1. Внимательно выслушайте проблемы и точку зрения другой стороны
На мой взгляд, одна из худших черт переговорщика – это стремление контролировать диалог и бесконечно пропагандировать свою позицию. В свою очередь, лучшие представители этой профессии – люди, способные на самом деле слушать и понимать позицию другой стороны. Они вникнут в ключевые проблемы и горячие темы противоположной стороны и сформулируют соответствующий ответ. Не забывайте учитывать важность, ограничения и гибкость противоположной стороны. И самое главное – избегайте пустых разговоров.
2. Проводите переговоры с профессионализмом и тактичностью
Это также известно как принцип "быть уважительным". Никто на самом деле не желает иметь дело с неприятным или оскорбительным поведением. Ведь даже после завершения переговоров, возможно, вам захочется продолжить взаимодействие с этим человеком, или сделка потребует постоянного вовлечения представителя противоположной стороны. Установление долгосрочных и взаимовыгодных отношений должно быть одной из основных целей переговоров. Сотрудничество в позитивной атмосфере скорее всего приведет к достижению прогресса и успешному завершению сделки.
3. Определите, кто действительно принимает решения
Ключом к успешным переговорам является понимание уровня власти и влияния собеседника. Сможет ли он принять окончательное решение? Я столкнулся с ситуацией, когда продолжительные и бесплодные переговоры с человеком, постоянно объяснявшим, что у него нет полномочий согласиться с нашими условиями. Он имел возможность отказать по моим просьбам, но не мог дать ответ «да». Таким образом, я понял, что если хочу добиться прогресса, мне следует вести переговоры с лицом, обладающим полномочиями и готовым идти на уступки.
4. Важно помнить, что первое предложение не всегда является окончательным
При взаимодействии с другой стороной, мы должны быть осторожными и не сразу соглашаться на первое предложение. Например, если мы продаём наш дом и получаем предложение от потенциального покупателя, возможно стоит рассмотреть возможность предложить более выгодную цену или условия (даже если других предложений ещё не поступило).
Не внося сопротивление, мы ставим другую сторону в затруднительное положение, думая, что возможно мы оценили свой дом слишком низко, и они рискуют потерять сделку. Покупатели часто ожидают контрпредложения, так как они понимают, что их первое предложение может быть отклонено.
Они часто делают своё предложение ниже, чтобы оставить место для переговоров, с надеждой подорожать на 5-15% в зависимости от ситуации. В результате обои стороны получают удовлетворение от заключенной сделки, поскольку они считают, что достигли наилучших условий. Это поможет им быть более заинтересованными в закрытии сделки.
5. Владейте навыком "играть в карты" и будьте готовы отступить
Необходимо уметь вести игру с противоположной стороной, быть готовым отступить, если условия сделки не устраивают. Это проще сказать, чем сделать, но иногда именно это имеет решающее значение для достижения конечной цели. Перед тем как начать, определите вашу цену, по которой вы готовы уйти. Отнеситесь к рыночным данным, чтобы обосновать разумность вашей цены, и если вы столкнетесь с неприемлемым ультиматумом, будьте готовы отступить.
Запомните, методов ведения переговорах много, но каждый использует их по разному на своей практике.