В прошлой части мы разобрали такие ключевые этапы как: подготовка к переговорам и определение цели и точек опоры.
Сегодня же мы поговорим о том, как установить доверие, поделимся крутыми фишками и раскроем главную причину провала переговоров.
Установление доверия
Доверие - самая важная вещь в любых человеческих взаимоотношениях, и переговоры здесь не исключение.
Если оппонент доверяет вам, договориться с ним не составит труда. Доверие рождает уверенность. У вас есть все шансы убедить собеседника в том, что ваши условия являются наиболее правильными и выгодными как для вас, так и для него самого.
Расскажем вам в 4-х пунктах, которые помогут расположить к себе человека и тем самым обыграть его.
1)Внешность
Встречают по одежке
Ваш внешний вид должен соответствовать ситуации. Представьте, что на деловые переговоры человек пришел в трениках. Какое это произведет впечатление?
2)Улыбка и расположение
Улыбка открывает все двери
Наверняка, вы и сами замечали: если у собеседника хмурое, серьезное лицо, то и вы сами невольно настораживаетесь. Но если он приветлив, то и вы более позитивны и открыты.
3)Простые, понятные вопросы
Такие вопросы нужны для того, чтобы разрядить обстановку и снять напряжение перед началом переговоров.
Вы можете задать своему собеседнику следующие вопросы:
"Как добрались?"
"Это с Вами мы общались по телефону?" и т.д.
4)Честность и простота
Те самые качества, которых порой так не хватает в нашем деловом мире.
Простым и ясным языком сообщите своему оппоненту, что вы хотите и что готовы ему предложить.
Искренности, как правило, не ожидают, и она подкупает.
Теперь пришло время раскрыть новые фишки, как выиграть оппонента и рассказать о КЛЮЧЕВОЙ ОШИБКЕ, которую многие допускают, но даже не подозревают об этом.
Итак...
Главная ошибка любых переговоров - презентация
Но почему?
Потому что на переговоры приходят с готовой презентацией и пытаются продать, даже не узнав предварительно, а чего именно хочет клиент/собеседник.
Именно поэтому всегда нужно начинать с выяснения потребностей.
Сначала необходимо понять, что хочет ваш собеседник. И только потом делать предложение, презентовать.
Но как понять, чего он хочет?
У нас есть ответ - 7 вопросов.
Заранее проришите 7 вопросов, которые вы зададите на переговорах. Это должны быть вопросы, которые помогут выявить потребность, понять, что важно для собеседника, какие существуют критерии принятия решения.
Записывайте ответы РОВНО теми словами, какими говорит клиент.
И только после этого предлагайте решение:
"Если я вас правильно услышал, вы хотите *решение потребности с использованием слов собеседника*".
Поните, кто задает вопросы, тот управляет переговорами
Эффективные переговоры - одна из тем обучающей программы "Золотой Запас".
Преподаватель программы - Михаил Кузнецов:
- Успешный бизнесмен;
- Бизнес-тренер, консультант. Консультирует управляющих лиц крупных компаний и чиновников;
- Основатель Золотого Запаса и благотворительного фонда "Нижегородский";
- Автор книги "Инструкция к человеку" и технологии "Антистресс".
Михаил расскажет о секретных техниках проведения успешных переговоров, поделится своим опытом и научит вас по-настоящему любить это дело.
Переходите на наш сайт, чтобы более подробно ознакомиться с программой обучения, а также прочитать отзывы наших выпускников.