Да, есть много способов увеличения продаж. Универсальных среди них нет: один и тот же способ одному бизнесу поможет повысить продажи в 2-3 раза, а для другого окажется бесполезным.
Поэтому расскажу кейс одной компании. Все совпадения по тексту случайны, а имена - вымышлены.
Компания занимается продажей технически сложной группы товаров по РФ.
Компанию на своих крепких плечах “тащит” собственник (Алексей) вместе с двумя своими сотрудниками (Олег и Алена), с которыми вместе Алексей и создавал бизнес. На первых порах эти трое людей делали почти все - заказывали товар у производителей, занимались логистикой, таможенным оформлением, доставкой по РФ, продажами и т.д.
Время шло, вырос штат сотрудников, оборот стабильно приблизился к отметке в 45-50 млн. руб. в месяц.
Встреча с Алексеем начиналась примерно так:
— Я: какие есть проблемы в отделе продаж?
— Алексей: все хорошо, продажи растут. Есть вопрос
— Какой?
— Не понимаю как работают менеджеры. Продажи есть, вроде все работают, но говорят что им не хватает времени на всех наших клиентов. Сейчас менеджеров четверо + 2 на удаленке, хочу нанять еще одного и кажется что им нужен РОП.
— А те менеджеры, которые есть, работают и с уже существующими клиентами и и с новыми?
— Хм. Вроде да. Они говорят что у них нет времени на поиск новых…
Первое что уже на старте было понятно - отдел продаж предоставлен сам себе. Как понять, сколько времени у менеджеров уходит на поиск новых клиентов?
— Я: покажите как вы ведете аналитику продаж - сколько было новых клиентов за последние несколько месяцев и какие им были продажи?
— Алексей: Сейчас, найду отчет… (Прошло пару минут) …. У нас нет такой статистики. Есть сумма продаж общая и по менеджерам. Мы им так считаем зарплату. Есть план продаж.
P.S. Конечно, один из ключевых сотрудников (Олег) - занимается продажами по мере наличия у него времени. Он помогает менеджерам со сложными клиентами, рассчитывает цену и т.д.
⏩⏩ 1. Первое решение, которое утвердили - нанять РОПа. Как влиять на продажи, если не кому ими управлять? Понимать что происходит в продажах нужно было еще вчера. Поэтому, пока ищем РОПа и он адаптируется, было решено построить и передать ему готовую систему.
⏩⏩ 2. Начали собирать развернутый анализ продаж за последние 3 месяца. Собранная статистика показала:
- роста продаж за текущий год нет. То что казалось ростом - это были сезонные колебания спроса.
- почти 90% от всего объема продаж - от текущих (постоянных) клиентов. Часть клиентов закупается 1 раз в полгода, кто-то - 1 раз в мес., кто-то раз в 3 мес. и т.д.
Разговор руководителей с менеджерами выявил, что все текущие сотрудники привыкли работать с текущей базой и не хотят искать новых клиентов. Были попытки поисков, но их эффективность была низкой.
👉👉👉 Продолжение следует....
