Когда учился в школе, строил на свою дальнейшую жизнь какие угодно планы, фантазировал о своей будущей профессии, и агрономом мечтал стать, и профессором, но все повернулось иначе...
Когда учился в институте, пришлось подрабатывать, и большая часть этой подработки сводилась к торговле. Не могу сказать, что больше ничем не приходилось заниматься, но основной заработок шел именно от деятельности связанной с торговлей. Затем, после ВУЗа, и на рынке пришлось поторговать, и в различных компаниях менеджером по продажам поработать.
Рынок товаров народного потребления развивался стремительно, многие сегменты и ниши еще не были заняты, было куда расти и развиваться. Постоянно требовались в разные компании торговые представители, менеджеры по продажам, и чаще всего не смотрели на специфику предыдущих мест работы. Вот ты только пару лет как занимался пивом, а уже устраиваешься на продажу цветов, и никого это сильно не напрягало, ведь человек умеет продавать, а предпринимателю именно такой и нужен - умеющий, всезнающий, активный, с горящими от страсти к продажам глазами.
Были конечно на моем пути и довольно странные персонажи - предприниматели, работодатели.
Вот пара примеров:
Сообщил мне приятель, что в компании где он трудится (крупный производитель мясной продукции) есть вакансия руководителя направления по работе с сетевыми магазинами, и зарплата аж 100 тыщ. Не поверил ему, точно спрашиваю, да говорит точно, мне сам коммерческий директор сказал. Ок, давай приеду говорю ему, а то пока без работы сижу, может возьмут, мясом я еще пока не торговал :).
Договорились, в назначенное время приехал к коммерческому директору компании. Слово за слово, дошел разговор до оплаты и он мне говорит, что зарплата у нас на этой должности 60 тыщь.
Маловато говорю, хотелось бы видеть более интересную сумму. Комдир мне говорит, могу личный кабинет выделить, секретаршу рядом посадить, а вот зарплату больше не могу платить, есть штатное расписание и прочие препятствия. Так и не срослось мне мясом поторговать, но подход, который использовал комдир для заманивания работников отметил для себя. Обозначить сумму побольше, а там смотреть кто пришел, и на месте с него стружечку немного снять, глядишь кто-то и согласится. Одним словом балабол, а не комдир. :)
Еще случай был в одной компании, которая занимается производством и продажей металлических дверей, под заказ, по индивидуальным требованиям заказчика, размеру, запорным элементам, дизайну и т.д. Пришел на собеседование к владельцу этой компании на вакансию ведущего менеджера по продажам. Около часа он мне рассказывал, что они все умеют производить (из металлических дверей), имеют кучу своих наработок и патентов. И их товар востребован в среде дизайнеров-планировщиков, точнее компаний, которые этим занимаются, потому что индивидуальный дизайн требует индивидуальной разработки, которую производство может реализовать. Сам владелец постоянно обзванивает такие компании и видит их прямую заинтересованность. Но по причине того, что ему надо управлять бизнесом, заниматься обзвоном и вытягиванием заказов нет времени, требуется человек, который будет это делать.
Тут я задал вопрос, который в принципе все расставил на свои места: «Какие инструменты для работы менеджера по продажам есть в компании?». В ответ получил возмущение от владельца: «Какие такие инструменты? Вот есть телефон, факс, компьютер. Самое главное звонить и выбивать заказы! А все остальное, такие как вы себе напридумывали, поэтому и занимаются не продажами, а не пойми чем...». В итоге закруглили беседу и расстались. Тут уже наверное не балабол владелец, а барыга какой-то :), и того же требует от своих подчиненных...
К чему эти примеры? – у каждого работодателя есть свое видение продажника (сотрудника осуществляющего продажи), и это видение зачастую расходится с пониманием работника, который к нему нанимается.
В одной компании, где я прошел целый ряд собеседований, мне так гендир и заявил, в первый день моего выхода на работу: «Забудьте все чему вас раньше научили. Теперь будете продавать как я вам скажу!»
Вот такой подход, и он присущ многим предпринимателям. Но при этом предприниматели ожидают, что к ним потоком будут валить продажники с горящими до блеска глазами (вероятно люди с отклонениями), которых хлебом не корми (читай, зарплату не плати) дай что-нибудь подороже продать в больших объемах.
Таких людей, они вероятно и находят - с горящими глазами. Иначе кого они берут на эту работу? :)
Но проходит какое-то время и нарастает поток возмущения у предпринимателя – сидят ровно, ничего не продают:
Значит надо платить им поменьше, пусть сами себе зарабатывают, либо бегут куда им надо. А где новых то возьмете, когда все разбегутся?
Неверно выстроенная система формирования оплаты труда, или неверно заданные работодателем условия торговли, либо сложившаяся ситуация на целевом рынке предприятия, да и еще есть масса препятствий, которые могут не позволить продавать в требуемых работодателем объемах и количествах. Но это все смело переваливается на «горящие глаза», которые в итоге «сидят ровно» и если не умеют так, как хочет работодатель, то пусть бегут куда эти самые глаза глядят :).
Мораль сей басни такова – хотелки работодателя сводятся к тому, что им требуется исполнитель их желаний, причем тот, кто все сделает сам и за маленькую оплату. А вот человек, который умеет продавать и знает как продать, выбирает, кто из предпринимателей может предложить ему условия более выгодные, кроме «всё что сверху моей цены - все твое». В итоге, предприниматель ищет блеск в глазах или слышит сказочку в своих ушах :) и берет работника, который работает довольствуясь малым (предложенным предпринимателем), сидит ровно, не растрачивая за зря свою энергию, просто накапливает стаж, навыки, опыт, связи, клиентскую базу и прочее, что потом можно будет конвертировать (продать) у другого предпринимателя.