Авиаперевозчики отлично научились пользоваться законами поведенческой экономики, чтобы заставить нас платить больше.
А поведенческая экономика, в свою очередь, прекрасно адаптировала под свои нужны базовые принципы психологии, предупреждает Кейт Ламбертон, профессор по маркетингу из Уортонской школы бизнеса при Пенсильванском университете.
"Если видите, что предложение действует только краткий период, но за него вы готовитесь отдать больше, чем отдали бы в другое время, обычная экономика считает, что вы приняли нерациональное решение. Поведенческая экономика говорит, что напротив, ваш мозг отвечает на дефицит предложения".
Такие кажущиеся нерациональными решения называют в экономике предубеждениями. И именно они часто влияют на то, как мы совершаем покупки.
Авиакомпании, конечно, знают о них и активно используют против клиентов. Вот пара примеров.
"Социальное доказательство"
Используется, чтобы продать определенные продукты, например, "защиту перелета", и обычно сопровождается фразами типа "Многие другие покупатели уже оформили это". Подвох в том, что вы не знаете точное число купивших услугу и соотношение покупок и отказов от нее, а следовательно, не можете принять решение, основанное на фактах.
Усталость от принятия решений
Мы принимаем решения хуже, если нам нужно сделать это несколько раз подряд.
Этот самолет или другой? Вылет пораньше или попозже? Доплатить ли за место у окна? А за дополнительный багаж? Повысить класс обслуживания? С каждым шагом наша способность принимать верные решения сокращается.
Итог - вы делаете 4-5 кликов, и цена оказывается значительно выше той, на которую вы рассчитывали.
Расчет на то, что вы не будете "откликивать" назад - ведь вы уже устали.
Ламбертон предупреждает, что преодолеть усталость от решений действительно непросто.
Лучше всего заниматься покупкой авиабилетов, когда вы не спешите и располагаете временем, чтобы сравнить и обдумать разные варианты.
Лайфхак
Некоторые лоукостеры делают платными абсолютно все опции, которые по-настоящему удобны для пассажиров. Поэтому иногда дополнительных трат - помимо, собственно, билета - не избежать.
Главное - заранее определить, что требуется именно вам, иначе в момент выбора можете растеряться и
- купить ненужное,
- отказаться от необходимого.
Например, путешественники с детьми будут более склонны доплатить за выбор места, чтобы вся семья сидела вместе. А вот "одиночкам", скорее всего, нет смысла переплачивать, если у них нет особых предпочтений.
То же самое касается времени вылета.
Ранние рейсы могут быть дешевле, но как измерить, сколько "стоят" несколько дополнительных часов сна?
Ответ будет разным для каждого человека, и даже предпочтения конкретного пассажира меняются.
"Мы не знаем, что для нас окажется предпочтительнее в будущем - мы ужасные предсказатели. Я всегда думаю: "Не вижу ничего страшного в вылете в 4:30". Но, конечно, в итоге вижу", - шутит Ламбертон.
Итак, общее правило. Если вам кажется, что авиакомпания так и подталкивает вас к выбору определенной опции - идет ли речь о повышении класса или выборе места - спросите себя: "Мне действительно это нужно?".
Если вы объективно сравните свои предпочтения и предложения авиаперевозчика, скорее всего, станет ясно, что слишком много платить за перелет не нужно.
Фото Unsplash / Gabrielle Henderson