Сейчас компании Удмуртии ищут новые рынки для экспорта и выстраивают каналы со странами Ближнего Востока, Азии, Африки. Мы попросили экспортеров рассказать на конкретных примерах об особенностях и нюансах сотрудничества с партнерами из Ирана, Индии и Индонезии.
Любовь Ванина, менеджер по внешнеэкономической деятельности Глазовского завода «Металлист»:
— В прошлом году вы вышли на рынок Ирана. Расскажите, почему именно Иран?
— С партнерами из Ирана мы начали общаться в 2020 году, после бизнес-миссии. В Иране много угольных шахт. Работа в них достаточно сложная: угольная пыль и метан взрывоопасны. А мы производим шахтные вентиляторы — все они являются взрывозащищенными. Иран в основном закупает их в Китае, но доверия к изделиям из России больше.
В 2021 году мы участвовали в выставках в Москве и Новокузнецке, где наконец смогли вживую показать нашу продукцию будущим партнерам. Только тогда мы начали работать над экспортной сделкой. Процедуры заняли почти год.
— В чем особенности общения с иранскими партнерами?
— С партнерами из Ирана нужны личные встречи — больше ничего не работает. Какие бы вы письменные соглашения не заключали, это ничего не значит. В апреле этого года наши партнеры уже сами приезжали в Глазов, потому что им важно увидеть само производство. Если дословно: «Как мы можем что-то рекомендовать, если мы своими глазами не видели продукт?». Они очень дотошно подходят ко всему. Например, наши партнеры просили включить каждый вентилятор, чтобы проверить уровень шума, вибраций, токовые нагрузки.
Отметим, что они легко хвалят товар и вашу компанию, гарантируют, что точно купят товар. Конечно, не нужно верить всем обещаниям, но это не значит, что они врут. Просто это элемент их культуры, и к этому нужно относится спокойно.
Александр Луппов, директор компании «Сармат»:
— В прошлом году вы вышли на рынок Индонезии. Как искали партнеров?
— Горнодобывающая промышленность — одна из основных отраслей промышленности Индонезии. Здесь добывают: золото, медь, уголь, нефть, газ. Наше оборудование как раз используется в этой отрасли. В 2022 году наша команда впервые приехала на отраслевую выставку Mining Indonesia 2022. Прямо на выставке мы продали все привезенные образцы продукции и также нашли клиентов.
— Сложно ли заключать контракты?
— Сложно не заключить контракт, сложно продвигать свой продукт на новом рынке. Вернее, это требует много времени, усилий и вложений. Сейчас видео с нашим оборудованием — на третьем месте по запросам в местном YouTube. В планах у нас поставить продукцию всем потенциальным покупателям, это более 2 тысяч компаний!
Конечно, мы столкнулись с проблемами из-за санкций. Долгое время наши партнёры не могли перевести деньги. Но в итоге все решилось успешно, поскольку правительство страны ослабило требования.
— Какие особенности общения с партнерами из Индонезии?
— Во-первых, Индонезия очень лояльно относится к русским партнерам. Мы часто слышали при встречах восклицания «Ура», когда говорили, что мы из России. Во-вторых, сами люди в Индонезии добродушные и очень легко идут на контакт. В-третьих, существуют языковые особенности. Например, в индонезийском языке нет слова «завтра», есть только слово, обозначающее будущее. И когда на английском языке они говорят «Tomorrow», это означает «когда-нибудь в будущем». Поэтому, когда партнер говорит, что отправит деньги завтра, нужно уточнять, в какой именно день.
Дмитрий Злобин, собственник ОАО «Воткинская промышленная компания», бренд Polini Kids.
— Сейчас вы выходите на рынок Индии. Как вы поняли, что ваша продукция будет востребована в этой стране?
— Мы производим мебель для новорожденных детей: кроватки, манежи, пеленальные комоды. Всего более тысячи наименований. Индия — самый крупный рынок товаров для детей на планете.
Мы начали освоение Индии в 2018 году с участия в выставке товаров для детей в Мумбаи. Выставка прошла на ура: у нашего стенда была очередь, а индийское телевидение сняло о нас видеоролик. Интерес к российской мебели был очевиден. Из России тогда были только мы и SPLAT.
Продукция и цены индийцам понравились, осталось наладить логистику и схему расчётов. И тут началась пандемия: все было поставлено на паузу.
С тех пор мы совершили уже три экспедиции в Индию, последняя была в декабре 2022 года. Выбрали партнера, договорились об условиях, но упёрлись в барьер — импортную пошлину 32%. Благодаря Экспортному совету при Главе Удмуртии вопрос отмены пошлины решается уже на федеральном уровне.
— Какие существуют нюансы общения
— Индия — особенное общество со своими правилами. Там до сих пор жесткая кастовая система, и если вы настроили связи внутри целевой касты — тогда у вас все получится. Если вы просто пришли «с улицы», то скорее всего вас рано или поздно обманут.
Индуизм не предполагает спешки, поэтому в Индии всё происходит медленнее, чем мы привыкли. Нужно запастись терпением и ресурсами.
В отличие от стран Западной Европы, где люди делают бизнес годами и при этом могут быть лично не знакомы, в Индии многое решают личные отношения.
Hospitality (гостеприимство) — неотъемлемая часть культуры индийцев, и начинающему экспортёру нужно быть готовым к долгим «ухаживаниям».
Узнать подробнее о выходе на экспорт с господдержкой можно на сайте или по телефону 8(3412)22-00-00.