Маркетплейсы за последние два десятилетия прочно вошли и в повседневную жизнь, и в бизнес, трансформировав целый ряд рынков – от продуктового ритейла до недвижимости. Сегодня такие площадки приходят и в АПК. Причем, хороший маркетплейс – это не просто место покупки/продажи, это целая экосистема, которая упрощает для аграриев решение их задач. Канал «Культиватор» поговорил с представителями маркетплейса сельхозтехники «Верум Агро» Андреем Соколовым, генеральным директором ООО «ВЕРУМ-СОФТ», и Викторией Роговой, менеджером проектов, о динамичном развитии площадки, тенденциях рынка, а также о будущих интересных направлениях, в частности, агрошеринге и виртуальном помощнике подбора техники.
- Чем маркетплейс в принципе отличается от онлайн-магазина или досок объявлений, в чем его плюсы?
Андрей:
- Онлайн-магазин - это все же больше про продажу своего товара, своего бренда. Мы же предлагаем площадку для продажи товаров поставщиков. От доски объявлений маркетплейс «Верум Агро» отличается более широким функционалом: есть лизинговый калькулятор, калькулятор доставки техники и возможность быстро оформить технику в лизинг. Также на доске объявлений зачастую указывается минимум информации о самом товаре, при этом она не настолько структурирована, как на маркетплейсе, где указаны размеры, категории, подкатегории и т.д. Мы строим современный маркетплейс, где стараемся представить покупателям актуальные цены, указываем точные сроки поставки, информацию о наличие техники в любом регионе РФ в режиме реального времени.
Виктория:
- Наша служба поддержки активно общается с поставщиками, и в случае изменений готова немедленно среагировать. У поставщиков удобный личный кабинет, в котором они могут в любой момент скорректировать и актуализировать информацию. У нас есть возможность модерации, но первоисточником информации является поставщик.
- Изначально вы запускали проект с Росагролизингом. В чем преимущество покупки через маркетплейс по сравнению с приобретением техники через площадку Росагролизинга?
Андрей:
-Росагролизинг стал нашим первым партнером, готовым предоставлять финансовые услуги нашим пользователям, у нас шире представлен ассортимент техники зарубежных производителей, в том числе бывшей в употреблении. Мы не заменяем Росагролизинг, а дополняем. Постоянно расширяем функционал маркетплейса, недавно запустили новый раздел запчастей. В ближайшее время появятся еще разделы, посвященные семенам, удобрениям и защите растений. За счет расширения функционала мы позволяем нашим пользователям найти все необходимое на одной площадке и даем представление о том, что на «Веруме» широкий ассортимент.
- Каков портрет вашего клиента и бизнес-модель взаимодействия с ним: B2В или В2С, мелкие фермеры или крупные хозяйства?
Виктория:
-Картина может быть разной в зависимости от месяца. В основном форма взаимодействия - B2В, так как физическим лицам лизинг через Росагролизинг мы не предоставляем. По отзывам, клиенты очень лояльно настроены по отношению к нашему сервису, потому что видят преимущества, удобства, им не надо совершать дополнительных действий, нет бумажной волокиты. В пару кликов можно переслать ссылку клиенту, он заполнит лизинговую заявку, и в итоге за пару дней они выйдут на подписание лизингового договора. Мы довольны нашей аудиторией.
- Если говорить о категориях техники, какие тенденции здесь прослеживаются? Эксперты нередко сейчас упоминают, что растет спрос на б/у сельхозтехнику.
Виктория:
- Нельзя сказать, что мы продаем больше бывшей в употреблении техники, такой тенденции нет. Есть интерес к Китаю и турецким производителям, которые тоже сейчас набирают обороты.
Наибольшей популярностью у покупателей пользуются следующие категории техники: тракторы - 17%, почвообрабатывающая техника - 15%, комбайны - 13%, автотранспорт - 9%, посевная и посадочная техника - 8%.
Есть похожая статистика именно по популярным категориям для размещения объявлений: почвообрабатывающая техника - 20%, тракторы - 12%, автотранспорт - 10%, погрузчики - 8%, посевная и посадочная техника - 7%.
- А какая картина по географии продаж?
Андрей:
- Больше 50% пользователей из Центрального федерального округа, Приволжья, Южного федерального округа. Возраст целевой аудитории – 25-44 лет. Мы считаем это преимуществом, так как именно в этом возрасте люди активны, платежеспособны и в основном принимают решения.
- В целом как вы можете оценить динамику покупательской способности?
Андрей:
- Покупательская способность напрямую зависит от ситуации, сложившейся на рынке сбыта конечной продукции. В частности, возьмем конец прошлого года и начало текущего. Цена на зерно находится на низком уровне и не позволяет фермерам продавать урожай. У них, как правило, затоварены склады. А если они не смогут продать урожай, у них не будет свободных средств на приобретение техники, обновление парка. В связи с этим наблюдаем определенный спад покупательской способности. С другой стороны, это нивелируется предложениями с азиатских рынков, которые предлагают дешевую технику, что приводит к росту объемов продаж. То есть даже если рынок просел из-за зернового вопроса, который стоит очень остро, за счет азиатских партнеров рынок показывает рост.
- Расскажите подробнее про восточное направление. Как складывается работа с азиатскими брендами, ощутима ли разница по сравнению с привычными уже европейскими механиками?
Андрей:
- Европейский рынок существует у нас давно, поэтому было время его настроить, он клиентоориентированный, к этому все привыкли. Азиатский рынок пришел недавно, и нужно время, чтобы он подстроился и тоже стал клиекнтоориентированным для конечного пользователя. Есть, конечно, шероховатости, но это молодой рынок, и у него есть все шансы занять свою нишу.
Китайская техника рассчитана на меньший объем обработки площадей, она не такая высокопроизводительная, как европейская. Но в целом потребности она закрывает. Все-таки основные игроки европейских брендов ушли. И даже если они оставили какую-то часть производства, по ценовой категории это далеко не азиатские производители. Кто-то переходит на азиатскую технику, кто-то пытается остаться на той европейской, которая была закуплена ранее. Но ведь европейскую технику надо еще и содержать, очень остро стоит вопрос запчастей и обслуживания.
- Да, касательно запчастей, очень актуальная тема для наших аграриев. Как вы работаете в этом направлении?
Виктория:
- Мы решили заниматься и запчастями в том числе. Безусловно, есть конкуренция, но мы рискнули и попробовали, увидели, что люди этим интересуются. Достаточное количество поставщиков, которые у нас продают технику, готовы продавать и запчасти, и таким образом получают дополнительный канал продаж. Поскольку у них есть опыт взаимодействия с «Верум», они продают не только оригиналы, но и аналоги. В случае, если клиент понимает, что что-то сломалось, но не понимает, что именно, у него есть возможность воспользоваться сервисом запроса запчастей. То есть он может с помощью специальной формы описать свою проблему, приложить фотографии, дополнительную информацию. Тогда все поставщики, согласившиеся с получением наших рассылок, получают запрос, что у заказчика есть потребность в ремонте, и они видят в этом возможность дополнительных продаж.
- Получается такой элемент консалтинга?
- Да, но при этом нет необходимости висеть на телефоне, переписываться в дополнительных мессенджерах, все общение в рамках одного окна. То есть можно описать проблему и получить помощь.
- Все-таки, наверное, приходится преодолевать скепсис по отношению к цифровым решениям? Как преодолеваются сложности развития?
Андрей:
- Наша онлайн-площадка в агросфере развивается так же стремительно, как и вся сфера онлайн-продаж. Мы наблюдаем выход на рынок все большего количества онлайн-площадок, что в условиях конкуренции заставляет быстро развивать эту отрасль. Трудности больше связаны с нестабильной ситуацией на мировых рынках, волатильностью курса, сложностью логистики и в связи с этим - сложности продаж. Но мы умеем быстро подстраиваться - если нет одной техники, можем взамен предложить другую, и это решает многие проблемы.
В то же время мы постоянно развиваем нашу платформу, дополняя ее новыми сервисами. Один из них должен появиться в ближайшее время - это подбор техники. Пользователи смогут с помощью нейромодуля подобрать максимально подходящий вариант.
- По каким параметрам?
-Например, пользователь выбирает площадь, которую будет обрабатывать, указывает, какая агрооперация ему нужна, и ему в соответствии с этими параметрами подбирается техника. Под нее, в зависимости от мощности трактора, подбираются прицепные устройства. Или наоборот - он выбрал прицепное устройство, соответственно в зависимости от прицепного устройства подбирается техника.
- Часто случается расхождение заявленной и фактической мощности у тракторов, или сеялка не выдерживает глубину сева при определенной скорости.
- У каждой техники есть средняя цифра показателей, на которых ей комфортно работать. И мы в своем сервисе будем предлагать именно эти комфортные параметры, а не работу на пределе характеристик.
Виктория:
- Помимо того, что модуль настраиваемый, он еще и обучаемый. Чем больше люди будут пользоваться сервисом, тем он будет становиться «умнее». Сможет подстраиваться на запросы, отзывы, популярность, характеристики. Мы планируем запустить его через 3-4 месяца.
- Каким вы видите в горизонте 5 лет развитие - как свое, так и отрасли в целом?
Андрей:
- Один из перспективных сервисов, который у нас скоро появится, - это агрошеринг, за которым мы видим будущее.
Виктория:
- Мы стараемся выстроить систему, которая будет состоять из нескольких сервисов: это маркетплейс, логистическая платформа, которая тоже набирает обороты и пользуется популярностью, и наша новинка -шеринг. Полагаем, что она тоже станет популярной. Сейчас есть некоторые ограничения по покупкам техники или дорогостоящему ремонту, поэтому хорошее альтернативное решение - возможность взять технику в аренду в нужное время, с учетом календарного плана и сезонных потребностей. Все очень просто: онлайн выбираешь технику, тебе ее привозят, и специально обученный человек делает работу. Важное условие - техника будет сдаваться в аренду вместе с механизатором, как самоходная, так и прицепные орудия. Не исключено, что в будущем фермерам будет выгоднее отказаться от своей сельхозтехники и использовать шеринг на постоянной основе.
- Откуда пришла такая идея?
Идея создать платформу для шерринга может помочь оптимизировать затраты и сделать технику доступной для широкого круга пользователей. Актуальность идеи лежит на поверхности, но мы одни из первых, кто ее подхватил. Мы сейчас активно работаем над развитием проекта и видим большие перспективы этого направления.
- Андрей, Виктория, спасибо вам за беседу! Будем ждать релиза новых сервисов на маркетплейсе, чтобы рассказать о них нашим читателям.