Согласно исследованиям компании Data Insight, интернет-торговля продемонстрировала рост на 1,6 млрд и достигла 5,7 млрд по итогам 2022 года. Прогнозируется дальнейшее увеличение до 1,7 млрд рублей к началу 2024 года. В основном рост e-commerce обеспечили торговые площадки, которые занимают 73% от общего количества заказов. Большинство крупных российских ритейлеров либо открыли свои интернет-магазины, либо активно работают над этим направлением. Сегодня мы расскажем как привлечь внимание пользователей и помочь им сделать выбор в пользу покупки.
Первое письмо после регистрации
Письма, отправляемые после регистрации в интернет-магазине и подтверждения электронного адреса - одно из наиболее эффективных мотиваторов в e-commerce. В таком письме вы можете предложить клиенту скидку на первую покупку и таким образом укрепить его интерес к вашему бренду. По сравнению с обычными промо-письмами, первые письма открываются в 4 раза чаще, а CTR повышается в 5 раз. Скидка от 10% уже работает, но стоит помнить, что чем больше скидка, тем меньше вероятность повторного заказа.
Просмотренные товары и отложенная корзина
Клиент зашел на страницу товара, добавил его в корзину, но не сделал покупку. Почему? Возможно, его отвлекли, он хотел "что-то похожее, но другое", или просто рассматривал товар для будущей покупки. Почти 70% покупателей в мире оставляют товары в корзине и не возвращаются. Поэтому отправляйте им письма с напоминанием о незавершенной покупке. Это можно делать через 2-4 часа после того, как человек добавит товар в корзину. Также вы можете добавить в письмо рекомендации - "взгляните на этот товар или прочтите статью о том, как мы организовываем доставку". Если товар имеет высокую стоимость, предложите рассрочку.
Подписка на обновления товара
Возможно, клиент не совершил покупку, потому что нужного цвета или размера товара не было в наличии. В таком случае, сообщите в рассылке о поступлении товара, которым он интересовался, о снижении цены или специальной скидке.
Привлеките друзей
Отправьте посетителю вашего онлайн-магазина реферальную ссылку с предложением поделиться ей с друзьями. Взамен, предложите накопление баллов в программе лояльности для текущего посетителя, а новому клиенту предоставьте скидку на первую покупку.
Уведомления о сопутствующих товарах
Предложите клиентам товары из связанных категорий, которые могут их заинтересовать. Например, для покупателей смартфонов предложите беспроводные наушники или чехлы, а для владельцев когтеточек - игрушки или корма для кошек. Согласно исследованию email-агентства Uplers, только 39% онлайн-ритейлеров используют эту эффективную стратегию.
Промокоды
По данным "Анкетолога", 95% опрошенных клиентов хотя бы изредка используют скидочные купоны и промокоды. Более того, 51% бы хотели получать скидки на все товары, второй по популярности вариант - это кешбек или бесплатный тестовый продукт.
Используя промокоды, вы стимулируете клиента оформить заказ "прямо сейчас" и привлекаете его к участию в программе лояльности. Исследование CreditDonkey показало, что 81% потребителей зарегистрируются на сайте, оставят отзыв или подпишутся на рассылку, если получат скидку на товары в корзине или промокод на следующую покупку.
Настройка поиска
Настройте систему отслеживания поиска на своей площадке. Если пользователь вводил поисковые запросы, но не добавил ничего в корзину, отправьте ему автоматическое письмо с альтернативными товарами, которые соответствуют его запросам. Возможно, клиент найдет то, что ему нужно в этом списке, и завершит покупку. Если количество запросов на товар, которого нет в вашем ассортименте, достигает статистически значимого уровня, стоит учесть эти данные при планировании расширения ассортимента.
Триггеры для B2B-аудитории
Основное различие между B2B и B2C - это длительность жизненного цикла клиента (LTV). Это должно учитываться при определении частоты рассылок: как часто обновлять товар и чем еще можно заинтересовать покупателя. Согласно платформе Snov.io, для B2B клиентов рекомендуется отправлять рассылки не реже одного раза в месяц, в то время как для B2C-клиентов - минимум одно письмо в неделю.
Вот несколько подсказок, которые помогут вам стимулировать B2B-клиентов к совершению покупок.
- Дополнительные товары
B2B-клиенты часто стремятся удовлетворить все свои потребности в одном месте и приобрести дополнительные товары по оптовым ценам. Поэтому не забудьте сразу предложить им дополнительные товары к основному заказу.
2. Персонализация
Имея информацию о специфике оптового клиента, вы можете персонализировать предложение, например, предоставив возможность предзаказа на определенные позиции. По данным email-агентства Uplers, персонализированные письма в e-commerce имеют на 29% больший показатель открытия, чем обычные.
3. Дополнительные услуги
Используйте email-рассылку для предоставления информации о скидках, программе лояльности и дополнительных услугах. Например, вы можете предложить постоянным клиентам дополнительные услуги, такие как установка и обслуживание оборудования, помимо доставки.
4. Тестовая продукция
Если B2B-клиент оставил корзину без покупки, напомните ему о ней и предложите бесплатный продукт, чтобы ознакомить его с вашим брендом. Это может быть консультация, урок, чек-лист и тому подобное. Личный опыт повышает уровень лояльности и стимулирует оптовые закупки. В B2C-секторе, например, после бесплатных образцов продажи могут вырасти до 59%, как это произошло в случае с кросс-промо акцией Сбермаркета. В B2B-секторе, согласно данным UserPilot, конверсия в 25% является хорошим показателем.
5. Экспертная поддержка
В своих рассылках делитесь информацией не только о новинках, но и предлагайте экспертный контент. По данным B2B-движение, большинство (73%) B2B-покупателей предпочитают самостоятельно находить необходимую информацию, а не общаться с менеджерами. Поэтому будет полезно включить ссылку на вашу базу знаний или отзывы клиентов в триггерную рассылку.
В следующей статье мы расскажем об ошибках, которые следует избегать при использовании триггеров. Подпишитесь на наш канал, чтобы не пропустить ее!