ー Саш, а стоит ли мне вообще лезть в госзакупки мебели? Какой шанс того, что я не потеряю свои деньги?
ー Сначала анализируешь ー потом вливаешь туда деньги и тратишь силы.
Сегодня научу проводить конкурентную аналитику в госзакупках.
Погнали к сути. Первое, что нужно сделать ー оценить объемы выбранной ниши.
На этом этапе тебе нужно проверить несколько критериев:
1. Общие объемы закупок.
2. Общее количество проводимых тендеров.
3. В каких месяцах активнее всего проводятся закупки.
4. Бюджеты тендеров.
Чем больше объемы закупок в выбранном сегменте ー тем выше шанс, что ты сможешь оторвать свой кусок.
В идеале, на старте ты должен искать что-то глобальное.
Второе.
Конкурентность.
Ты проверил объемы госзакупок. Увидел реальный цифры и тебе все понравилось.
Теперь нужно узнать насколько "конкурентный" выбранный сегмент ー от этого зависит сложность старта.
Сейчас существует куча разных способов. Рассмотрим два основных Платные агрегаторы.
Это платформы (типа tenderplan .ru и тп.), которые предлагают провести за тебя всю конкурентную аналитику.
Заплатил деньги, нажал пару кнопок и ждешь. На выходе ты получаешь только сухие цифры.
Но почему этот метод плох?
Смотри, тут есть небольшой подвох. Да, люди покупают эти сервисы, чтобы пользоваться автоматизированной конкурентной аналитикой.
Но спроси у любого опытного специалиста госзакупок и узнаешь правду.80% данных этой автоматической аналитики ー полнейшая шляпа, которая ничего тебе не даст.
Ты видишь сухие цифры, но они далеки от реальности. Далее нужно изучить — А кто участвовал в тендере? За счёт чего эта организация сбивала цену?
Хочешь увидеть реальную ситуацию в госзакупках ー конкурентная аналитика платных агрегаторов не поможет тебе.
Рассчитывай на собственные силы.
Не так сложно сесть и провести НОРМАЛЬНУЮ конкурентную аналитику.
Сидеть придется дольше, но результат ー ниша, в которой ты заработаешь деньги. Проводим самостоятельную конкурентную аналитику в госзакупках.
Первое.
Определяемся с регионом, в котором будем работать.
Разберем поставку кондиционеров (просто поставка, без услуг установки).Наше предприятие находится в Московской области. Работаем только по МО ー это важно обозначить.
Допустим, если у тебя товары, а не услуги. Ты можешь поставлять их по РФ, помимо того, что будешь работать в своем регионе ( с услугами будет сложнее).И если ты решишь поставлять по всей стране ー нужно проводить глобальную конкурентную аналитику регионов, в которые поедут твои товары.
Второе.
Заходим в браузер, вбиваем в поисковую строку запрос: “zakupki. gov. ru.”.Переходим на самый сайт.
Переходим по вкладке «Закупки», нажимаем на “Все параметры поиска” и детально настраиваем всё под свою ситуацию: этап закупки/ сумма/ регион и тп.
Нам нужно изучить ВСЕ завершенные закупки по поставке кондиционеров за 2022/2023 год.
Нас интересует один момент ー как закончился тендер.
Вспоминаем школьную программу.
Чтобы понять ситуацию в нише ー нужно вывести средний показатель из общего числа:
1. Количества тендеров, произошедших за 2022-2023 год.
2. Количество участников в этих тендерах.
3. Падение финальной цены.(!)
Выводим только средние показатели. Аналитика в госзакупках ー это не так трудно, но достаточно объемно.
Смотри, если за 2022 год произошло 100 аукционов ー нам нужно рассмотреть их ВСЕ. Проверить НМЦК, количество участников, демпинг цен.
И главное, выявить и проанализировать победителей в тендере (это основные конкуренты).Что дает НОРМАЛЬНАЯ конкурентная аналитика?
Ты понимаешь реальный объем рынка в госзакупках.
Можешь выбрать нормальную нишу.
Видишь ситуацию, которая связана с твоими конкурентами.
Самостоятельно проверяешь возможные пределы снижения цен и можешь ориентироваться в: “Насколько можно опустить цену, чтобы победить в тендере?”
Это не сухие цифры, которые дает платный агрегатор. Ты ручками разбираешь каждый тендер, вникаешь в ситуацию и делаешь выводы. И финал конкурентной аналитики ー ты НАШЕЛ своих основных конкурентов.
Что делать дальше?
Ты видишь своих реальный конкурентов. Начинай анализировать (опять).Идешь и изучаешь все их преимущества ー в чем их плюсы, почему они лучше тебя, почему именно они выигрывают тендеры.
Во время этого процесса ты понимаешь одну важную штуку ー каким образом они сбивают цену тендера. Это может быть крутая логистика, льготная система налогообложения и тп.
Тебе нужно сделать лучше, чем делают твои конкуренты.
В итоге делаешь вывод ー заходить в госзакупки или постоять в сторонке.
Далее закрываешь проблемные моменты своего предприятия.
Например: подтягиваешь логистику, чтобы не отставать от конкурентов.
Заходишь в нишу и участвуешь в госзакупках. Всё!