Как понять свою ЦА?

Прийти к пониманию своей ЦА – для этого рекомендуется провести исследование. Всегда рассматривайте его как инвестицию. В первую очередь в максимальную экономию времени тестирования гипотез и, во-вторых, в маркетинговые бюджеты. Затратив определенное время на исследование, проведение опросов и кастедов – вы сэкономите до нескольких лет своей жизни.

В рамках же этого поста я хочу привести методику, которая мне в свое время очень понравилась. Я ее подсмотрел на одном вебинаре и до сих пор благодарю того спикера, который меня с ней познакомил. Она позволяет приблизиться к понимаю людей, которые находятся на той стороне и держат у себя деньги.

Этот подход называют «обратным исследованием ЦА». Рассмотрим на примере моей любимой марки авто – Порше. В чем его суть:

• Первое что мы определяем – это площадка. Например, мы хотим определить КТО будут наши покупатели в социальной сети Вконтакте;
• Следующим шагом мы думаем – как будут видеть наш продукт (автомобиль Порше) разные категории клиентов. Как они его воспринимают;

Люди, для которых Порше – это предмет понта и гордости своими достижениями. Модная тачка, звонкий выхлоп, мощный мотор, престиж, роскошь, крутые диски, понтовый цвет, люк, эффектная музыка. (Это естественно – а зачем же тогда все эти деньги зарабатываются?).

Люди, которые воспринимают Порше, как элемент статуса и общего и привычного образа жизни. Если это люди постарше, то безопасность, наверняка дизельный мотор – то, что нужно (поскольку состоятельный человек – экономный человек) и достаточно мощно и экономно. Другая же совершенно картинка.

• Далее вы выписываете все характеристики, которые будут важны для каждой из групп клиентов. Получается вполне себе понятная картинка – что нужно говорить каждой группе клиентов, какая цена будет у этого, какие финансовые условия предлагать, даже будет формироваться понимание бизнес-процесса (сколько заказать тачек, в каких комплектациях и как быстро можно будет продать). Также вероятно возникнет первичное понимание того, где первично рекламироваться;
• Далее вы начинаете строить гипотезы – в каких сферах экономики, на каких должностях все эти люди могут находиться? То есть уточняете картинку по ЦА;

Предприниматели, которые стали хорошо зарабатывать. Помимо предпринимателей это могут быть успешные ТОП менеджеры разных компаний, собственники стрельнувших стартапов и т.д. Всей суммы у них вероятно нет, но зато в помощь лизинг, кредитные условия, скидки на товар большей стоимости (накидать допов в виде дисков, музыки и бронирования авто – и вперед)

Госчиновники, собственники уже более старых бизнесов, в хороших емких сферах, их жены, которые хотят себе в подарок такой автомобиль и т.д.

• В итоге у вас рождается целый список людей, должностей, сфер бизнеса и что важно РОЛЕЙ, которые люди в жизни несут – с атрибутами, образом мышления, точками сбора (конкретные рестораны, курорты, ТЦ) – так получаются подсегменты;
• Далее вы описываете форматы таргетинга для каждого подсегмента ЦА. Они получаются довольно подробными в этом случае.

И уже после всего этого вы заходите в настройку рекламных кампаний. Рекомендуется делать такой разбор для каждого рекламного канала, который вы хотите начать использовать.

Такой подход дает:

• Более четкую картинку того, а что же мы все-таки собираемся делать? И как бонус – спокойствие;
• Более глубокое понимание своих клиентов и того – а что же мы им конкретно будем предлагать?
• Целый список адресных офферов, которые будут учитывать потребности людей;
• Гораздо более четкое понимание того – какие настройки таргетинга применять, кому показывать рекламу, а кому нет.

На этом пост завершается. Напишите свое мнение, идеи и опыт в комментариях.