Как выступать так, чтобы вас слушали, в идеи верили и экспертизе доверяли? Илья Кучеренко, куратор ИКРЫ и менеджер продукта в Тинькофф, рассказал, чем выступление похоже на воронку продаж и как добиться доверия слушателя.
Илья преподавал на Основном курсе ИКРЫ, вёл внутренние лекции по креативным методологиям для сотрудников Тинькофф и выступал в Сколково, а сегодня поделится находками из спикерского опыта.
Выступление — это некая воронка продаж между спикером и слушателем, потому что у выступающего всегда есть идея, которую он «продаёт» клиенту. Будем мыслить в такой системе координат: если это воронка, в ней есть и этапы, каждый из которых влияет на восприятие спикера и его идей.
Как это работает, изобразили на схеме:
Внутреннее состояние
Выступление начинается ещё внутри спикера, с его уверенности и настроя — внутреннего состояния, и проецируется на весь процесс.
Первичное восприятие
Просто человек — это первое, что видит аудитория. А уже из того, как публика считывает внешний вид и поведение спикера с учётом своих внутренних ожиданий, складывается его первичное восприятие.
Внешнее восприятие строится из внутреннего состояния: получается, что когда говорящий не уверен, зрители видят перекос языка тела. Это притянутые друг к другу плечи, бегающий взгляд. Часто такие лекторы, выступая, перебирают на руках кольца, телефон или кликер — это выглядит непрезентабельно, поэтому и слушать рассказ не хочется.
Если с внутренним состоянием всё в порядке, мы видим на сцене человека, который выглядит уверенно и убедительно. Теперь уже можно его слушать.
Аудиальное восприятие
После первичного восприятия идёт аудиальное или слуховое.
Спикер начинает говорить: пищит ли он — иногда люди говорят сжатыми голосами —, торопится ли он на всех скоростях и запинается, делает ли он паузы. Здесь снова проверяется, сможет ли человек установить слуховое доверие и перейти на следующий канал восприятия. На третьем этапе аудитория реагирует на высоту голоса, скорость речи, наличие пауз, убедительною интонацию. Это интонация сверху вниз (↓).
Есть разница между:
Привет (↑) \ меня зовут Илья (↑) \ я лектор (↑) \\
И Привет (↓) \ меня зовут Илья (↓) \ я лектор (↓) \\
Убеждает интонация сверху вниз.
Смысловое восприятие
Допустим, первичное восприятие пройдено, а слуховое — демонстрирует, что человек эксперт в своём деле. И только здесь мы доходим до смыслов.
Это может быть проблемой для экспертов: несмотря на объём знаний, можно внешне и аудиально восприниматься странно. До смыслов в таком случае дело не доходит.
Только на этапе смыслового восприятия человек, наконец, начинает вслушиваться, вникать в основную мысль. И если смыслы его цепляют, близки ему, возникают эмоции. Этого не случится, если спикер не ориентируется на ожидания и потребности слушателей и выстраивает смыслы выступления только из того, что хочет сказать сам: всё повторяет «Я-Я-Я».
Эмоциональное восприятие
Когда выступающий миновал все этапы, информация начинает вызывать у слушателей эмоции. Происходит переход к эмоциональному восприятию — зритель понимает: «Я доверяю этому человеку». Слова выступающего находят нём эмоциональный отклик, и он осознаёт, что хочет что-то использовать на практике или далее транслировать эту информацию.
Резюме
- Важно запомнить, что выступление — это воронка продаж, продажа идеи от спикера к слушателю.
- Слушатель — скептик. Как и все люди: если бы человечество верило всему, то не выжило бы. Люди недоверчивы, поэтому так важно пройти все этапы доверия: визуального, аудиального, смыслового, и как итог, эмоционального.
Презентация продукта, гипотезы, представление отчёта на совещании — это всё выступления, из которых в том числе складывается впечатление о сотруднике как о профессионале. Защита идеи перед командой и начальством — очень важное выступление. Теперь вы к нему готовы. Осталось поработать над содержанием.
Как раз ИКРА запустила Онлайн-курс по защите идей. Программа курса «Идея как продукт» для тех, кто убеждает боссов, продаёт идеи, ищет финансирование и зажигает команду своими задумками. Как определить «ключевых покупателей» идеи, показать её ценность, подготовить убедительную презентацию и превратить идею в проект — разберём на четырёх небольших уроках.
Для первых студентов цена всего 400 рублей.