Чтобы эффективно продать квартиру, продавцы должны иметь глубокое понимание потребностей покупателей. Французский психолог Джос Клорар разработал теорию продаж SABONE, которая выделяет шесть типов покупателей недвижимости. Ключ к успешному закрытию сделки лежит в понимании этих типов покупателей. В этой статье мы рассмотрим различные типы покупателей недвижимости и то, как психологические знания могут помочь продавцам квартир в достижении более прибыльных продаж.
Мотивация покупателей исходя из их финансового положения имеет решающее значение при продаже квартиры. Для клиентов, ищущих в премиальном сегменте, важно предоставить им уникальные и роскошные варианты жилья. С другой стороны, если покупатель стремится к экономии, более подходящим является предложение практичной и недорогой недвижимости.
Покупатели могут быть по-разному мотивированы в зависимости от ценового сегмента квартиры. Покупатели эконом-класса обычно имеют фиксированный бюджет и, как правило, принимают решения дольше, не запрашивая скидок. Предложение недорогих вариантов в жилых кварталах может привлечь этих покупателей. Покупатели комфорта, с другой стороны, обладают большей финансовой гибкостью при покупке квартиры и часто более дотошны и разборчивы. Установление стоимости квартиры и проявление уважения к этим покупателям имеет решающее значение для закрытия сделки. Бизнес-покупатели выбирают жилье исходя из своего социального статуса и поэтому нуждаются в квартирах с современным дизайном, безупречным ремонтом, мерами безопасности и зарезервированными парковочными местами. Покупатели премиум-класса, которые ищут эксклюзивную недвижимость, недоступную среднему покупателю, ищут многоэтажные квартиры, парковки, бассейны и охраняемые жилые районы. Также важно подчеркнуть присутствие известных личностей или состоятельных жителей по соседству.
Согласно теории продаж SABONE, разработанной Джосом Кроларом, есть шесть основных мотиваторов, побуждающих покупателей совершить покупку. Ознакомление с этими мотиваторами позволяет продавцам успешно продавать недвижимость даже самым скептически настроенным лицам. Шесть мотиваторов, описанных в теории SABONE, — это тревога, жадность, новизна, комфорт, гордость и привязанность. Выявление этих мотиваторов позволяет продавцам соответствующим образом адаптировать свой подход.
Тревожные покупатели уделяют первостепенное внимание безопасности своих денег и больше внимания уделяют самому процессу транзакции. Укрепление доверия и подчеркивание надежности, отзывов и гарантий компании имеют важное значение при работе с такими покупателями. Жадные покупатели движимы в первую очередь желанием сэкономить. Предложение скидок или бонусов во время переговоров апеллирует к их склонности к хорошей сделке. Например, повышение цены на 10% до предоставления скидки на ту же сумму может быть эффективной стратегией.
Покупатели, мотивированные новизной, ищут индивидуальность и уникальные черты. Предоставление им нестандартных вариантов, таких как двухэтажные квартиры со стеклянными балконами, может заинтересовать их. Покупатели, ориентированные на комфорт, предаются фантазиям и представляют себя живущими в квартире. Подчеркивание особенностей и преимуществ квартиры, таких как близость к удобствам или хорошая звукоизоляция, может повлиять на этих покупателей. Покупатели, движимые гордостью, стремятся продемонстрировать свой статус и ценности посредством выбора жилья. Предложение эксклюзивных и выдающихся вариантов, специально адаптированных к их предпочтениям, может быть выгодным. Наконец, ориентированные на привязанность покупатели опасаются перемен и стремятся к доступному, но удобному жилью.
Первый тип покупателя, характеризуемый как высокомерный и хвастливый, требует особого подхода. Апелляция к их стремлению к превосходству с помощью скидок, рекламных акций или бонусов может облегчить продажу. Гибкость является ключевым фактором при работе с такими покупателями, которые могут выдвигать смелые запросы, например, об обновлении сантехники или материалов для кухни.
Второй тип покупателей дотошен и очень требователен. Возможность продемонстрировать ценность квартиры, например, подчеркнув качество строительных материалов или роскошную кухонную плитку, имеет важное значение при обслуживании этого типа покупателей. Кроме того, продавцы должны ожидать обширных вопросов даже после покупки, поскольку эти покупатели, как правило, тщательно проверяют каждый аспект.
Третью группу составляют покупатели, характеризующиеся как наивные и эмоциональные. Эти покупатели часто демонстрируют непоколебимый энтузиазм и положительную реакцию во время просмотра недвижимости, при этом стратегически избегая обсуждения цен. Продавцы должны сохранять бдительность и устанавливать заранее определенный максимальный предел скидки, чтобы не поддаваться чрезмерным требованиям.
Мечтатели составляют четвертый тип покупателей, и они вряд ли совершат покупку. Хотя они проявляют интерес, они постоянно откладывают принятие решения. Участие в дальнейших дискуссиях или попытки убедить их могут быть тщетными, поскольку у них нет искреннего намерения покупать.
К пятому типу покупателей относятся аудиторы, демонстрирующие крайне критический и придирчивый подход. Обычно аудиторы возникают из свойств, которые были на рынке в течение длительного периода времени. Они тщательно ищут недостатки, чтобы договориться о более низкой цене. Продавцы должны избегать уступать их требованиям, если цена уже оправдана, ожидание другого клиента может оказаться более стоящим делом.
Понимание психологии разных типов покупателей дает продавцам необходимые инструменты для эффективной продажи недвижимости. Имея дело с высокомерными и хвастливыми покупателями, дотошными людьми, наивными и эмоциональными людьми, мечтателями или аудиторами, продавцы, которые могут умело ориентироваться в этой динамике, с большей вероятностью будут заключать сделки эффективно и успешно. Другие статьи о недвижимости читайте в нашем блоге. Если вы заинтересованы в покупке или продаже квартиры, вы можете изучить доступные объекты или разместить объявление на нашей платформе.