Дефицит кадров в Воронеже растет. Если еще год назад на одну вакансию в регионе приходилось 4,7 резюме, то теперь 2,7. У рекрутеров такой рынок считается дефицитным. И заметьте это в среднем, а есть сферы, где дефицит еще сильнее. И одна из них – продажи – направление, от которого во многом зависит прибыль компании. Как в условиях жесткого дефицита воронежские компании привлекают и удерживают менеджеров по продажам? Своим опытом поделился коммерческий директор производства косметики «Гриком» Андрей Иванов:
«Проблема в том, что многие руководители, пытаясь привлечь менеджеров, повышают оклады и тратят на это бешеные ресурсы. Но когда менеджер приходит, он смотрит не только на оклад, но и на то, насколько ему будет легко или сложно продать этот продукт, сколько он заработает в итоге с учетом процентов. Можно и 100 тыс. оклад поставить, а желающих работать не будет или будет бешеная текучка. Потому что менеджер понимает, что с него будут требовать продажи, а он их не сделает, что продать этот продукт очень тяжело: конкуренция огромная или бренд совсем неизвестен.
Вместо бесконечного раздувания ФОТ (хотя оклад, разумеется, должен быть в рынке), ресурсы лучше направить в развитие бренда. Тратить деньги на то, чтобы раскрутить сам продукт. Недаром у нас коммерческий директор отвечает и за продажи, и за маркетинг. Вот сегодня на форуме «Воронеж торговый» мы за один день раздали бесплатно больше двух тысяч образцов нашей продукции. Общался со многими посетителями лично: это тоже очень мотивирует продавцов, когда они видят, как работает их руководитель «в полях», видят отдачу.
Плюс я считаю, что нельзя требовать от менеджера невозможного. Во всех крупных сделках участвую сам, подключаюсь в сложных переговорах, а затем передаю менеджеру клиента на сопровождение и расширение продаваемого ассортимента. Понятно, что это трудозатратная модель, но так и компания остается с контрактом, и менеджер качественно выполняет ту работу, которую он может делать».
De Facto - Воронеж: экспертиза и аналитика Подписаться