Часто под планом продаж наши клиенты подразумевают некую цифру - объем продаж за единицу времени, например за месяц. Разделяют план продаж на менеджера или на отдел. А есть колоссальное количество компаний, в которых этот показатель вообще отсутствует.
Так что же такое план продаж?
Давайте для начала определимся с понятием.
План продаж - это документ, в котором описываются цели отдела продаж, причем целей может быть несколько. Это может быть объем продаж, уровень конверсий или средний чек. Целевые показатели могут быть разделены по направлениям, по разным продуктам свои.
План продаж также может содержать комплекс мероприятий, стратегию достижения цели, описание сегментов целевой аудитории на которую фокусируется отдел продаж, включая оценку рисков.
В любом случае план - это тот вектор, куда движется отдел и компания в своих ежедневных процессах. Озвучу очевидный факт - если плана нет, то неизвестно куда и придет компания, это как броуновское движение, куда то движемся.
Итак сформулируем в целом какие цели содержит полноценный план продаж:
- донести до менеджеров отдела продаж целевые показатели на период (месяц, квартал, год);
- сформулировать внятную стратегию и инструментарий достижения целевых показателей (отвечаем на вопрос - как и что делать);
- распределить роли и обязанности, кто какой вклад вносит в итоговый результат и какие ресурсы генерирует для достижения цели;
- контролируя динамику изменения показателей, становится понятно в какой точке движения из пункта А в пункт В мы находимся и понятна скорость движения.
Важный момент план продаж должен быть реалистичным. Иначе будут потрачены ресурсы в попытке идти совсем не в том направлении и в лучшем случае отдел получит легкое разочарование и демотивацию, а в худшем команда разбежится.
Планы продаж и соответственно контроль движения к цели позволяет понять, кто из менеджеров более успешен и соответствует идеальному портрету членов команды. Не всегда контроль только выполнения итогового плана позволяет сделать вывод об успешности менеджер, важно оценивать промежуточные показатели и как они меняются на протяжении длительных периодов. Мы все индивидуальны и скорости у нас могут быть разные, важно определить через какое время менеджер обязан выйти на среднюю скорость, характерную для всей команды. Иначе неуспевающий менеджер будет тащить всю команду назад.
Так как же составить правильный план продаж?
Для начинающих предпринимателей, у которых стоит задача закрепиться на рынке со своим продуктом, мы рекомендуем опереться на точку безубыточности. Это самый простой способ получить первый результат. В дальнейшем при масштабировании лучше всего опираться на уже имеющийся результат, когда есть статистика.
Можно выделить следующие шаги при составлении плана продаж:
- Сбор данных о текущих продажах, выявление трендов;
- Прогнозируем точки роста в цифрах, определяем период;
- Определяем метрики, показатели промежуточные, по которым сможем отслеживать скорость и результат движения;
- Оценить текущую ситуацию на предмет рисков и препятствий, с которыми можем столкнуться в процессе роста;
- Продумать дополнительные шаги и инструменты ,которые помогут преодолеть препятствия и дать новые возможности для роста;
- Познакомить команду с планом, заручиться их поддержкой.
Обязательно мотивируйте команду на достижении плановых показателей.
Существует отличная практика на достижении сверхрезультата. С одной стороны ставятся амбициозные цели и при достижении этих целей, бизнес получает существенный рывок, с другой стороны, команда, внесшая существенный вклад в достижение получает существенный бонус, например поездку на море. Мотивация в этом случае у команды весьма серьезная, плюс в плане корпоративной культуры коллектив имеет шансы как раз стать командой, единым целым.
Дополню еще несколькими советами для того, чтобы план продаж был максимально эффективным:
- обязательно учитывайте ситуацию на рынке, какие тренды сейчас имеют место быть;
- учитывайте также ситуацию на рынке труда, при росте можете столкнуться с проблемой масштабирования из-за нехватки специалистов;
- иногда расти в 4-5 раз проще чем в 2 раза;
- выбирайте показатели, по которым будете отслеживать промежуточный результат и оценивать как успешный;
- создайте 3 сценария плана продаж, минимальный, оптимальный и супер;
- план продаж должен четко синхронизироваться с планами смежных отделов - производственным, отделом маркетинга;
- не сбрасывайте со счетов действия конкурентов, отслеживайте новых игроков на рынке.
Подводя итог можно резюмировать, план продаж ключевой регламент в работе отдела продаж и коммерческой организации. И насколько серьезно данный документ проработан и точно определены показатели будет зависеть успешность работы коллектива на месяцы и годы.
Автор: Зиновьев Илья, руководитель проекта "X2SALES"