“СушиSell”строят доставку суши №1 в России. Бизнес, в котором любая жалоба клиента воспринимается как подарок судьбы. Транслируют открытость, честность и порядочность. Даже ведут свой телеграмм-канал, где рассказывают не только про успехи, но и про неудачи: https://t.me/sushisell24
Оборот сети за 2022 год составил 1 млрд рублей! И да, это на доставке суши) Цель компании быть как Додо, но в суши и открыть 500 филиалов в 2026 году. На данный момент цель на 2023 год почти закрыта: запустить больше 40 филиалов по всей стране.
В декабре 2022 года у компании было всего 12 франчайзи, - это результат работы за 2 года. В феврале 2022 сеть состояла уже из 25 партнеров, то есть за 2 месяца нам удалось привлечь 13 франчайзи и заработать больше 4 миллионов рублей на паушальных взносах.
Очевидно, что были предприняты какие-то действия, но какие? Может, стали тратить больше денег на рекламу? Наняли нового маркетолога? Вот тут небольшой спойлер: трафик привлечения лидов мы использовали БЕСПЛАТНЫЙ.
Сегодня расскажу, что мы сделали, чтобы прийти к такому результату.
Ситуация на старте и проблемы
Владимир и Екатерина - основатели сети пришли ко мне сначала на консультацию, а затем на стратегическую сессию. На ней мы обозначили планы компании на год и поставили конкретные цели. Совместную работу по развитию франшизы мы начали в декабре 2022 года. После страт. сессии ребята пришли ко мне на наставничество: был запрос выстроить новую модель продажи франшизы, результаты старой никого не устраивали.
Обстановка во франшизе “СушиSell” на тот момент была следующей:
- 12 открытых франчайзи с 2021 года: работающая бизнес-модель с реальными кейсами;
- бизнес работает в плюс: у действующих франчайзи есть стабильный ежемесячный доход;
- огромный рынок плюс наличие конкурентов равно востребованный бизнес;
- цель создать сеть 40+партнеров за 2023 год.
Однако, были и проблемы:
- несистемные продажи франшизы: в 2-3 месяца продавали всего 1 франшизу;
- отсутствовало понимание, как выполнить план 40+ франчайзи за 2023 год: ведь за предыдущие 2 года удалось продать лишь 12.
Обычно при работе с клиентами в наставничестве мы на старте ставим конкретную цель: например, продать 6 франшиз за 4 месяца. Для “СушиSell” мне нужно было выстроить такую стратегию развития франшизы, чтобы к концу 2026 года цель в 500 партнеров была выполнена. Помимо собственников, в компании уже был руководитель отдела франчайзинга. Она занималась не только привлечением новых франчайзи, но и работой с уже действующими партнерами. Так что команда уже была сформирована, новых сотрудников искать было не нужно.
Что мы сделали, чтобы за 2 месяца выполнить то, на что раньше требовалось 2 года работы:
ШАГ 1. Выбрали канал лидогенерации
Для начала мы декомпозировали цель в 500 партнеров: разбили цель на периоды, необходимое количество лидов, каналы их привлечения, план продаж в месяц и выстроили воронку продаж через обучение. Итогом декомпозиции стал четкий план работы по всем показателям: в него поверила вся команда. Этот план стал руководством к действию.
Обучение - это ключевой этап воронки продаж в нашем методе. Мы продаем франшизу только через личную встречу и даем возможность потенциальным партнерам взять тест-драйв нашего бизнеса, то есть бесплатно приехать на обучение и провести три дня с основателем перед покупкой. После личной встречи не только партнеру понятно, хочет ли он приобретать франшизу, но и собственнику - хочет ли он работать с этим партнером. Такой инструмент позволяет выбрать сильных, а слабым отказать.
Чтобы не было отставаний от декомпозиции, нам нужно было привлечь 60 лидов до ближайшего обучения. Возник вопрос: откуда взять заявки?
Гипотеза 1. Запустить холодный трафик
Управляемый и проверенный способ привлечения лидов через контекстную рекламу и таргетинг. Есть одно НО: настройка рекламы даже через проверенных подрядчиков занимает не меньше 2-х недель; также у ребят не было сайта, куда можно было бы вести заявку. То есть в целом на запуск рекламы и обучения алгоритмов ушло бы примерно 3-5 недель. У нас этого времени не было. Для внедрения новой модели продаж через обучение нужно было получить заявки в краткие сроки.
Гипотеза 2. Работать по теплой базе
Приняли решение использовать бесплатный трафик привлечения лидов: делать прогрев в личных соц.сетях основателей. Прогрев - это способ перевести лида из состояния “Я тебя не знаю” до состояния “Куда перевести деньги?”.
Использовали метод продаж FFF, то есть friends - друзья, family - семья и fools - дураки (подробнее про метод можно почитать в интернете). Стали работать с друзьями и семьей, так как до них легко дотянуться: все они уже были подписаны на основателей в соц.сетях.
Потенциальные клиенты уже есть, осталось сделать оффер и закрыть их на онлайн-встречу, а затем на офлайн-обучение.
ШАГ 2. Запустили прогрев в социальных сетях
Технологий прогрева на рынке несколько, шаблон одной из них у меня был. Я отдал его Владимиру и Екатерине. Запустились по моему методу. Итого: получили больше 50 заявок на франшизу из ВК, запрещенной сети и телеграмм абсолютно бесплатно.
Как это было:
Кстати, если и вам нужна эта технология работы с теплой базой, пишите сюда: https://t.me/andrnovoselov. Поделюсь ей с вами.
ШАГ 3. Стали обрабатывать заявки, получать предоплаты, закрывать людей на приезд на обучение в Красноярск
Работали по нашему скрипту. Некоторых людей закрывали на обучение прямо на квалификационном звонке, не выходя с ними в Зум. Действовали быстро, не откладывая решения и транслировали эту позицию клиентам. На первое обучение удалось набрать 15 человек.
ШАГ 4. Разработали обучение
У Владимира был основной вопрос: как проводить обучение? Вместе мы составили программу обучения на три дня, прописали структуру каждого блока. Делюсь с вами расписанием на 2 дня обучения:
План на обучение в декабре - 5 приездов, 2 оплаты, в феврале - 16 приездов и 7 оплат. Получилось в 2 раза больше. Итогом этого обучения стало 6 продаж, а за 2 месяца было продано уже 13 франшиз. Быстро начали - быстрый и крутой результат получили.
СушиSell сейчас:
- Более 20 открытых франчайзи в Сибири и Нижнем Новгороде;
- Близки к перевыполнению цели в 40+ партнеров к концу 2023 года;
- Цель открыть 500 филиалов в 2026 году;
- ОЧЕРЕДЬ из потенциальных партнеров (на ближайшее обучение мест нет, на обучение в августе записано уже 7 человек);
- Уверенность, силы, деньги и большая команда: на паушальных взносах Владимир и Екатерина заработали уже больше 10 миллионов.
Наша совместная работа с Владимиром и Екатериной уже завершена. Но совсем недавно я приезжал к ним на обучение: ребята полностью переняли нашу модель продаж, активно пользуются ей и работают по стратегии, которую мы с ними выстроили год назад. Прикрепляю отзыв Владимира о нашей совместной работе:
Отзыв страт. сессия:
https://www.youtube.com/watch?v=UIB81vDnF9Y&list=PLmBIrIfqlu3a8pVgIYabhf2ySput6uiqL&index=30
Отзыв наставничество:
https://www.youtube.com/watch?v=OBHfmOZbwNc&list=PLmBIrIfqlu3a8pVgIYabhf2ySput6uiqL&index=14