Как часто ваши консультации заканчиваются загадочными "я подумаю", "не сейчас", "я напишу вам позже"? Согласитесь, ведь было бы здорово не тратить время на подобные диалоги и созваниваться только с теми, кто действительно МОЖЕТ купить ваши услуги. Я думаю, вы уже понимаете, что такая ситуация более, чем реальна. Только вот решение лежит не в выборе якобы "правильных" клиентов, а в умении доносить ценность своего предложения КАЖДОМУ, кто приходит на вашу консультации.
Давайте проверим ваш навык проведения продающих консультаций и заодно изучим несколько инструментов, техник и скриптов, значительно повышающих КОНВЕРСИЮ продающей консультации!
Меня зовут Аделя Хайдарова. Я занимаюсь стратегическим консалтингом, упаковкой личного бренда и его монетизацией в социальных сетях, делаю запуски под ключ. Во всех проектах беру на себя полную ответственность за результат, с нуля выстраиваю весь цикл продаж (чаще всего на холодном трафике). И в конце этой статьи я тоже буду продавать, так что будьте готовы 😉
Итак, вы - эксперт по развитию личной эффективности, который проводит бесплатную консультацию для потенциального клиента. Ваша задача - убедить клиента заказать ваш платный курс или коучинг.
Клиент - Анна, 35 лет, менеджер по маркетингу в крупной компании. Она хочет повысить свою продуктивность, улучшить свое время- и стресс-менеджмент, а также найти баланс между работой и личной жизнью.
Вы встречаетесь с ней в Zoom на 30 минут. У вас есть четыре этапа, на каждом из которых вы должны выбрать один из нескольких вариантов действий или ответов на вопросы клиента. В зависимости от вашего выбора, клиент будет реагировать положительно, нейтрально или отрицательно, а также изменять свой уровень интереса и доверия к вам. В конце каждого этапа вы получите обратную связь о том, как вы справились с заданием и какие ошибки допустили. В конце игры вы узнаете, удалось ли вам продать свою услугу или нет, а также получите рекомендации по улучшению своих навыков продаж. Поехали!
Этап 1: Знакомство и установление контакта
Вы звоните Анне в Zoom и видите ее на экране. Она улыбается и кивает головой.
Вы: Здравствуйте, Анна! Спасибо, что нашли время для этой консультации. Меня зовут ...
Продолжите самопрезентацию:
А) Иван, я эксперт по развитию личной эффективности и основатель проекта "Эффективный Я".
Б) Иван, я тренер по личной эффективности и коуч.
В) Иван, я специалист по личной эффективности и автор книги "Как стать эффективнее за 30 дней".
Выберите один из вариантов ответа: ______
Не подглядывайте! :))
Результаты по вашим решениям:
A) Иван, я эксперт по развитию личной эффективности и основатель проекта "Эффективный Я".
Анна: Здравствуйте, Иван! Приятно познакомиться. Я слышала о вашем проекте, он мне интересен.
Обратная связь: Вы выбрали хороший вариант ответа. Вы подчеркнули свой статус эксперта и свою уникальность как основателя проекта. Вы также заинтересовали клиента своим предложением.
Б) Иван, я тренер по личной эффективности и коуч.
Анна: Здравствуйте, Иван! Приятно познакомиться. Я знаю, что тренеры и коучи помогают людям достигать своих целей.
Обратная связь: Вы выбрали нейтральный вариант ответа. Вы указали свою специализацию и роль, но не выделились среди других тренеров и коучей. Вы не заинтересовали клиента своим предложением.
В) Иван, я специалист по личной эффективности и автор книги "Как стать эффективнее за 30 дней".
Анна: Здравствуйте, Иван! Приятно познакомиться. Я читала вашу книгу, она мне понравилась.
Обратная связь: Вы выбрали отличный вариант ответа. Вы продемонстрировали свою экспертизу и авторитет как автора книги. Вы также создали положительное впечатление у клиента, который уже знаком с вашим творчеством.
Этап 2: Выявление потребностей и проблем клиента
Вы: Рад, что вы заинтересованы в моем проекте/знаете о моей роли/читали мою книгу. Расскажите, пожалуйста, почему вы решили пройти эту консультацию и что вы хотите получить от нее?
Анна: Ну, я работаю менеджером по маркетингу в крупной компании, и у меня очень много работы и ответственности. Я часто чувствую себя перегруженной и стрессованной, не успеваю сделать все в срок и качественно. Я хочу научиться лучше планировать свое время, приоритизировать задачи, делегировать и контролировать исполнение. А еще я хочу найти баланс между работой и личной жизнью, потому что я почти не вижу свою семью и друзей.
Вы: Я понимаю вас, Анна. Это действительно сложные проблемы, с которыми сталкиваются многие люди в наше время. Я сам когда-то был в такой ситуации, и мне помогли некоторые техники и инструменты, которые я хочу поделиться с вами. Но для этого мне нужно узнать о вас больше. Могу я задать вам несколько вопросов?
Анна: Да, конечно, спрашивайте.
Вы: Отлично...
Продолжите диалог:
А) Расскажите, как вы оцениваете свою текущую продуктивность по шкале от 1 до 10? Какие конкретные цели вы хотите достичь в своей работе и личной жизни?
Б) Расскажите, почему решили обратиться именно ко мне?
В) Давайте по шагам разберём ряд вопросов:
- Как вы оцениваете свою текущую продуктивность по шкале от 1 до 10?
- Какие конкретные цели вы хотите достичь в своей работе и личной жизни?
- Какие препятствия или трудности вы испытываете на пути к своим целям?
- Как вы справляетесь со стрессом и перегрузкой?
- Что вы уже делаете или пробовали делать для улучшения своей эффективности?
- Что бы вы хотели изменить или улучшить в своих навыках и привычках?
- Как вы измеряете свой прогресс и результаты?
- Чего вы больше всего боитесь или опасаетесь в своей ситуации?
- Что было бы для вас идеальным решением вашей проблемы?
- Как выглядела бы ваша жизнь, если бы вы достигли своих целей и решили свои проблемы?
Выберите один из вариантов ответа: ______
Результаты по вашим решениям:
А) Расскажите, как вы оцениваете свою текущую продуктивность по шкале от 1 до 10? Какие конкретные цели вы хотите достичь в своей работе и личной жизни?
Анна: Так, ну, наверное, 6 из 10. С целями пока не определилась.
Обратная связь: Вы выбрали нейтральный вариант ответа. С этих вопросов можно начать диалог, но их не хватает для погружения в ситуацию клиента.
Б) Расскажите, почему решили обратиться именно ко мне?
Анна: Мне вас посоветовала как хорошего специалиста подруга, она работала с вами в том году, может помните.
Обратная связь: Вы выбрали нейтральный вариант ответа. Этот вопрос имеет смысл задавать только в том случае, когда клиент уже продемонстрировал некую лояльность или пришёл по рекомендации. В других случаях вам ответят "я не знаю", и между вами повиснет немая сцена, из которой будет непросто выйти.
В) Давайте по шагам разберём ряд вопросов...
Анна: Ого, это довольно много вопросов. Ну, я постараюсь ответить на них как можно подробнее.
Обратная связь: Вы выбрали отличный вариант ответа. Вы показали клиенту, что вы заинтересованы в его ситуации и готовы помочь ему. Вы также задали ему открытые вопросы, которые помогут вам выявить его потребности, проблемы, мотивации и ожидания от вашей услуги. Вы также сможете использовать эти ответы для формирования ценности и преимуществ вашей услуги на следующем этапе.
Этап 3: Формирование ценности и преимуществ вашей услуги
Вы: Спасибо за ваши ответы, Анна. Я внимательно вас слушал и понял, что вы хотите достичь и с чем вы сталкиваетесь. Я хочу сказать вам, что вы не одинока в своих проблемах и желаниях. Многие люди, с которыми я работал, испытывали те же трудности и эмоции, что и вы. И я помог им преодолеть их и добиться своих целей. И я уверен, что я могу помочь и вам.
Анна: Да? И как вы можете мне помочь?
Вы: Я могу предложить вам два варианта сотрудничества со мной. Первый - это мой платный курс по развитию личной эффективности, который длится 8 недель и состоит из 16 видеоуроков, 8 практических заданий, 8 онлайн-вебинаров и доступа к закрытому сообществу участников курса. Второй - это индивидуальный коучинг со мной, который длится 3 месяца и включает в себя 12 персональных сессий по Skype, неограниченную поддержку по электронной почте и WhatsApp, а также доступ к всем материалам моего курса.
Продолжите презентацию:
А) Оба этих варианта направлены на то, чтобы помочь вам повысить свою продуктивность, улучшить свое время- и стресс-менеджмент, а также найти баланс между работой и личной жизнью.
Б) Оба этих варианта основаны на проверенных техниках и инструментах, которые я сам использую и которые помогли мне и моим клиентам добиться значительных результатов в своей работе и личной жизни.
В) Оба этих варианта адаптированы под вашу индивидуальную ситуацию и цели, и я буду лично сопровождать вас на всем пути к вашему успеху.
Выберите один из вариантов ответа ____
Результаты по вашим решениям:
A) Оба этих варианта направлены на то, чтобы помочь вам повысить свою продуктивность, улучшить свое время- и стресс-менеджмент, а также найти баланс между работой и личной жизнью.
Анна: Ну, это звучит заманчиво. Но я не уверена, что я смогу посвятить этому достаточно времени и энергии. У меня уже и так много работы и обязательств.
Обратная связь: Вы выбрали нейтральный вариант ответа. Вы указали цели, которые интересны клиенту, но не продемонстрировали конкретные результаты или преимущества вашей услуги. Вы также не убедили клиента в том, что ваше предложение стоит его времени и денег.
Б) Оба этих варианта основаны на проверенных техниках и инструментах, которые я сам использую и которые помогли мне и моим клиентам добиться значительных результатов в своей работе и личной жизни.
Анна: Да? А какие именно результаты вы и ваши клиенты добились? Можете привести примеры?
Обратная связь: Вы выбрали хороший вариант ответа. Вы подчеркнули свою экспертизу и авторитет, а также обосновали эффективность вашей методики. Вы также заинтересовали клиента своими результатами и подготовили почву для дальнейшего диалога.
В) Оба этих варианта адаптированы под вашу индивидуальную ситуацию и цели, и я буду лично сопровождать вас на всем пути к вашему успеху.
Анна: Ого, это звучит здорово. Я думаю, что мне нужна такая поддержка и наставничество. А что конкретно вы можете мне предложить?
Обратная связь: Вы выбрали отличный вариант ответа. Вы показали клиенту, что вы учитываете его индивидуальность и готовы предложить ему персонализированное решение. Вы также создали у него ощущение доверия и безопасности, а также вызвали его любопытство и желание узнать больше о вашем предложении.
Этап 4: Закрытие сделки
Вы: Я рад, что вы заинтересованы в моем предложении, Анна. Я думаю, что это будет лучшее решение для вас. Теперь давайте обсудим детали нашего сотрудничества. Какой из двух вариантов вам больше подходит: курс или коучинг?
Анна: Честно говоря, я не могу сейчас решить. Оба варианта звучат привлекательно, но и стоят, наверное, дорого. Подскажите точную стоимость.
Вы: ...
Продолжите диалог:
А) Стоимость моего курса составляет 30 000 рублей, а стоимость моего коучинга - 60 000 рублей. Это инвестиция в ваше развитие и будущее, которая окупится с лихвой. Но я также хочу сделать вам специальное предложение, потому что я ценю ваш интерес и готовность к изменениям. Если вы сделаете заказ сегодня, то я подарю вам бонус - мой электронный журнал по личной эффективности, который поможет вам отслеживать свой прогресс и результаты. Что скажете?
Б) Я понимаю вас, Анна. Это важное решение, и вы хотите быть уверены, что оно будет оправдано. Поэтому я предлагаю вам попробовать мою услугу бесплатно на одной сессии или уроке. Так вы сможете оценить, насколько это подходит вам и какие результаты вы можете получить. Если вам понравится, то вы сможете продолжить сотрудничество со мной по специальной цене. Как вам такой вариант?
В) Я уважаю ваш выбор, Анна. Это ваша жизнь и ваше развитие, и только вы можете решить, что лучше для вас. Я не хочу навязывать вам свое мнение или давить на вас. Я просто хочу помочь вам достичь своих целей и решить свои проблемы. Поэтому я готов подождать, пока вы примете решение. Но я также хочу напомнить вам, что время - это самый ценный ресурс, который у нас есть. И чем дольше вы откладываете свое развитие, тем больше возможностей теряете. Поэтому я призываю вас не откладывать свое решение на потом, а сделать его сегодня.
Выберите один из вариантов ответа ___
Варианты развития событий:
A) Стоимость моего курса составляет 30 000 рублей, а стоимость моего коучинга - 60 000 рублей. Это инвестиция в ваше развитие и будущее, которая окупится с лихвой. Но я также хочу сделать вам специальное предложение, потому что я ценю ваш интерес и готовность к изменениям. Если вы сделаете заказ сегодня, то я дам вам скидку 10% на любой из вариантов. Кроме того, я подарю вам бонус - мой электронный журнал по личной эффективности, который поможет вам отслеживать свой прогресс и результаты. Что скажете?
Анна: Спасибо за ваше предложение, Иван. Это действительно заманчиво. Но я все же хотела бы подумать еще немного. Можно я вам перезвоню завтра?
Обратная связь: Вы выбрали нейтральный вариант ответа. Вы попытались стимулировать клиента к покупке, предложив ему скидку и бонус. Но вы не смогли полностью устранить его возражения по цене и необходимости принять решение сейчас. Вы также не продемонстрировали клиенту, какие преимущества он получит от вашей услуги и какие риски он несет, откладывая свое развитие.
Б) Я понимаю вас, Анна. Это важное решение, и вы хотите быть уверены, что оно будет оправдано. Поэтому я предлагаю вам попробовать мою услугу бесплатно на одной сессии или уроке. Так вы сможете оценить, насколько это подходит вам и какие результаты вы можете получить. Если вам понравится, то вы сможете продолжить сотрудничество со мной по специальной цене. Как вам такой вариант?
Анна: Ого, это звучит здорово. Я думаю, что это хорошая идея. Я хотела бы попробовать ваш курс/коучинг. Когда мы можем начать?
Обратная связь: Вы выбрали отличный вариант ответа. Вы показали клиенту, что вы уважаете его выбор и готовы дать ему возможность проверить вашу услугу на практике. Вы также создали у него ощущение уверенности и доверия к вам, а также вызвали его желание начать работать с вами как можно скорее.
В) Я уважаю ваш выбор, Анна. Это ваша жизнь и ваше развитие, и только вы можете решить, что лучше для вас. Я не хочу навязывать вам свое мнение или давить на вас. Я просто хочу помочь вам достичь своих целей и решить свои проблемы. Поэтому я готов подождать, пока вы примете решение. Но я также хочу напомнить вам, что время - это самый ценный ресурс, который у нас есть. И чем дольше вы откладываете свое развитие, тем больше вы теряете возможностей и потенциала. Поэтому я призываю вас не откладывать свое решение на потом, а сделать его сегодня.
Анна: Спасибо за ваше понимание и поддержку, Иван. Я ценю ваш профессионализм и честность. Вы правы, время действительно ценно, и я не хочу терять его зря. Я думаю, что я готова сделать шаг к своему развитию и заказать ваш курс/коучинг. Как я могу это сделать?
Обратная связь: Вы выбрали хороший вариант ответа. Вы показали клиенту, что вы уважаете его выбор и не давите на него. Вы также напомнили ему о ценности времени и мотивировали его к действию. Вы смогли убедить клиента в том, что ваше предложение стоит его внимания и денег.
Заключение
Вы: Я очень рад, что вы приняли это решение, Анна. Я уверен, что вы не пожалеете об этом. Для того, чтобы заказать мой курс/коучинг, вам нужно перейти по этой ссылке и заполнить форму регистрации. После этого вы получите подтверждение и инструкции по оплате и началу обучения. Если у вас возникнут какие-то вопросы или сложности, вы можете связаться со мной по электронной почте или WhatsApp. Я буду рад помочь вам.
Анна: Спасибо большое, Иван. Я сейчас же перейду по ссылке и заполню форму. Я с нетерпением жду нашего сотрудничества и обучения. Вы очень хороший специалист и интересный собеседник.
Вы: Спасибо за ваши добрые слова, Анна. Я тоже рад работать с вами и помогать вам в вашем развитии. До скорой встречи на курсе/коучинге. До свидания!
Анна: До свидания, Иван!
Поздравляем! Вы успешно завершили кейс-игру и продали свою услугу клиенту.
Вы показали свои навыки продаж на консультациях, используя техники активного слушания, выявления потребностей, формирования ценности и закрытия сделки. Вы также учитывали индивидуальность и эмоции клиента, а также создавали у него доверие и интерес к вашему предложению.
Делитесь в комментариях, сколько правильных ответов вам удалось дать!
А специально для тех, кто дочитал эту статью до конца, у меня есть подарок: бесплатный доступ на три дня к мини-курсу по продажам на сверхвысокий чек через консультации “NEW MONEY”: https://t.me/adele_salebot
Программа рассчитана на интенсивный формат работы. Всего три дня активной практики помогут вам сформировать понимание целой индустрии продаж. Каждый день вы будете получать новую порцию полезной информации и практических заданий. Вас ждёт:
— Анализ рынка фриланса в 2023 году и рекомендации по дальнейшей стратегии развития для экспертов.
— Пошаговый сценарий продающей консультации, позволяющий переходить к презентации своих предложений без страха озвучить ценник или получить отказ;
— Разбор затыков и белых пятен, из-за которых вы теряете деньги каждый год.
Количество мест ограничено! Переходите по ссылке прямо сейчас и вступайте в новую эру своей жизни – эпоху NEW MONEY: