Всем здравствуйте!
На самом деле, переговоры "преследуют" (ха-ха) нас везде: не только в офисе оптовых продаж, но и в торговле в маленьком магазинчике. И не важно, чем вы торгуете: ковриками для авто, ламинатом или пеленками с распашонками. Суть беседы с потенциальными покупателями или заказчиками от этого не меняется.
Пишу из личного опыта.
Как правило, обдумывая предстоящую беседу, мы проговариваем в голове возможные фразы собеседника и свои ответы на них. Готовимся к разговору. Запоминаем мысленно ключевые моменты, на которых нужно будет сделать акцент.
В результате встречи, вроде вы всё спланировали правильно, клиент не против вашего предложения, кажется, проявил лояльность, но что-то заказа все нет и нет. Ведь все обговорили, что за ч@ёрт творится?
Есть один момент.
Любые договоренности нужно уметь правильно заканчивать, доводить до логического, нужного вам результата. А не просто поговорили, посмеялись, согласились и ....всё.
Как быть после переговоров?
1. В завершении договоренностей я всегда словесно, краткими предложениями подвожу человеку итог. По пунктам.
2. Сроки предоставления обратной связи по всем вопросам.
3. Уточняю у партнера все ли в порядке, все ли его вопросы обсудили, не осталось ли еще каких-то проблем.
4. Действия надо озвучивать именно действиями, то есть глаголами: подписать, заказать, отнести, подам документы, вышлю по эл. почте и т.д.
Никаких глаголав: подпишетСЯ, подастСЯ и т.д. - это мое личное наблюдение. Это плохие глаголы для ведения конструктивных переговоров. Ничего само не подаетСЯ и не подписываетСЯ, так что окончание СЯ из оборота речи убрать и не употреблять. НИКОГДА. Это ленивое окончание слова, напоминает мне слово АВОСЬ)).
"А Я ДУМАЛ, ВСЁ СДЕЛАЕТСЯ",- раздражает фраза, согласитесь? И вид туповатый должен быть у человека, который ее произнес.
Если вы не можете соблюсти сроки, которые обговорили с покупателем или клиентом, то сообщите об этом человеку. Не молчите.
Не пропадайте - это, кстати, частая ошибка людей. Если клиент перезванивает вам самостоятельно, не дождавшись в условленный час или день, вы начинаете ему лепетать, что не звонили сами потому, что еще "не готово", "нет информации" и т.д. Возникает неопределенность у человека, это плохое решение - молчать. Только на коротком поводке! С обозначением новой даты и себя.
И еще момент. Для "приятности", можно сделать комплимент собеседнику иногда, например, в таком ключе: беседа была конструктивной и приятной. "Хорошо, что вы внимательный", "Отлично, люблю пунктуальных людей" и так далее. Это формирует более лояльное отношение оппонента и упрощает последующее взаимодействие.
Договориться можно с кем угодно и о чем угодно. Было бы желание.
Как говорил исполнительный директор в фирме, в которой я работала, на мою реплику о том, что конкуренты из другого города почти "залезли" к моим клиентам, и "это катастрофа", потому что цен таких, как у них, дать я клиентам не смогу, он ответил: "Ты должна была знать, что клиент ел на завтрак, обед и ужин. Тогда никто никуда не уйдет. Надо знать про него всю подноготную, тогда ты будешь идти на 10 шагов впереди конкурента".
Я задумалась. Как быть? Как я узнаю, что он ел на обед и завтрак? Утрированно, конечно, и тем не менее, начальник прав.
Какая-то информация в определенный момент проплыла мимо меня, я ее упустила, благо, что поймала за "хвост" ИХ незавершенную сделку ДО того, как клиент переключился на другого поставщика.
Слова начальника обидно въелись мне в мозг. Хлестанули по самолюбию. Я думала, как быть? В результате, пришлось мне разговорами, да задушевными беседами с чаем добыть накладную от конкурентов у своих клиентов. Тот документ был дан людям строго под запретом "никому не показывать наше предложение".
Там были цены, конкретные позиции и еще много разной информации, которую конкуренты не имели права давать в наш регион. Существуют границы и здесь тоже! Хотя с другой стороны, какие границы? Каждый крутится, как умеет.
Пришлось усвоить тогда мне урок, что люди работают не с теми, кто цену ниже дает и соблюдает все условия, данные друг другу ранее, а со своими людьми, с привычными. РАБОТАЮТ С ТЕМИ, КОМУ ДОВЕРЯЮТ, В КОМ ВИДЯТ "ЧТО-ТО СВОЕ".
Есть готовая база клиентов? Навещайте их регулярно. Просто так. Не только по делу. Мимо ехала, заскочила.
Как дела?
Собака ощенилась? Да вы что? Какая радость! А чем кормите щенят? На кого похожи?)
Дочь закончила садик? В чем пойдете на выпускной? Плате выбрали? Какого цвета?
Товар плохо двигается на этой полке? А что если нам с вами поменять вот так и так? А? Может, попробуем новую линейку сюда? Выпишем коробку того и того, салфетки (упаковка) пойдут в подарок.
Квартиру купили? На чем добираетесь из того района? Муж возит? Он не жалуется, что вы так поздно с работы возвращаетесь? Здорово! Поздравляю.
Может, нам акцию какую-нибудь устроить с вами для ваших клиентов? Хотите? Я подумаю! Завтра же позвоню!
Беседы, беседы, беседы...
Замечательно, если у вас хорошая память и на второй или десятый раз вы вдруг вспомните кличку собаки клиента и спросите, как дела у собаки... Вы меня поняли, вобщем). Вы не представляете, с каким упоением человек примется рассказывать о своей собаке)). Вы давным-давно уйдете, а улыбка все будет блуждать на лице этого человека.
"Чёрт возьми, - подумает он. - Классный же у меня поставщик! Закажу-ка я у него лишнюю коробку того, и это возьму, попробуем... А того, новенького "пришельца", пошлю, куда подальше. Надоели, ходят и ходят, предлагают не пойми что. Только отвлекают. У меня всё налажено, и поставщики хорошие, СВОИ! Еще не известно, как с тем новым работается! Ну его))".
По факту: человек такое существо, что никто, кроме самого себя, его не интересует. Чем больше вы интересуетесь им и его жизнью без пересечения личного пространства, тем больше ему хочется рассказывать о себе. И никто никуда не уйдет. Это правда.
Главное, помнить, зачем, собственно, вы сюда пришли? Каковы цели ваших с ним переговоров?
Резюме статьи таково: умейте правильно заканчивать договоренности в беседе. Завершать сделку.
Пока всё. Пишите свои наблюдения из личного.