получить отказ;
— Разбор затыков и белых пятен, из-за которых вы теряете деньги каждый год.
Количество мест ограничено! Переходите по ссылке прямо сейчас и вступайте в новую эру своей жизни – эпоху NEW MONEY: