Низкоконкурентные ниши в тендерах
Некоторые предприниматели и руководители компаний думают, что в тендерах уже все занято, и нет смысла в них участвовать. Но это не так.
Около 40% закупок по 44-ФЗ признаются несостоявшимися по разным причинам. Самые распространенные из них:
- поступила только одна заявка, которая не соответствует требованиям документации;
- не поступило ни одной заявки.
Соответственно, если вы умеете искать и отфильтровывать закупки, а также заполнять заявки на «сложные» закупки, то у вас больше шансов принять участие в торгах с низкой конкуренцией.
Тендерные продажи – это бизнес, а в любом бизнесе есть конкуренция. Вопрос в том, как найти в тендерах нишу с минимальной конкуренцией и получить максимальную прибыль.
Ниши делятся по количеству участников торгов:
- 1-2 участника – низкая конкуренция;
- 3-7 участников – средняя конкуренция;
- более 7 участников – высокая конкуренция.
Много участников заявляется на «простые» тендеры: канцтовары, бумага для принтеров, уборка помещений, спил деревьев и др. В результате цена на таких торгах очень сильно падает, и победителю приходится исполнять контракт за небольшую плату.
К низкоконкурентным нишам относятся «сложные» тендеры – уникальные товары, товары с эксклюзивным товарным знаком, инновационные технологии, строительство крупных объектов.
Чек-лист по поиску низкоконкурентной ниши в тендерах
- Анализируйте (заказчиков, конкурентов, тендерную документацию).
- Ищите по регионам и расширяйте географию поиска.
- Обращайте внимание на сезонность некоторых видов работ.
- Участвуйте в «сложных» закупках.
- Получайте разрешения, допуски, лицензии, чтобы отстроиться от конкурентов.
- Рассматривайте смежные ниши и «веерное» участие.
- Работайте так, чтобы заказчик захотел отдать вам прямой контракт.
- Не забывайте про электронные магазины ЗМО.
Ниже рассмотрим подробнее каждый пункт. А также как искать низкоконкурентные ниши в госзакупках и на что обращать внимание.
Как искать?
Анализ заказчиков и конкурентов
Чтобы оценить конкуренцию в тендерах, нужно проанализировать завершенные закупки у заказчика и посмотреть, сколько участников заявлялось на торги.
Анализ можно выполнять вручную на сайте ЕИС: настроить параметры поиска, найти документацию по завершенной процедуре, сопоставить данные.
Опытные специалисты пользуются платными сервисами с модулями аналитики, например, «Тендерплан».
Аналитический отчет позволяет оценить ваши возможности участия в тендере и найти для себя процедуру с минимальной конкуренцией.
Анализ тендерной документации
Анализ тендерной документации помогает оценить условия сделки. Каждый тендер имеет свои особенности, о которых можно узнать в документации.
Обращайте внимание на:
- требования к участникам и заявкам;
- сроки поставки;
- стоимость работ;
- условия контракта;
- обеспечительные меры (заявки, контракта, гарантийных обязательств).
Некоторые поставщики на этом этапе сходят с дистанции, и то торгов доходят единицы. При правильном подходе вы сможете дойти до конца и победить в закупке с минимальной конкуренцией.
Зависимость от региона
Если в вашем регионе не проводятся интересные для вас тендеры, то расширьте географию поиска. Возможно, в соседнем городе заказчикам требуется реставрация объектов культуры или обслуживание высокотехнологичного оборудования.
Если заказчик находится от вас слишком далеко, то учитывайте расходы на поездку, доставку материалов, проживание и питание работников.
Некоторые виды услуг не зависят от местонахождения заказчика. Например, не покидая свой город, вы можете дистанционно исполнить контракт по созданию сайта, продвижению. Приемка таких контрактов тоже осуществляется дистанционно с помощью электронной подписи и актирования в ЕИС.
... Друзья, на этом статья не заканчивается. Переходите на наш сайт онлайн-школы для поставщиков и тендерных специалистов "Азбука тендеров" и читайте до конца.
Подписывайтесь на открытый Телеграм-чат для тендерных специалистов и участников закупок