В животном мире все просто: если одну особь раздражает другая или как-то мешает, представляет угрозу , то в ход идут клыки и когти.
У цивилизованных людей все несколько сложнее. Если человек нам неприятен, но по тем или иным причинам, мы должны уделить ему внимание (роль обязывает), то мы сделаем вид, что слушаем собеседника, даже наигранно продемонстрируем интерес, но он будет, разумеется, фальшивым.
Физически собеседник нам вряд ли может угрожать, а поэтому мы выполним определенный ритуал, но лишь формально.
В процессе ведения переговоров всегда важно помнить, что люди - существа скорее эмоциональные, чем рациональные.
Итак, встретились два человека.
У каждого из них есть цель, у каждого есть определенная роль - например, один озвучивает предложение, другой его рассматривает, принимает решение по важному вопросу.
Но также у каждого есть его личность - уникальный набор определённых качеств и привычек, свойственных только этому человеку, формирующих его индивидуальность и определяющих его картину мира.
Ролей всегда много, а личность - всегда одна и та же.
Вы, вероятно, немало удивитесь, когда узнаете любопытный факт: успех или провал переговоров определяется на 93% именно на личностном уровне, и лишь на 7% - на ролевом!
И так уж устроен человек (какую бы роль он не занимал), что если изначально собеседник не пропустил нас на личностном уровне, не разглядел в нас приятного партнера, заслуживающего доверия, от которого не исходит опасность, то никакого конструктивного диалога не получится, получится формальный разговор, пустая трата времени.