Скидка — это эффективный инструмент для роста продаж, повышения лояльности клиентов. Психология покупателя такова, что он всегда предпочитает увеличить выгоду.
Какая польза от предоставления скидок?
- Привлечение внимания покупателя.
- Повышение уровня продаж, т.к. у покупателя возникает эффект экономии денег и ограниченности предложения во времени.
- Увеличение лояльности клиентов, построение преданности клиентов бренду.
- Возможность распродать неходовой товар, сократив операционные расходы на его хранение.
- Увеличение оборачиваемости товара и, соответственно, увеличение прибыли.
Какие существуют риски для бизнеса при применении скидок?
- Обесценение вашего бренда в глазах покупателя. Такое случается, если вы неправильно определили целевую аудиторию для вашего продукта. В премиум-сегменте для покупателя в первую очередь важна ценность продукта, его наивысшее качество, эксклюзивность, а скидка может подсознательно восприниматься данными покупателями, как уценка. Таким образом, прежде чем делать скидку, определите, потребности какой целевой аудитории закрывает ваш продукт, что важно именно для этого покупателя. В конце концов, выгода для клиента не обязательно заключается в снижении цены на товар.
- Покупатели привыкают к скидкам на товар и больше не хотят покупать по нормальной цене, и вам, чтобы их удержать, приходится постоянно делать скидки и распродажи, теряя прибыль. Не получая скидок, покупатель начинает искать скидки у конкурентов, расценивает вас как нелояльного партнера, особенно если это уже не первая его покупка у вас. Чтобы не допустить такую ситуацию, тщательно продумывайте виды скидок и срок действия распродаж.
- Получение убытка от продаж из-за неправильного расчета размера скидки. В настоящее время принимать управленческие решения, не опираясь на предварительные расчеты, может стоить бизнесу очень дорого. Устанавливать цену, опираясь только на рынок, не достаточно. Цену необходимо формировать таким образом, чтобы она покрывала не только себестоимость товара, но и другие переменные расходы, т.е. те расходы, которые зависят от объема реализации. В таком случае бизнес будет генерить маржинальную прибыль, а не масштабировать убыток.
У продавцов на маркетплейсах (Вайлдберриз, Озон, Яндекс Маркет и т.д.) часто возникает вопрос о целесообразности участия в проводимой маркетплейсом акции. Чтобы на него ответить, также необходимо сделать расчеты и оценить все альтернативные издержки. Может быть такая ситуация, что выгоднее заплатить штраф за не участие в акции, чем делать скидку.
Таким образом, если вы задумались, делать ли покупателю скидку, взвесьте все за и против, проведите предварительный расчет. Для расчета скидки вы можете воспользоваться разработанным нами калькулятором. С его помощью вы получите ответы на вопросы:
- на сколько вам нужно увеличить продажи, чтобы получить целевую маржинальную прибыль при новой цене на товар;
- стоит ли участвовать в акции маркетплейса или выгоднее заплатить штраф;
- на какие товары из вашего ассортимента целесообразно делать скидки, а на какие нет.
Для покупки калькулятора перейдите по ссылке.