Кредит для фермера – один из способов увеличения объемов или запуска нового направления работы. Какие самые распространенные ошибки совершают фермеры, подавая заявку на получение кредита в банке, и как их можно избежать – в нашей статье.
Если нужны средства на развитие или инвестиции в новое направление бизнеса, реализацию проекта по переработке сельхозпродукции, самое логичное решение – получить банковский кредит, и желательно льготный, ставку по которому субсидирует государство. Чтобы не получить отказ, чтобы процесс от подачи заявки до получения средств прошел в максимально короткие сроки, нужно подготовить пакет документов для банка со всей необходимой информацией по проекту.
Главное – еще до подачи заявки уточнить условия кредитования. В том числе, если речь идет о льготном кредите: подпадает ли ваша деятельность под его требования, какие еще условия нужно соблюсти. Чтобы не наткнуться на этот подводный камень, нужно запросить у банка индикативные условия финансирования. Как правило, это документ, в котором собраны параметры кредита, требования к заемщику и проекту. Изучение этого документа помогает понять, подходит ли ваш бизнес или проект под кредит и подходит ли вам кредит на конкретных условиях.
Представляем топ 10 самых частых ошибок фермера при подаче заявке на кредит в банк.
Ошибка первая: не подготовлено собственное участие в проекте
Это самая существенная ошибка, на которой отказ получают до 70% всех проектов. Банк рассматривает заемщика как партнера. Один финансирует проект, другой его реализует. При этом гарантией для банка является собственное финансовое участие фермера в проекте – не менее 25%. Если проект стоит 4 млн руб., 3 млн руб. составит кредит, 1 млн руб. – собственные средства.
Как это работает. Фермер купил ферму за 1 млн рублей и планирует модернизировать ее, привлекая 3 млн рублей банковского кредита. Но есть тонкости. Во-первых, нужно выбирать, оценивать и согласовывать активы с банком до начала расчета.
Ранее понесенные затраты (РПЗ) на реализацию проекта банк не всегда может принять. В нашем примере фермеру, чтобы получить кредит в 3 млн руб. на модернизацию фермы, потребуется вложить 750 тыс. руб. собственных средств, иначе банк может отказать в финансировании.
Оценка собственного участия – это основное, с чем нужно определиться, начиная взаимодействие с банком. Например, представить проект по покупке и модернизации фермы как единое целое. Общая стоимость проекта составит 4 млн руб., из которых фермер вкладывает 1 млн руб. , т.е. 25%, а банк финансирует 75% – 3 млн руб.
Обратите внимание, банк принимает во внимание ранее понесенные затраты (РПЗ) на проект, если они имеют к нему непосредственное отношение. Если ферма действующая, то ее модернизация может быть расценена как отдельный проект.
Второй момент. Банк принимает РПЗ, которые понес именно заемщик – юридическое лицо. Например, если расходы по строительству нового курятника были оплачены с расчетного счета, а не наличными, по договору с подрядчиком. Нюанс: банк принимает РПЗ не ранее, чем за год до начала проекта. Если строительство курятника по какой-либо причине затянулось, в качестве РПЗ могут быть приняты не все расходы фермера.
При залоговом кредитовании РПЗ и залог – это не одно и тоже. Залогом может выступать имущество или иные активы, не относящиеся к проекту (или относящиеся, включая РПЗ на строительство фермы). Но если она уже введена в эксплуатацию, все расходы проводились через расчетный счет на тоже юрлицо, что подает заявку на кредит, и прошло не менее года с момента осуществления этих расходов, такие РПЗ могут быть приняты банком в качестве залога. Будьте готовы к тому, что с дисконтом.
Есть возможность преодолеть недостаток собственного участия в проекте – это гранты Минсельхоза. По правилам Россельхозбанка, такой грант может быть использован в качестве собственного участия в проекте. Если сумма гранта составляет 5 млн руб., можно рассчитывать на получение кредита в 15 млн руб., конечно, при соблюдении других условий. Поэтому гранты сейчас являются сейчас основным способом входа на рынок для новых участников, в том числе действуют и специальные гранты для агростатапов.
Ошибка вторая: неверно оценен залог
Кредитная линия должна быть обеспечена 100%-м залогом на любом ее этапе. Если кредит необходим на строительство или приобретение оборудования с предоплатой, фермер не использует всю сумму кредита одномоментно. Кредитная нагрузка заемщика перед банком растет неравномерно, но на каждом этапе залог должен покрывать задолженность на 100%. Самый сложный момент – начало проекта, когда еще ничего не построено, не закуплено, а залог уже внесен.
При этом не факт, что залога будет достаточно, потому что рыночная оценка и оценка залоговая различаются. Банк всегда оценивает актив по ликвидационной стоимости, т.е. позволяющей его быстро реализовать при несостоятельности заемщика.
Совет: если банк оценивает залог при посредстве оценочной компании, обратитесь за предварительной оценкой вашего залога. Не нужно готовить отчет целиком, что дешевле и быстрее. Это позволит понимать, сколько средств вам доступно сейчас. Например, если ваша кредитная линия 1 млн руб., залог при такой же рыночной стоимости оценивается с дисконтом 30%, значит, вы можете выбрать кредитную линию на 60% – 600 тыс руб.
После закупки оборудования, постановки его на баланс, банк примет его в залог, и это позволит использовать больше средств кредитной линии и финансировать проект. С другой стороны, можно использовать сторонние гарантии. В том числе гарантии корпорации МСП, которая покрывает 50-67% кредитной нагрузки. Такие гарантии можно получить быстро и недорого.
Ошибка третья: не учтена потребность в оборотном капитале
В АПК инвестиционный период проекта может быть достаточно длительным. Например, при выращивании ягодных кустарников выручка от реализации будет поступать только на четвертый год, а как минимум процентные платежи с нулевой выручки закрывать нужно. Аналогичная история с яблочным садом – оборотный капитал нужен на несколько лет вперед. Такой проект в банке не пройдет.
Банку нужно показать, что, несмотря на отсутствие выручки от проекта, у вас есть средства на уплату процентов по кредиту (по телу кредита можно получить отсрочку платежей), выплату зарплат и т.д. Вариант – инвестиционный кредит, но его сумма, как правило, не покрывает всех потребностей агропредприятия на первом этапе реализации проекта.
Это дополнительная потребность в финансировании, которую должен обеспечить заемщик, помимо 25% собственного участия в проекте. Многие это не учитывают в бизнес-планах, которые предоставляют банку вместе с заявкой на кредит. И закономерно получают отказ.
Ошибка четвертая: очень дорогой проект
Есть дорогие проекты, которые стоят десятки миллиардов рублей, например, по глубокой переработке зерна. Но если это не ваш случай, постарайтесь начать с небольших проектов. Например, на 200 коров, а не на 2 тысячи.
Если общая стоимость проекта ниже, то и сумма залога будет меньше, потребуется меньше оборотных средств в инвестиционный период, а ваше собственное участие в проекте при наличии одной и той же суммы будет выглядеть более солидно в глазах банка. Это повысит вероятность получения кредита.
Как вариант, можно разбить проект на несколько этапов, начать с основном, а затем его дофинансировать.
Ошибка пятая: не приведен учет в порядок (для ООО)
Для индивидуального предпринимателя на упрощенной системе налогообложения (УСН) предусмотрен минимальный учет: книга доходов и расходов, журнал продаж, который ведется буквально в тетрадке, и декларация.
Для юрлица ситуация другая. банку потребуется ваша отчетность и базы 1С, чтобы оценить деятельность компании. Нужно понимать: нет нормального учета – нет финансирования.
Банк при рассмотрении заявки на кредит запросит справку о финансовом состоянии, где нужно указать основные средства, их стоимость, кредиторскую и дебиторскую задолженность и т .д. Поэтому ИП, у которых есть амбиции вырасти в юрлицо, нужно обязательно вести бухгалтерский учет, даже если государство этого не требует. Это важно не только для банка, но и для бизнеса.
Ошибка шестая: не обоснован сбыт
Наиболее сложная часть организации любого бизнеса – дать информацию о сбыте своей продукции, если продукции (и сбыта) еще нет. Банк обязательно задаст вопрос, кому фермер будет реализовать свой товар, и укажет предоставить договор с покупателем. Чаще всего, такого договора еще нет, и это как раз и может стать причиной отказа в кредите.
Выход есть: комфортное письмо. Это письмо, которое показывает заинтересованность покупателя в продукции, доказательство, что он знает о проекте, ждет продукцию и готов ее купить при соответствии действующим стандартам и нормам.
В комфортном письме обязательно должно быть указано, какой объем планируется к закупке и по какой цене, и цифры должны соответствовать финансовой модели бизнес-плана. Это письмо не обязывает покупателя к приобретению продукции, но в глазах банка гарантирует востребованность ее на рынке.
Ошибка седьмая: вы не опираетесь на ретро-данные
Получить проектное финансирование для проекта «с нуля» очень сложно, в отличие от гранта. Банк охотнее выдаст кредит фермеру, который уже что-то производит, т.е. у него есть сторонний доход, обеспечивающий оборотные средства и выплату процентов по кредиту в инвестиционный период проекта.
Если фермер уже работает на рынке, у него точно есть ретроспективные данные, т.е. данные о деятельности за прошлые годы. Аналитик банка будет рассматривать эти данные с точки зрения вашего будущего планирования.
Например, если у вас есть корова, которая в прошлые года давала по 7 тысяч литров молока, а в бизнес-плане указано, что в будущем надои вырастут до 10 тысяч литров, банк обязательно поинтересуется, каким образом это произойдет. Если прописать в бизнес-плане увеличение надоев с семи до восьми тысяч литров, можно это обосновать изменением рациона, использованием новых высокобелковых кормов.
Кроме того, в банке есть форма, опекающая денежные потоки заемщика, в том числе в ней указываются данные за прошлые годы. Соответственно, нужно собрать документы по поступлению и расходованию средств. В этом поможет отчетность.
Таким образом, ретро-данные помогут в обосновании проекта, но их изменение в будущем нужно тщательно обосновывать.
Ошибка восьмая: при создании финмодели учитываются субсидии
Поддержка АПК в настоящее время находится на беспрецедентно высоком уровне, поэтому расчет фермера на получение субсидий вполне закономерен. Но банк подходит к оценке консервативно, поэтому не учитывает субсидии на компенсацию капитальных затрат, операционные субсидии и т.д. Для банка не факт, что вы введете объект в эксплатацию и получите возмещение, поэтому финансовую модель нужно готовить, исходя из консервативных вариантов. Не нужно учитывать льготную ставку кредитования, возмещение НДС, капзатрат и т.д. Можно спросить у клиентского менеджера банка, с которым вы работаете по заявке, узнать, какой максимальный срок кредита возможно в вашем случае. например ,вы планировали взять кредит на 5 лет, а максимальный – 7 лет. Если переделать финансовую модель на 7 лет, усредненная нагрузка снизится. Даже если вы вернете кредит за 5 лет, то финмодель будет достаточно консервативной, это преимущество для банка.
Ошибка девятая: использование нестандартной технологии
Новые технологии – хорошо, но не всегда. Банк финансирует проверенные варианты. Новая технология может не сработать в реальных условиях, потребовать дополнительных вложений и т.д. Например, суперсовременный сорт картофеля не обязан сразу дать большой урожай, для его производства нужны специальные знания, хорошая агротехнология; это значит, что придется нанимать агронома, возможно, покупать дорогостоящие удобрения, модернизировать технику…
Если вы все-таки планируете работать по нестандартной технологии, нужно показать банку ее преимущества в сравнении с обычной, показать, за счет чего достигается более высокая эффективность.
Ошибка десятая: неверные показатели проекта относительно рынка
Часто инициатор хочет быть лучше рынка: производить больше, увеличить эффективность, поставлять более экологически чистую продукцию и т.д. Для банка, который выступает в проекте бизнес-партнером с минимальным риском, нужно доказать, за счет чего будет достигаться более высокая эффективность, доходы и маржинальность. Если средняя рентабельность по рынку не превышает 15%, не нужно указывать в финмодели 40%. Банк поинтересуется: если все так хорошо, почему вы планируете отдать кредит за 5 лет, хотя можете за 3.
С другой стороны, приходить в банк с обычным проектом, ничем не отличающимся от десятков других, которые видят аналитики кредитной организации ежемесячно, тоже не выход. У проекта должны быть конкурентные преимущества, и они обязательно есть, иначе бизнес не будет успешным. Эти преимущества нужно показать банку. Например, ваш проект закроет свободную нишу на рынке, или будет работать по импортозамещению.