Ассортиментная матрица позволяет продавцам на маркетплейсах налаживать более эффективные продажи и предлагать клиентам те товары, которые им действительно нужны.
При этом мы все чаще слышим от селлеров Flowwow вопрос: «Да что такое эта ваша ассортиментная матрица?» Прислушались к вашей проблеме и рассказываем в этой статье, что это такое, как формируется, как часто ее нужно обновлять и пересматривать. На эти вопросы нам помогла ответить Диана Дудина, партнер FMART by flowwow.
Что такое ассортиментная матрица
Ассортиментная матрица — это полный список товаров, которые продаются в вашем магазине онлайн и офлайн. В идеале она должна состоять из товаров, которые пользуются стабильным спросом у покупателей и приносят вам хороший доход.
Продуманная матрица сильно упрощает жизнь продавцу, но ее сложно построить без учета товаров и анализа.
В ассортиментной матрице есть разновидности товаров, определив которые вы сможете настроить эффективные продажи:
- Локомотивы — товары, без которых сложно представить ваш магазин.
- Сопутствующие — обычно около трети товаров в магазине, которые идут в дополнение к основному.
- Заменители — они помогают удовлетворить спрос, когда нет основного товара.
- Комплексные — это комплекты, собранные из вашего ассортимента. Чаще всего они более привлекательны по цене, чем покупка каждого товара в отдельности.
- Премиальные — стоят дороже локомотива, привлекают внимание и выделяют на своем фоне основной товар как более выгодный, чем стимулируют спрос.
Не стоит добавлять в магазин только те товары, которые нравятся лично вам. Старайтесь смотреть на витрину глазами клиента, чтобы лучше понимать спрос.
Как создать свою матрицу
При создании ассортиментной матрицы есть определенный алгоритм, которого стоит придерживаться:
- Определите особенности позиционирования своего магазина.
- Изучите спрос и потребности клиентов в нише.
- Определите и сегментируйте целевую аудиторию: пол, возраст, уровень дохода, место жительства, время и цель совершения покупок.
- Проанализируйте конкурентов и их стратегии: кто они, какие у них есть достоинства и недостатки, какой средний уровень цен для каждого вида товаров.
- Определите виды товаров для каждой группы: основной, заменяющий, сопутствующий и т. д.
- Углубите ассортимент: сделайте из списка товаров структурную, ступенчатую систему с определением подгрупп, категорий, подкатегорий, при необходимости вплоть до SKU.
Что такое ширина и глубина ассортимента
Ширина ассортимента — это количество групп во всей совокупности товаров, а глубина — количество модификаций товара в одной ассортиментной группе. Чтобы было проще понять, о чем речь, обратите внимание на пример:
Как выглядит ассортиментная матрица
Матрица представляет собой таблицу, где отражены следующие параметры для каждого товара:
- свойства: цвет, размер, формат;
- торговая марка;
- упаковка и расфасовка;
- условия работы с поставщиками;
- роль товара: основной, заменяющий, дополнительный, комплексный.
Полезно иметь ассортиментный минимум, то есть перечень товарных позиций, которые должны постоянно присутствовать в магазине в любой период вне зависимости от сезона.
Как работать с готовой матрицей
Сделать матрицу один раз и не возвращаться к ней больше никогда — плохой план. С ней нужно постоянно работать, чтобы перечень товаров всегда был актуальным и подстраивался под ситуацию на рынке, поэтому:
- Отслеживайте динамику спроса на товар в определенный период.
- Прогнозируйте продажи по данным за несколько периодов.
- Составляйте план продаж: устанавливайте желаемый объем прибыли, получаемый от реализации товара, и решайте, сколько для этого нужно продать штук данного артикула.
- Планируйте поставки в зависимости от сроков доставки необходимой продукции.
- Работайте с остатками. Матрица помогает принять решение о том, как выводить товар: списать, распродать, вернуть поставщику, передать в другую торговую точку и т. д.
Подводим итоги
- Если товар потерял в спросе и выдаче — попробуйте его изменить: другая упаковка, декор и т. п.
- Не нужно удалять карточку, если спрос на товар сезонный: архивируйте или скрывайте ее, чтобы быстро открыть в сезон.
- Оптимальное количество карточек в магазине со средним спросом и небольшим количеством сотрудников — 30 штук. За большим количеством карточек сложно уследить.
- Готовую матрицу нужно обновлять и пересматривать как минимум раз в год.
- Карточка одного товара актуальна около 2–3 лет.
- Для анализа эффективности карточки стоит размещать ее около полугода. Это достаточный срок, чтобы понять, работает она или нет.
- Если конверсия товара менее 3 % — стоит вывести карточку из ассортимента.
Если хотите знать больше о работе на Flowwow и построении успешного бизнеса — подписывайтесь на наш блог!