Продажи B2B отличаются от B2C тем, что товары или услуги предлагаются не клиенту, а другому бизнесу. Например, если кофейня продает кофе клиентам, это B2C – business to clients (бизнес клиенту), а если закупает у производителя, это B2B – business to business (бизнес бизнесу). В данном случае продавец и покупатель – партнеры, которые получают прибыль от продаж. Бизнес покупает у бизнеса, чтобы продавать клиентам, экономить ресурсы или повышать эффективность своей работы. У продаж в сфере B2B есть свои отличительные особенности, этапы воронки и техники.
Особенности B2B продаж
Продавать представителю бизнеса сложнее, чем клиенту, так как покупатель сам является специалистом в предметной области. Информация об услуге должна быть полной и конкретной, а выгоды торгового предложения – более существенными по сравнению с конкурентами.
● целевая бизнес-аудитория уже, чем при продажах клиентам, очень важно наладить и поддерживать долгосрочные отношения;
● более продолжительное время принятия решения до подписания договора, нужно оперативно отвечать на вопросы и постоянно поддерживать контакт;
● иногда бывает сложно выйти на ЛПР (лицо, принимающее решение), и это может быть не тот человек, который будет использовать продукт.
Общение с ЛПР нужно строить по-разному, в зависимости от должности, учитывая потребности уровня: генеральный или финансовый директор, начальник отдела или ключевой сотрудник
7 этапов воронки продаж на B2B
1. Найти целевую аудиторию, определить ее боли.
2. Проанализировать предложения конкурентов.
3. Продумать способы закрытия болей.
4. Подготовить УТП (уникальное торговое предложение) с выгодными отличиями от конкурентов.
5. Выбрать партнера, найти контакты ЛПР и обратиться к нему с презентацией.
6. Подготовиться и провести работу с возможными возражениями.
7. Заключить договор.
Для эффективной презентации необходимо подготовить торговые предложения, ценностное и уникальное, с выгодами от партнерства, причем эти выгоды должны быть представлены с конкретными цифрами и доказательствами. Убедительной будет демонстрация решений подобных проблем с позитивными отзывами других партнеров. К работе с возражениями нужно предварительно подготовиться, изучив отрицательные отзывы клиентов бизнеса. Чтобы прийти к заключению договора, важно внимательно изучить и грамотно использовать техники продаж.
3 простых техники продаж
1. Small talk – небольшой разговор на отвлеченную тему: о новом фильме, законопроекте, модном направлении. Помогает наладить контакт с человеком, расположить к себе, снять напряжение и защиту от «впаривания». Если вы найдете общий язык, продавать услугу будет проще, но сама техника, скорее, вспомогательная. Основной успех зависит от выгод продукта: того, как он решает проблему партнера. Уместно начать разговор с этой техники, органично встраивая ее в контекст. В развиваемой теме необходимо разбираться, и главное тут – естественность и непринужденность.
На заметку! Чтобы отработать естественность в технике, потренируйтесь на коллегах и знакомых. Замечайте применение техники другими продавцами, пользуйтесь удачными примерами.
2. Дополнительная ценность. Предложение, от которого невозможно отказаться: бонус или дополнительная бесплатная услуга, действующая в течение ограниченного промежутка времени. Техника применяется на завершающем (ключевом) этапе воронки, когда покупатель заинтересован, почти принял решение, но все еще сомневается.
3. Индивидуальный подход, решение проблемы вместо продажи услуги. Чтобы узнать, что именно покупатель хочет получить в результате приобретения услуги, нужно попытаться добыть эту информацию. На конкурентов ориентироваться недостаточно, их проблемы могут отличаться.
Для продаж в сфере b2b нужно повышать свои компетенции: выявлять боли своей целевой аудитории, составлять уникальное торговое предложение с выгодами и доказательствами, готовить ключевой этап воронки. Чтобы стать поставщиком Гала-Центра, заполните заявку на подключение к платформе, прикрепив свое коммерческое предложение.
#опт #оптоваяторговля #товарыпоакции #акции #скидки #распродажа #галацентр #galacentre