При анализе работы отдела продаж и системы в целом часто используют термин аудит, но мне лично больше нравится слово “Диагностика”. Это сродни обращению к врачу или в автосервис.
Если у вас есть хорошая машины и она не едет, или передачи не переключаются и вы вынуждены ехать на первой скорости, то очевидно нужен срочно специалист. И вы точно не будет тянуть с этим вопросом, как и с вопросом здоровья например.
Но вот с отделами продаж крайне странная история. Чаще аудит отдела продаж воспринимают как больше формальную точку входа и касания для последующих продаж консалтинга. А на самом деле, это уже сама по себе отдельная услуга, она несет в себе колоссальную ценность. Именно с этой процедуры у бизнеса появляются шансы посмотреть на себя со стороны и четко увидеть узкие места и точки роста.
Бизнес - это история только роста, никаких галлюцинаций про стабильность, это важно.
Итак, еще раз повторюсь, диагностика - крайне важная процедура для понимания о состоянии текущих дел, возможных причинах отсутствия результата и возможных способах решения.
К примеру на одной из диагностик нам озвучивается клиентом проблема - сложность подбора новых менеджеров, большая текучка новичков уже в первый месяц. Ситуация, кстати, достаточно распространенная. В процессе выяснения ситуации, и проясняя, как выглядит система мотивации, приходим к заключению, что условия предлагаемые работодателем абсолютно выбиваются из рынка, окладная часть сильно занижена. И к этому еще добавляется длительный цикл сделки, когда у менеджера просто нет шансов закрепиться в компании, и малые возможности получить быстрый результат хотя бы для минимального уровня по заработной плате.
Диагностика, это всегда определение точки А, в которой находится бизнеса и фиксации точки В, куда бы бизнес планирует переместиться через определенный интервал времени. При таком подходе мы имеем возможность понять и оцифровать однозначно цель, определить скорость движения и что не хватает чтобы в эту точку прийти.
Часто я вижу, что собственники бизнеса сами знают симптомы, но выявить и объяснить причины – это задача профессионала. Если собственники пытаются самостоятельно определять причины «болезни», то, часто, это может выглядеть как: “Да они балбесы…” На самом деле бизнес – это продолжение нас самих, нашей личности, привычек.
Диагностируя текущую ситуацию, необходимо анализировать всю систему продаж. И первый вопрос: “А есть ли система вообще?”. В своих материалах по системе продаж я всегда упоминаю про три основных элемента: команда, инструменты, регламенты.
И цепочка диагностики с привязкой к этим элементам выглядит следующим образом:
- наличие текущих менеджеров, их показатели;
- есть ли план, как регулярно выполняется;
- какая система мотивации;
- какие отчетные формы ведутся в отделе;
- есть ли CRM, как менеджеры ведут клиентов;
- оперативно ли обрабатываются заявки;
- как менеджеры работают с задачами в CRM-системе;
- записываются ли звонки общения с клиентом,
- оценка качества коммуникации;
- сформулировано ли УТП по продукту;
- знают ли менеджеры кто является целевой аудиторией;
- есть ли сегментация ЦА и используется ли квалификация клиентов;
- правильно ли настроены этапы воронки продаж.
Отличная ситуация если в компании есть данные по периодам и ведется аналитическая работа. Это дает возможность точно оценивать эффективность работы отдела продаж.
А с недавних пор, мы еще глубже стали погружаться в отдел продаж наших клиентов. У нас появилось платформенное решение для анализа психологического портрета сотрудника. И для менеджера отдела продаж мы составили шаблон компетенций и психологический портрет идеального специалиста.
Хотя по правде говоря, этот портрет должен создаваться под каждый бизнес индивидуально, потому что есть всегда нюансы. Эти нюансы зависят например от того, холодные продажи или продажи через входящий трафик, какой цикл сделки и т.д. Всё это будет накладывать отпечаток на то, какими навыками должен обладать менеджер и какой психотип лучше подойдет к работе с продуктом компании.
В каких то случаях диагностика может показать узкие места работы смежных систем: производства, логистики, маркетинга. В любом случае собственник бизнеса получает полноценный отчет с подсвеченными зонами особого внимания. И конечно же итогами диагностики будет достаточно четкий план мероприятий для выхода на целевой результат.
Автор: Зиновьев Илья, руководитель проекта X2Sales
Подписывайтесь на канал, чтобы получать самую свежую информацию по тематике продаж и трендов в этой сфере.