Умение вести переговоры - один из важнейших навыков управленца.
Если вы владеете этим навыком, то:
- получаете желаемое,
- заключаете сделки,
- договариваетесь на выгодных условиях
А следовательно достигаете своих целей!
Мы начинаем серию статей, посвященных теме переговоров. И сегодня, в качестве вступления, мы разберем такие темы как:
- Подготовка к переговорам
- Цель и точка опоры
Подготовка
Подготовка к перегеворам - самый важный, но в то же время самый недооцененный этап. Качественная подготовка - залог удачных переговоров, от нее зависит 80, да даже 90% успеха!
Но как обеспечить эту качественную подготовку? Давайте разбираться.
Необходимо провести двустороннюю подготовку: внешнюю и внутреннюю.
Внутренняя подготовка
Необходимо подготовить свою позицию, её обоснование, доводы и аргументацию.
Подкрепите её фактами, примерами из практики.
Помните, что ваша позиция должна быть твердой.
Внешняя подготовка
Выясните максимум информации о своем оппоненте:
- Что это за компания?
- Какая у нее история?
- Кто конкуренты?
Например, если вы устраиваетесь на должность маркетолога и уже на собеседовании предлагаете как улучшить сайт компании (потому что вы изучили его и конкурентов), то это точно сыграет в плюс.
Будет полезно собрать информацию и о человеке, с которым планируются переговоры.
- Кто он?
- Какие у него ценности?
- Какая мотивация?
- Хобби?
Возможно, у вас есть общие интересы, которые могут вас сблизить.
Цель и точки опоры
Определение цели переговоров и выявление точек опоры - это именно то, что поможет вам выиграть.
В первую очередь поставьте перед собой определенную цель. Что вы хотите получить от переговоров?
Запомните, если у вас есть конкретная цель, то значит и все шансы на победу.
Теперь перейдем к точкам опоры. Что это, и для чего они нужны?
Точки опоры - очень полезный и простой в применении лайфхак, который поможет в переговорах.
Точки опоры
Выпишите 2 точки:
- Максимум, который хотите получить от переговоров;
- Минимум, на который готовы согласиться.
Будьте честны с самим собой при их определении.
Тепень у вас есть разбег, внутри которого вы можете комфортно двигаться. Это создает опору.
Вы можете больше не переживать. В каком-то смысле вы УЖЕ ВЫИГРАЛИ переговоры. Либо вы получите свои условия, либо сделки не будет.
Вот еще несколько полезных советов:
- Если оппонент переходит за ваш минимум - берите паузу;
- Если оппонент склоняет к принятию решения прямо сейчас или создает срочность - очень вероятно, что есть подвох.
- И главное - сохраняйте баланс и ровное состояние. Держитесь в рамках между точек опоры. Это сильно увеличит ваши шансы!
Сегодня мы разобрали 2 крайне важных этапа любых переговоров: подготовка и определение цели и точек опоры. Надеемся, что вы открыли для себя что-то новое, и теперь слово "переговоры" уже не будет для вас таким пугающим.
В следующей части мы расскажем о том, как установить доверие, поделимся крутыми фишками и раскроем главную причину провала переговоров.
Эффективные переговоры - одна из тем обучающей программы "Золотой Запас".
Преподаватель программы - Михаил Кузнецов:
- Успешный бизнесмен;
- Бизнес-тренер, консультант. Консультирует управляющих лиц крупных компаний и чиновников;
- Основатель Золотого Запаса и благотворительного фонда "Нижегородский";
- Автор книги "Инструкция к человеку" и технологии "Антистресс".
Михаил расскажет о секретных техниках проведения успешных переговоров, поделится своим опытом и научит вас по-настоящему любить это дело.
Переходите на наш сайт, чтобы более подробно ознакомиться с программой обучения, а также прочитать отзывы наших выпускников.