Найти тему

ROI для чайников: как не потерять деньги на нерентабельных проектах

Оглавление

ROI или рентабельности инвестиций - это одна из самых важных метрик для любого бизнеса, особенно для экспертов, которые продают свои услуги. В этой статье я расскажу тебе, что такое ROI, как его рассчитывать и как он влияет на твою unit-экономику :)

Что такое ROI и зачем он нужен?

ROI (Return on Investment) — это отношение прибыли от инвестиции к затратам на эту инвестицию. Другими словами, это показатель того, сколько денег ты заработал (или потерял) на своем проекте. ROI выражается в процентах или во множителе. Например, если ты вложил 1000 рублей в рекламу и получил 1500 рублей выручки, то твой ROI составил 50% или 1,5.

ROI помогает оценивать эффективность разных видов инвестиций и сравнивать их между собой. Так ты можешь понять, какие проекты приносят больше дохода и стоит ли продолжать в них вкладываться. Кроме того, ROI позволяет определить срок окупаемости инвестиции — то есть сколько времени нужно, чтобы вернуть свои затраты и начать получать прибыль.

Как рассчитать ROI: формула и пример

Рассчитать ROI довольно просто. Для этого нужно взять разницу между прибылью и затратами и поделить ее на затраты. Полученный результат умножить на 100%, чтобы получить проценты. Вот формула:

ROI = Прибыль − Затраты / Затраты * 100

Как ROI влияет на unit-экономику

Unit-экономика — это анализ доходов и расходов по каждой единице продукта или услуги. Это помогает понять, насколько твой бизнес прибыльный и какие факторы на это влияют. Unit-экономика состоит из двух основных показателей: LTV (Lifetime Value) и CAC (Customer Acquisition Cost).

LTV — это средняя сумма денег, которую ты получаешь от одного клиента за все время сотрудничества с ним.
CAC — это средняя сумма денег, которую ты тратишь на привлечение одного клиента.

Чтобы твой бизнес был прибыльным, LTV должен быть больше CAC. Разница между ними — это твоя маржа.

ROI тесно связан с unit-экономикой, так как он показывает, сколько ты зарабатываешь (или теряешь) на каждый рубль, потраченный на привлечение клиента. Чем выше ROI, тем больше LTV и меньше CAC. Чем ниже ROI, тем меньше LTV и больше CAC.

Давай рассмотрим два примера, чтобы понять, как ROI влияет на unit-экономику.

Пример 1: высокий ROI

Представь, что ты — фотограф и делаешь портреты на заказ. Ты потратил 5000 рублей на рекламу в соцсетях и получил 10 заказов по 2000 рублей каждый. Какой у тебя ROI?

ROI = 20000 − 5000 / 5000 * 100

Твой ROI равен 300%, что означает, что ты заработал в четыре раза больше, чем потратил на рекламу. Это очень хороший результат, который говорит о том, что твоя реклама работает эффективно и привлекает много клиентов.

Теперь давай посчитаем LTV и CAC:

LTV = Средний чек * Количество заказов = 2000

CAC = Затраты на рекламу / Количество клиентов = 5000 / 10 = 500

Твой LTV равен 2000 рублей, а CAC — 500 рублей. Это значит, что ты получаешь от каждого клиента в четыре раза больше, чем тратишь на его привлечение. Твоя маржа составляет 1500 рублей с каждого клиента.

Пример 2: низкий ROI

Представь, что ты — коуч по карьере и делаешь консультации по скайпу. Ты потратил 10 000 рублей на рекламу в блоге и получил 5 заказов по 3000 рублей каждый. Какой у тебя ROI?

ROI = 15000 − 10000 / 10000 * 100

Твой ROI равен 50%, что означает, что ты заработал в полтора раза больше, чем потратил на рекламу. Это не очень хороший результат, который говорит о том, что твоя реклама работает неэффективно и привлекает мало клиентов.

Как повысить ROI и улучшить unit-экономику

Если ты хочешь сделать свой бизнес более прибыльным и эффективным, то тебе нужно работать над увеличением ROI и улучшением unit-экономики. Для этого есть несколько способов:

  • Увеличить LTV. Это можно сделать, например, повышая средний чек, увеличивая количество заказов от одного клиента, продлевая срок сотрудничества с клиентом или создавая дополнительные продукты или услуги, которые будут интересны твоей аудитории.
  • Снизить CAC. Это можно сделать, например, оптимизируя свою рекламную кампанию, выбирая более дешевые и целевые каналы привлечения, повышая конверсию лидов в клиентов или улучшая свою репутацию и отзывы.
  • Повысить ROI. Это можно сделать, например, анализируя свои инвестиции и отказываясь от нерентабельных проектов, экспериментируя с разными стратегиями и тестируя их результаты, увеличивая свою прибыльность и сокращая свои издержки.

Задачка на закрепление

Давай проверим, насколько хорошо вы поняли тему ROI и unit-экономики. Вот вам одна задачка повышенной сложности:

Представь, что ты — владелец онлайн-магазина одежды. Ты потратил 100 000 рублей на рекламу в Инстаграме и получил 500 заказов по 2000 рублей каждый. Однако, ты забыл учесть свои переменные затраты на закупку товара, доставку и обработку заказов. Они составляют 1500 рублей с каждого заказа. Какой у тебя ROI? Как он изменился по сравнению с первоначальным расчетом? Как это повлияло на твою unit-экономику?

Решение:

Чтобы рассчитать ROI, нам нужно знать прибыль и затраты. Прибыль — это разница между выручкой и затратами. Затраты — это сумма всех расходов на проект. В этой задаче мы знаем выручку (500 заказов по 2000 рублей каждый) и часть затрат (100 000 рублей на рекламу). Но мы не учли переменные затраты на закупку товара, доставку и обработку заказов (1500 рублей с каждого заказа). Как найти общие затраты?

Общие затраты можно найти, умножив переменные затраты на количество заказов и прибавив к ним постоянные затраты на рекламу. Так мы получим:

Общие затраты = Переменные затраты * Количество заказов + Постоянные затраты = 1500 500 + 100000 = 850000

Теперь мы можем посчитать прибыль, вычтя из выручки общие затраты:

Прибыль = Выручка − Общие затраты = 1000500 − 850000 = 50000

И наконец, мы можем посчитать ROI, поделив прибыль на общие затраты и умножив на 100%:

ROI = Прибыль / Общие затраты * 100

ROI = 50000 / 850000 * 100

Ответ: ROI равен 5,88%, что означает, что мы заработали в 1,06 раза больше, чем потратили на проект.

Это низкий результат, который говорит о том, что наш проект не очень эффективен и приносит мало прибыли.

Если бы мы не учитывали переменные затраты, то мы бы получили другой ответ:

Прибыль без переменных затрат = Выручка − Постоянные затраты = 1000 * 500 − 100000 = 400000

ROI без переменных затрат = Прибыль без переменных затрат / Постоянные затраты * 100 = 400000 / 100000 * 100

Ответ: ROI без переменных затрат равен 400%, что означает, что мы заработали в пять раз больше, чем потратили на рекламу.

Это высокий результат, который говорит о том, что наша реклама работает очень эффективно и привлекает много клиентов.

Как видим, ROI сильно изменился в зависимости от того, учитываем ли мы переменные затраты или нет. Это повлияло на нашу unit-экономику, так как она зависит от LTV и CAC.

LTV — это средняя сумма денег, которую мы получаем от одного клиента за все время сотрудничества с ним. CAC — это средняя сумма денег, которую мы тратим на привлечение одного клиента. Чтобы наш бизнес был прибыльным, LTV должен быть больше CAC. Разница между ними — это наша маржа.

Если мы не учитываем переменные затраты, то мы получаем такие значения:

LTV без переменных затрат = Средний чек = 2000

CAC без переменных затрат = Постоянные затраты / Количество клиентов = 100000 / 500 = 200

Маржа без переменных затрат = LTV без переменных затрат − CAC без переменных затрат = 2000 − 200 = 1800

Если мы учитываем переменные затраты, то мы получаем такие значения:

LTV с переменными затратами = Средний чек − Переменные затраты = 2000 − 1500 = 500

CAC с переменными затратами = Общие затраты Количество клиентов = 850000500 = 1700 CAC с переменными затратами = Общие затраты Количество клиентов = 850000 / 500 = 1700

Маржа с переменными затратами = LTV с переменными затратами − CAC с переменными затратами = 500−1700=−1200

Как видите, LTV и CAC сильно изменились в зависимости от того, учитываем ли мы переменные затраты или нет.

Это повлияло на нашу маржу, которая стала отрицательной, когда мы учли переменные затраты. Это значит, что наш бизнес несет убытки и не является прибыльным.

ROI — очень важный показатель для оценки эффективности и прибыльности бизнеса.

Они помогает анализировать доходы и расходы по каждой единице продукта или услуги. Чтобы правильно рассчитывать ROI, нужно учитывать все виды затрат, включая переменные. Иначе мы можем получить искаженную картину и принять неправильное решение.

Специально для тех, кто дочитал эту статью до конца, у меня есть подарок: бесплатный доступ на три дня к мини-курсу по продажам на сверхвысокий чек через консультации “NEW MONEY”: https://t.me/adele_salebot

Аделя Хайдарова, NEW MONEY

Программа рассчитана на интенсивный формат работы. Всего три дня активной практики помогут вам сформировать понимание целой индустрии продаж. Каждый день вы будете получать новую порцию полезной информации и практических заданий. Вас ждёт:

— Анализ рынка фриланса в 2023 году и рекомендации по дальнейшей стратегии развития для экспертов.

— Пошаговый сценарий продающей консультации, позволяющий переходить к презентации своих предложений без страха озвучить ценник или получить отказ;

— Разбор затыков и белых пятен, из-за которых вы теряете деньги каждый год.

Количество мест ограничено! Переходите по ссылке прямо сейчас и вступайте в новую эру своей жизни – эпоху NEW MONEY:

https://t.me/adele_salebot