Вообще, в любых переговорах должна быть тактическая составляющая.
«Тактика – это набор конкретных приемов, которые позволяют достичь поставленной цели.
Тактика определяется целью и позицией.
Выбор тактики переговоров – это конкретные методы и приемы, которые будут использованы в предъявлении позиции, аргументации и контраргументации, убеждении оппонента и отстаивании своих интересов.
Тактические приемы могут варьироваться в процессе переговоров на разных этапах согласно ситуации и реакции собеседника.
Лояльность, гибкость мышления, способность быстро перестраиваться и менять тактику, сохраняя стратегию и удерживая позицию, – важные черты хорошего переговорщика.
Пример:
Во время Французской революции, в 1793 г. между жирондистами и якобинцами возникли острые разногласия о том, следует ли продолжать революционную войну за пределами Франции.
Якобинец Робеспьер потребовал смертной казни для всякого, кто предложит мирные переговоры с неприятелем. Это предложение было принято с поправкой Дантона, сторонника мирных переговоров на основе уступок: «с неприятелем, который откажется признать суверенитет народа».
Пользуясь этой поправкой, Дантон мог начать переговоры о мире, но только в случае, если республика будет признана враждебной ей коалицией.
Таким образом применение тактики компромисса и уступок в переговорах позволило достичь мира между жирондистами и якобинцами.
Эффективная тактика переговоров «мягко по людям и жестко по задачам», когда собеседники четко придерживаются своей позиции, но не оказывают давления друг на друга. Здесь используются различные аргументы, обе стороны готовы на определенные уступки для достижения взаимовыгодного результата.
Подготовка к переговорам предполагает выбор стратегии и тактики исходя из формата встречи, ее целей и задач, а также парадигмы взаимоотношений и имеющихся аргументов.
На выбор стратегии и тактики переговоров влияют парадигмы взаимоотношений партнеров.»
Цитата из моей книги «Скрытое влияние в переговорах»