Делюсь работающими приемами поиска клиентов и выстраивания долгосрочных отношений с ними.
Введение
Сейчас я занимаюсь расширением своего бухгалтерского агентства. Наняла новую помощницу, которую теперь должна обеспечить работой. Для этого приступаю к поиску новых клиентов. Ищу клиентов по своим схемам, которые, кстати, также даю студентам на курсах.
Для меня важно найти клиентов для удаленного обслуживания. И я точно знаю, в каких сферах сегодня востребованы бухгалтеры.
- Маркетплейсы. Например, в 2022 году оборот Wildberry превысил один триллион рублей. На рынке уже более 300 000 предпринимателей, и каждому из них нужен бухгалтер.
- Онлайн-школы. Это направление имеет миллиардные обороты, которые продолжают расти с каждым годом.
Личный бренд
Зачем бухгалтеру личный бренд? - спросите вы, — достаточно хороших навыков, и работа в кармане.
Но в мире удаленной работы мы должны быть на виду. Личный бренд и упаковка экспертизы — это своего рода резюме для клиентов и заказчиков.
Какие еще задачи выполняет упаковка экспертизы:
- закрытие лишних вопросов и возражений, которые могут возникнуть у клиентов;
- создать положительное впечатление;
- возможность развивать широкий спектр профессиональных навыков;
- Виртуальные визитки, которые также позволяют настроить платную рекламу для расширения круга потенциальных клиентов;
разрешить клиентам оплачивать услуги на сайтах или в социальных сетях (таплинк или ВКонтакте
Из чего состоит упаковка:
- Лендинг (одностраничный сайт) или полноценный (многостроничный) сайт. Лендинг пригодиться, когда есть необходимость продать конкретную услугу, представить информацию об эксперте. Сайт подходит, если есть несколько продуктов, агентство, онлайн-школа и т.д.;
- Социальные сети — ВКонтакте, Instagram*, OK, Facebook*. Вы можете вести сразу несколько соцсетей — все зависит от того, где находится ваша целевая аудитория (предприниматели);
- Таплинк в инстаграм* - мини-сайт, где можно указать свои основные услуги и подключить возможность оплаты;
- Портфолио и резюме.
Расскажу о важности упаковки на примере студентки Олеси Пестовой (предприниматель, бухгалтер). В начале учебы Олеся не понимала, зачем ей нужно создавать свой личный бренд, если она хочет основать консалтинговую фирму. Но в процессе обучения она настолько увлеклась построением собственного бренда, что ее стали приглашать на радио и телевидение в качестве эксперта по бухгалтерии.
Упаковка и личный бренд поможет сформировать:
- профессиональные цели и задачи;
- пул услуг, которые будут предлагаться клиентам;
- оценить масштаб своей экспертности.
А теперь давайте поговорим, где удаленному бухгалтеру искать клиентов.
Где удаленным бухгалтерам искать клиентов?
Конечно, без опыта удаленной работы может показаться, что клиентов очень мало. Но незнание того, где водится рыба, не означает, что ее не существует.
Вот несколько простых шагов, которые помогут вам найти первых клиентов:
- сарафанное радио — расскажите о своей деятельности друзьям и знакомым. Возможно, им не нужны услуги бухгалтера, но они смогут посоветовать вас кому-то из своего круга общения;
- социальные сети – зарегистрируйтесь на разных площадках, где находится ваша целевая аудитория, поддерживайте там активность, публикуйте полезных посты и видео, используйте таргетированную рекламы;
- оффлайн-мероприятия — даже если вы планируете работать удаленно, найти клиентов можно на конференциях, форумах, деловых встречах — местах с высокой концентрацией предпринимателей;
- биржи фриланса, сайты поиска работы — можно найти как разовые задания (в основном биржи), так и долгосрочные проекты;
- полиграфия — распечатать флаеры с вашими услугами, при правильном использовании этот метод работает без нареканий;
- тематические издания (СМИ) — вы можете писать экспертные статьи и оставлять комментарии к публикациям других. Вы также можете войти в список рекомендуемых посредников или получить предложение о сотрудничестве.
Приведу пример своей ученицы Светланы Загришевой. Света — мама в декрете с экономическим образованием. После прохождения курса она создала профиль в одной из социальной сети и сосредоточилась на его продвижении. В итоге за первый месяц нашел 4 клиентов и заработал 8000 рублей. Со второго месяца доход вырос до 27000 рублей.
Первая встреча. Ведем клиентов по воронке продаж
Первое впечатление на клиента можно произвести только раз. Если что-то пойдет не так, это может свести на нет всю вашу предварительную работу. Но это также может стать началом длительных продуктивных отношений. Чтобы случился второй вариант, запомните одно важное правило – при первой встрече никогда не предлагайте сразу подписать договор на бухгалтерское обслуживание.
Почему?
Во-первых, вы сами не знаете, что происходит с бухгалтерией вашего клиента. Как он ведет учет, нужно ли восстанавливать прошлые периоды вовремя ли сдает отчеты и т.д. Назовете ему цену, решив, что там работы на 5 минут. В итоге окажется, что нужно целыми днями и ночами заниматься только им одним. В конце концов, вы решили работать удаленно, чтобы освободить время и вырасти в доходе, а не наоборот.
Во-вторых, вы можете отпугнуть клиентов своей ценой. Он не догадывается, что скрывается за этой суммой, какую работу будете выполнять. Клиент должен понимать, какой объем работы предстоит. Тогда цену будет легче обосновать.
Поэтому взаимодействие с клиентом нужно начинать с продажи консультации.
Во время консультации расспрашивайте больше информации о его бизнесе, целях, планах и многом другом. А затем переходите ко второму этапу воронки — экспресс-анализу для действующего бизнеса или легализации для нового.
Что касается нового бизнеса, то здесь все просто – регистрируем бизнес, советуем систему налогообложения и продаем обслуживание. Но даже если сразу не удаться заключиться на обслуживание — клиент обязательно вернется к вам в будущем.
Экспресс-анализ действующего бизнеса поможет выяснить, как ведет бухучет клиент — какие проблемы существуют, есть ли требования от налоговой инспекции, потребуется ли восстановление прошлых периодов и т.д. Зная предстоящий объем работы, можно предлагать заключить договор на обслуживание.
Так мы шаг за шагом проводим клиента по нашей воронке и сами смотрим, хотим ли мы работать с ним дальше. В свою очередь, клиенты увидят в вас действительно крутого профессионала.
Закрываем клиента на обслуживание по принципам кармического менеджмента
СО своими клиентами я работаю по принципам кармического менеджмента.
Звучит это примерно так: «Если хотите что-то получить, сначала дайте сами».
Как это работает?
Расскажу на примере моей ученицы Юлии, практикующего бухгалтера. Юлия работала в небольшой компании и пришла на обучение за повышением квалификации. После очередного модуля она применила полученные знания в своей компании, сэкономив тем самым 310 000 на налогах. В знак благодарности от владельцев компании получила доп. премию в размере 20 тыс. рублей.
То есть вы помогаете своим клиентам зарабатывать деньги, а они взамен награждают вас дополнительными бонусами. Всегда работает безотказно.
А новому клиенту нужно просто дать больше информации, чем он от вас ожидает. Например, вы ему помогаете установить эквайринг и заодно подсказываете, какую систему налогообложения лучше применить в его ситуации. Клиент обязательно к вам вернется как минимум на консультацию, а может даже на полноценное обслуживание.
Заключение
На курсах «Путь бухгалтера» и «PROБухгалтер» мы вместе со студентами составляем пошаговый план их продвижения. Я уверяю вас, если следовать этому схеме, вы никогда не останетесь без клиентов. Каждый инструмент был проверен мной и более чем 1000 студентов, прошедших мои курсы.
*В РФ признана экстремистской организацией
