У Аркадия своё digital-агентство. Постоянные клиенты есть, но и до выступлений на конференциях формата «миллионер года» пока далеко. В новом квартале Аркадий хочет сделать две вещи: построить отдел продаж и запустить собственный ютуб-канал для привлечения клиентов.
Первым делом Аркадий думал записаться на тематические курсы. Только это долго и вообще не факт, что получится. Потом Аркадий поразмыслил об аутсорсе. Только это дорого, да и пойди разбери этих подрядчиков из интернета. В конечном счёте он решил пойти другим путём: «Что, если меня кто-то научит, подскажет, советы даст? Помню, как батя учил меня кататься на велике. Тут ведь по сути так же всё».
Вот такой подход и называется менторством. Поможем Аркадию разобраться, что это такое, в чём смысл менторства, как подобрать ментора и что отличает хорошего наставника от злостного инфоцыгана.
Поехали!
В чём смысл менторства
Менторство — это передача опыта с доведением до результата. Аркадий покупает время эксперта, а взамен получает целеполагание, стратегию по запуску отдела продаж, практические советы, обратную связь, контроль и соучастие эксперта до достижения результата задачи.
Ещё он может купить час-другой у эксперта и получить ответы на вопросы по построению отдела продаж у себя в digital-агентстве. Это называется консультацией.
Инструмент классный, но хорошо работает, когда уже есть от чего плясать. О том, как найти человека, который за час может вправить мозги и направить в нужное русло, мы рассказали в другой статье.
Но в случае Аркадия всё надо делать с нуля, а значит нужен тот, кто поможет пройти путь от начала и до конца.
Поэтому ему нужны два человека:
- Ментор для строительства отдела продаж.
- Ментор для запуска коммерческого ютуб-канала.
В обоих пунктах похожая логика менторства: нужен знающий человек, который всему научит и покажет, куда нажимать. Отличается только масштаб задач. В этом и прелесть: наставничество можно применить к абсолютно любому уровню.
С этим разобрались. Теперь узнаем, кто вообще эти менторы. Спойлер: это не что-то на инфобизнесовом.
Кто такие менторы
Ментор — наставник, который прошёл нужный для ученика релевантный опыт с разных ракурсов. Ученик ментора на профессиональном сленге называется «менти». Очень удобно и, как нам кажется, мило.
Ментором может быть как собственник компании, бизнес-наставник (такие есть) или сосед по офисному столу, так и человек из комментариев в Телеграме. Всё будет зависеть от вашего запроса.
Оставим первую засечку: ментора нужно искать среди тех, кто уже «был в вашей шкуре» и успешно с этим разобрался. Сейчас на табличках объясним, почему это важно.
Интерактив. Кто подойдёт в качестве ментора для построения отдела продаж. Выберите подходящий профиль.
Дело не в гороскопе или чипсах. Аркадию нужен ментор Валера. Он как минимум три раза проходил нужный путь. Антон хорошо продаёт и уже делает первые шаги в управлении, но это пока не подходит по запросу.
Продолжим интерактив. Выберите тот профиль, который подойдёт Аркадию в качестве ментора по Ютубу.
Надеемся, вы выбрали Кристину. Аркадию нужно применение Ютуба для бизнеса, женщина в этом преуспела. Слава же работает как классический блогер. Пусть у него показатель подписчиков выше, но он не ориентирован на b2b-нишу.
Так, ну наличие выбора — это в принципе хорошо. Только возможность этого самого выбора надо как-то создать. Значит, Аркадию нужно надеть шляпу, включить фонарь и отправиться на поиски ментора.
Где искать менторов
Культура менторства у нас действительно развивается, но пока не так широко распространена. Этим могут пользоваться всякие проходимцы.
Мотайте ленту подальше от людей, у которых в статусе есть слово «ментор», но отсутствует:
- Специализация.
- Подтверждённый опыт.
- Кейсы.
- Отзывы.
Самое сложное — найти как раз своего ментора. Того самого. Хорошего. Дело в том, что если человек обладает нужным опытом, но не позиционирует себя как ментор, то вряд ли он возьмёт на себя роль наставника из пункта, А в пункт Б.
Отсюда и три вопроса:
- С чего начать поиск?
- Кто такие хорошие менторы?
- Как понять, что ментор подойдёт именно вам?
А вот и ответ 👇
Во-первых, хороший ментор совпадает с вашими взглядами на жизнь, мироощущением, ценностями. У вас одна волна, так сказать. Во-вторых, он реально хорош в вашем направлении бизнеса.
Обычно большинство менторов в важной для вас теме — люди публичные. Они ведут свои соцсети, блоги или каналы. Активно взаимодействуют с людьми и делятся опытом.
Хороший ментор действительно умеет учить, а не только давать советы.
Бывает, что одному нравится ментор, который грубо и в лоб отвечает на вопросы, мол, сказал «всё говно», значит и правда всё так. Кому-то такой «жёсткий» ментор не подойдёт. Всё очень индивидуально. Надо пробовать, общаться. Всегда можно уйти, если не нравится. При этом я уверена, что ментор точно не должен унижать ваше достоинство или как-то вас обижать и должен уметь понятно объяснять.
Поиск лучше начать с составления списка людей, которые совпадают с вашими ценностями, мироощущением и направлением/делом/бизнесом. Найдите их в соцсетях, многие ведут паблики и каналы. Можно почитать, поучаствовать в событиях канала. За это время вы увидите, как думает человек, и поймёте, ваш он или не ваш, готовы вы у него учиться или нет.
Александра Корсакова, руководитель группы коммерческого обучения в компании «Деловые линии»
То есть источник поиска зависит от самого запроса.
Аркадий может постучаться в чаты РОПов, почитать сообщения и найти потенциальных менторов. А ещё он может окунуться в ленту Ютуба для поиска коммерческих каналов, чтобы также отыскать менторов.
Срок поиска подходящего человека будет зависеть от специфичности задачи. В случае с Аркадием коммерческих ютуб-каналов явно больше, чем профи в постройке отдела b2b-продаж в digital-агентствах.
Что должен делать ментор
Ставим сразу засечку: ментор не является волшебной таблеткой. Его функционал ограничен своей же ролью. Напомним, что Валера менторит Аркадия по построению отдела продаж, а Кристина — по созданию канала на Ютубе.
1. Ментор не является наёмным сотрудником, который должен делать всё и за всех.
Вот что должен и не должен делать Валера для Аркадия:
2. Ментор помогает избегать распространённых и возможных ошибок на пути к достижению цели.
Как бы Аркадий ни зачитывался туториалами и умными книгами, на практике всё всегда происходит иначе. Именно это один из столпов менторства: помочь пройти путь без досадных потерь по дороге к результату.
Только от всего и сразу невозможно защитить. Поэтому есть следующий пункт функционала.
3. Ментор даёт развивающую обратную связь.
Но он не должен говорить: «Делай вот так два раза в день — и спина болеть не будет». Сначала действие совершает Аркадий, получает какой-то результат, и только потом в игру вступает ментор. Это значит, что Аркадий всё равно набьёт шишек, наберётся опыта и не получит никакого готового шаблона.
Перейдём к примеру:
4. Результат работы с ментором должен продолжать развиваться и после окончания сотрудничества. В противном случае всё рухнет.
Например, Аркадий под присмотром Валеры запустил отдел продаж, пошла прибыль. Задача решилась, Валера умчался к другому менти. У Аркадия же через 3−4 месяца отдел развалился. Так быть не должно.
Или вот. Аркадий под присмотром Кристины запустил Ютуб-канал, начал выкладывать ролики, подписчики подъехали, заявки стали приходить. Кристина отправляется к себе, а Аркадий спустя месяц забросил канал. Так тоже быть не должно.
Ментор обязательно проводит выборочный контроль на дистанции после достижения результата. Валера и Кристина могут наведываться в офис по приглашению, интересоваться прогрессом и всячески поддерживать Аркадия. Вот так трушно.
Как устроена работа с ментором
В реальности сколько менторов, столько и схем работы. Мы приведём универсальную последовательность, которую можно применять и к масштабным бизнес-запросам, и к обыденным задачам:
- 0 фаза. Осознание. Тут Аркадий понимает, что без ментора вообще никуда. Значит, надо начинать поиски, быть готовым прикладывать усилия и вообще становиться максимально открытым для кандидатов в менторы.
- 1 фаза. Знакомство: устанавливается стиль взаимодействия, изучается опыт, запрос, согласование ожиданий от менторинга.
- 2 фаза. Целеполагание на менторинг. Нужно разобраться с тем, чего хочется достичь подопечному.
- 3 фаза. Аудит возможностей, «расстояние» до цели, какие есть ресурсы, чего не хватает.
- 4 фаза. Определение стратегии достижения цели, планирование шагов.
- 5 фаза. Реализация стратегии: изменение поведения, работа с убеждениями, разбор кейсов и ситуаций.
- 6 фаза. Завершение совместной работы.
На менторинг должен быть запрос, ведь именно с ним будет работать ментор. От этого определяется цель на период вашей с ментором работы.
А раз есть цель, то должен быть и результат. Но то, как вы к нему пойдёте, целиком и полностью зависит от формата взаимодействия и ваших с ментором договорённостей.
Важно помнить, что за вас этот путь никто не пройдёт. Списать как на школьной контрольной не получится.
Александра Корсакова, руководитель группы коммерческого обучения в компании «Деловые линии»
На практике из-за непонимания ролей на старте может сложиться ситуация, когда предприниматель перекладывает все заботы по задачам на ментора. Это когда Аркадий спросит у Валеры: «Чего ты мне отдел продаж не строишь, а?» Затем мгновенно повернётся к Кристине: «А ты чего мне канал не делаешь, а?» Да, неловкая ситуация. Так звучит перекладывание ответственности.
В таких взаимоотношениях от ментора хотят многорукой многоногости по техническим, финансовым, юридическим, маркетинговым, управленческим и другим компетенциям. Да и всё ещё сделать своими руками, а потом объяснить, как это работает. При подобной коммуникации опыт менторства вряд ли будет удачным.
Заключение
В конце приведём характеристики ментора на максималках:
- У него ваш релевантный опыт.
- Он подходит вам по ценностям и мировоззрению.
- У вас химия в диалоге.
- Он корректно адаптирует ваш запрос под ваши возможности.
- Он работает с вами последовательно и поэтапно.
- Он умеет обучать.
- Он умеет давать обратную связь и использовать разные инструменты коммуникации.
- Он работает не только с вашей целью, но и с вашими убеждениями и барьерами.
- Он поможет построить ваш личный план развития.
- Он фокусируется на ваших вопросах и стремлениях.