Крупные компании редко раскрывают свои планы и то, как они строят свой бизнес. Дорожные карты, конечно, показывают - а вот почему выбрано то или иное решение, та, или иная стратегия - чаще всего остается скрытым. Наверное, это будет интересно тем, кто по своей работе участвует в принятии решений - с кем из производителей ИТ-оборудования и ПО сотрудничать, какие продукты выбирать, но при этом не обладают глубокими знаниями в области информационных технологий. Попробуем сделать такой обзор на примере компании «Аквариус», любезно согласившейся поделиться такой ценной информацией.
Начнем с главного: что определяет стратегию любой компании в целом? ИТ-сфера ничем не отличается в этом смысле от любой другой компании, поэтому основные моменты, влияющие на стратегию, следующие:
- на каких клиентов будет ориентироваться компания? Какой сектор рынка? Какие индустрии?
- какой спектр продукции будет востребован у выбранных типов клиентов в краткосрочной и долгосрочной перспективе?
- какие конкурентные преимущества есть у компании? Как долго они сохранятся и насколько они важны? Как создать новые конкурентные преимущества?
То есть логика достаточно прямолинейная: определить цепочку «клиент-продукт-преимущества». При всей кажущейся простоте этой цепочки, выбор на практике сделать не так просто, потому что на каждый параметр влияет огромное количество факторов, начиная от политики и заканчивая технологиями.
Если говорить о компании «Аквариус», то, существуя на рынке несколько десятилетий (с 1989 года), компания длительное время ориентировалась на клиентов госсектора, потому что именно эти клиенты предпочитали оборудование и программное обеспечение российского производства. В остальных секторах приходилось конкурировать с мировыми гигантами, вендорами-производителями, существенно превосходящими практически любую российскую ИТ-компанию по ресурсам и возможностям. То, что «Аквариус» выдержал эту конкуренцию, работая в определенном секторе, и не исчез с ИТ-рынка, уже является очень серьезным преимуществом. Давление зарубежных вендоров на госсектор, попытки продвинуть свои продукты в эту сферу были постоянные и весьма серьезные. И полученный опыт нельзя недооценивать.
Но в создавшейся ситуации «пустого пространства» на рынке, принятие решения о работе с широким спектром клиентов, тоже не является таким уж неоднозначным. Ведь для того, чтобы охватить ритейл, нефтяную и газовую промышленность, банковскую отрасль, машиностроение, телекоммуникационный сектор, необходим целый ряд вытекающих из такого решения условий, а именно:
- существенное расширение производства, спектра оборудования и штата сотрудников, от сейлов до индустриальных специалистов;
- формирование индустриально-специфических решений;
- наращивание умений по целому спектру областей знаний;
- многоплановая конкуренция с компаниями, уже работающими в тех или иных индустриях.
Важно, что все эти условия должны быть выполнены одновременно, потому что, если будет не хватать хотя бы одного из них, бизнеса не получится. Можно нарастить производство и выпускать больше продукции - но если она не будет востребована в составе индустриальных решений, она так и останется лежать на складе. Можно проработать отличные решения, но если они будут существенно дороже предложений от конкурентов, их не выберет клиент, и так далее.
Соответственно, возникает необходимость в перестройке внутренних бизнес-процессов и их серьезная автоматизация для повышения эффективности работы. Ведь резкое расширение области деятельности, увеличение производства, штата, создание новых отделов по направлению означает повышение информационной нагрузки на всех направлениях бизнеса, создание новых, более сложных внутренних связей. Работать в «ручном режиме» уже неэффективно, более того, сама бизнес-модель должна измениться.
При этом необходимо понимание того, что одна компания не может справиться с таким огромным рынком, как Россия в целом. И если компания собирается выходить на этот широкий рынок, логично и необходимо - перейти к новой бизнес-модели работы через бизнес-партнеров. Собственно, такой модели придерживаются все мировые ИТ-гиганты.
Поэтому, чтобы охватить такой широкий рынок, включая индустриальные направления, необходимо создавать экосистему партнеров, и не только «классических продавцов», но и высокотехнологичных партнеров, позволяющих вырабатывать специфические индустриальные решения, а также комплексные решения с множественными составляющими, или так называемые ПАКи, программно-аппаратные комплексы.
Если теперь обратиться к реалиям, тому, что сделано на практике, то мы увидим, что компания «Аквариус» действует строго в соответствии с приведенной логикой.
- вдвое увеличились площади высокотехнологичного производства (с 18 до 41 тысяч квадратных метров);
- инвестиции в развитие производства составили около 8 млрд. рублей;
- созданы десятки высокотехнологичных альянсов и уже проработаны, оттестированы и выпущен целый спектр совместных комплексные решений, такие, как система управления виртуализацией на платформе zVirt; ПАК DirectumRX, представляющий интеллектуальную систему цифровизации процессов и документов с возможностью работы более 120 тысяч пользователей одновременно; DCImanager, позволяющий управлять мультивендорной инфраструктурой в ЦОД, и многие другие.
- «Аквариус» перешел к новой бизнес-модели, одновременно модифицируя бизнес-процессы, создавая обновленную партнерскую экосистему
- переориентация в работе с партнерами существенно повлияла на укрепление сервиса: «Аквариус» обладает уникально мощной и географически полной сетью, из более 200 сервисных центров по стране
- идет мощный процесс автоматизации и цифровизации как внутренних, так и внешних процессов, создаются комплексные информационные ресурсы для управления каналом, работы с клиентами и партнерами, начиная от информационных ресурсов (обновленные сайты, соцсети и т.д.) до инструментария (конфигуратор, инструкции, и пр.)
Если суммировать, то выбор компанией «Аквариус» выхода на широкий рынок был продуманным стратегическим решением, требующим целого ряда условий - которые были реализованы в короткое время. И если выбирать производителей как партнеров на общем, стратегическом уровне, то немного других компаний, которые обладают следующими конкурентыми преимуществами:
- крупнейшее в стране новейшее российское производство, позволяющее выпускать широкий спектр продукции на базе собственных компонентом, от материнских плат до корпусов
- широчайшая экосистема партнеров, как «продавцов», так и высокотехнологичных компаний
- более чем 30-летним опытом работы на российском рынке в сложных конкурентных условиях
- мощной сервисной сетью, крупнейшей в России по охвату, и уровню поддержки по лучшим мировым стандартам
Но это далеко не все, что надо учитывать руководителю компании-клиента при выборе партнера-производителя. Многое, как говорится, кроется в деталях. Что же это за детали, которые человек, принимающий решения, но не очень разбирающийся в тонкостях ИТ, должен учитывать?
Первым и важным фактором является уровень специализации и спектр продукции компании производителя. Дело в том, что каждая компания-вендор, как «Аквариус», должна очень четко и продуманно определять тот спектр продуктов, который будет выпущен на рынок. Поддержание каждого вида продукции - это очень серьезные инвестиции и усилия. По каждому виду оборудования необходимо:
- обеспечивать высокое качество продукции для конкуренции с «отверточной сборкой» и производителями дешевой, но низкокачественной продукции;
- иметь соответствующие технологические линии производства и разработчиков;
- планировать дорожные карты развития с отслеживанием конкурентных предложений на рынке;
- постоянно обновлять системное ПО, делать патчи, создавать новые версии, учитывать нужные изменения по результатам эксплуатации;
- содержать тестовые мощности, площадки, «песочницы» для отладки, настройки, тестирования с различными другими системами и оборудованием;
- иметь информационную поддержку по целому спектру коммуникационных каналов (партнеры и клиенты должны быть в курсе всех новостей по данной линейке продуктов);
- ... и многое другое.
Особенна важна задача поддержки высокого качество продукции, потому что в нынешней ситуации рынок наполнен относительно дешевым оборудованием так называемой «отверточной» сборки, низкого качества, но вполне доступного. Между тем, и это неоднократно показывала история развития ИТ во многих странах, в том числе в России, для более-менее серьезных клиентов после переходного периода турбулентности на рынке всегда происходит ориентация клиентов на качественный продукт, пусть и несколько дороже по входным ценам. Более того, клиенты рано или поздно понимают, что закупка оборудования на самом деле предполагает некий альянс с производителем, когда собственно «оборудование», т.е. «железо» является лишь частью предложения.
Соответственно, компания «Аквариус» для учета этого важного фактора внедрила самую современную систему контроля качества на своих технологических линиях, резко повысив качество выходного продукта. Тут важным нюансом является то, что через систему контроля качества проходит оборудования как для «корпоративного», верхнего уровня, так и для нижнего уровня. Это обозначает, что даже в «нижнем» секторе производимого «Аквариус» оборудования клиент получит высококачественный продукт с полной поддержкой, обслуживанием и надежностью как для корпоративных решений, так и для нижнего сектора продаж.
Соответственно, предложение от вендора в долгосрочном альянсе с клиентом должно включать широкий спектр компонентов, например:
- системное и управляющее ПО для работы с оборудованием вендора, в том числе удаленно;
- тестирование, сертификацию, соответствие законодательным нормам РФ (внесение в реестр) для снижения бизнес-рисков;
- ясные перспективы (дорожные карты развития, поддержку устаревшего оборудования);
- полный спектр вариантов по сервисному обслуживанию на разных уровнях и независимо от географии клиента возможность создания специализированных решений «под клиента»;
- полный спектр оборудования для создания комплексных решений, от датацентров до региональных кустов и мобильных бригад.
Все эти возможности есть у «Аквариус», и в совокупности со стратегическими факторами, влияющими на выбор вендора, мы получаем уже очень серьезную аргументацию в пользу выбора именно этой компании - без всяких специальных ИТ-терминов и глубокого погружения в технологические детали. В конце концов, если предлагаемое решение сертифицировано, протестировано, есть соответствующие официальные документы и подтверждения, референс-кейсы - то это уже «обычная» мировая практика. Ответственность за работу решения несет вендор, именно он гарантирует работу предлагаемого решения для выбранной задачи, что существенно снижает бизнес-риски клиента и дает уверенность в том, что не придется потом все переделывать десять раз и терять время и инвестиции.
