Дано:
В октябре 2022 года по рекомендации из чата продюсеров ко мне пришел красивый проект — онлайн-школа по зефирной флористике.
Клиент до этого никогда не запускал рекламу в ВК. К тому моменту весь трафик был органический из Инсты и ВК.
У клиента уже было грамотно оформленное сообщество: настроенное меню с простой и понятной навигацией, закрепленный пост с главной информацией о проекте, регулярный продающий постинг, гармоничный дизайн сообщества.
Ну и самое главное, харизматичный, авторитетный эксперт-кондитер, с опытом в кондитерском ремесле более 20 лет, который участвовал в кондитерских шоу на тв.
Клиент решил протестировать две команды таргетологов, чтобы продолжить работать либо с обоими, либо оставить кого-то одного.
Задача
Привести платежеспособный трафик на серию бесплатных живых вебинаров. По окупаемости рекламы затем клиент и делал отбор таргетологов.
Времени на адекватные тесты не было, т.к. задача была поставлена за два дня до первого вебинара.
Что было сделано?
Первым делом, я с помощью тех специалиста настроила адекватный трекинг трафика: расставили пиксель ВК, необходимые скрипты на формы регистрации, систему аналитики на сайт.
Это необходимо делать в самом начале работы, чтобы сразу начался сбор конверсий и аудиторий.
- Изучила рекламу конкурентов: на тот момент рекламы прямых конкурентов было немного.
- По отдельным отзывам, которые предоставил заказчик, изучила целевую аудиторию, ее боли и желания;
- Составила стратегию рекламы;
- Спарсила группы, согласно гипотезам и вручную их отобрала, оставила только живые группы с аудиторией более 1000 человек.
- С клиентом решили в первом запуске протестировать простой сайт-одностраничник.
- Обычно перед началом работы, я даю заказчику рекомендации по посадочной и странице ВК, т.к. 50% переходов совершается именно на страницу и многие там «оседают», большая часть догревается контентом и покупает позже. Но в данном случае страница была полностью подготовлена, т.к. велась профессионально.
Из анализа целевой аудитории: женщины от 27-60 лет. гео: РФ, интересующиеся или уже занимающиеся зефирной флористикой, зефиром или кондитеркой.
Соответственно искала подписчиков как прямых конкурентов — школы по зефирной флористике, так и школы по обычному зефиру, школы по изготовлению пряников, школы по другим кондитерским видам.
Сегментировала именно по источникам, по возрасту сегментировать в первый раз не стала, т.к. времени было мало, аудитории при сегментации получались не такие большие, как хотелось. Тестирование по возрасту я провела, когда перевелись на автовебинарную воронку без спешки.
- Сделала релевантные видео и статичные креативы.
Т.к. времени было не много, я решила сделать несколько креативов и текстов для запуска на основную аудиторию - подписчиков конкурентов, чтобы успеть привести хоть какой-то трафик.
Для последующих вебинаров уже прописывала тексты с адресными посылами для тех, кто занимается зефирной флористикой и зефиром давно и недавно, для тех, кто занимается изготовлением пряников, для опытных кондитеров и новичков.
- В первые часы выделила два баннера, которые были наиболее результативными: один видео с процессом изготовления сложного цветка из зефира, второй — статичный креатив, где также были изображен букет из сложных цветов.
В декабре я продолжила работать, но уже перешли на ежедневную автовебинарную воронку.
Не забывала о ретаргете и вторых касаниях с аудиторией. Для этого, естественно, создавала креативы, соответствующие этапу воронки.
Результат
По итогу за 26 октября - 30 ноября потратили немного — 37 895 рублей.
Получили по моим меткам заказов на сумму 1 037 629 рублей. Из них оплачено 170 600 рублей.
79% принесли подписчики конкурентов и подписчики школ обучения пряничному ремеслу. Я больше ожидала от подписчиков кондитерских школ (торты, пирожные, капкейки и т.д.), где аудитории много, но в первые запуски их пришлось отключить, т.к. лиды были слишком дорогие.
Необходимо было больше времени, чтобы протестировать больше посылов в текстах. На тот момент я оставила только то, что было приемлемо по цене.
ROMI составил 350%
В первые запуски я потратила в 4 раза меньше бюджета, чем таргетологи из рекламного агентства, которые, к слову привели, лидов раза в три дешевле.
У меня был изначально CPM выше, но и CTR в среднем составил 1,036%. Такие показатели говорят о высокой заинтересованности аудитории в нишу.
CR в 50% также свидетельствует, что трафик на сайт пришел целевой.
И при хорошо простроенной дальнейшей воронке, такая аудитория скорее всего будет покупать.
Для дальнейшей работы заказчик оставил меня, потому что аудитория с моей рекламы была более качественной, о чем свидетельствовал ROMI, а это был главный критерий.
Забегая вперед, цикл продажи из холодного трафика ВК составил 1,5-2 месяца.
В декабре результат несколько снизился: потратили 82 062 рубля.
Получили заказов с моих меток 335 200 рублей, из них оплачено 123 700 рублей
ROMI составил 51%
В Январе 2023 года продажи вновь выросли.
Потратили 64 300 рублей
Получили заказов на 674 500 рублей, из них оплачено 135 700 рублей.
ROMI составил 111%
Сейчас наше сотрудничество продолжается.
Выводы
- Дешевый трафик —еще не показатель успешности кампании. Стремиться к снижению стоимости лида, конечно, надо, главное, чтобы это не во вред окупаемости.
2. Продажи сильно зависят в том числе от личности эксперта, от его способности вовлекать и удерживать аудиторию
3. При подготовке к платному трафику уделяйте вниманию оформлению сообщества ВК, т.к. плюс минус 50% трафика переходит в группу: кто-то посмотреть и оттуда перейти на посадочную, кто-то подписывается и изучает эксперта и продукт, а результаты с такой аудитории появляются через некоторое время.
Для рекламы в ВК напишите в телеграм https://t.me/sim_nova