Хочу сегодня с вами поговорить о сетях, а именно о способе масштабирования бизнеса путем построения сети. Вы спросите, а бывает какое-то другое? Да.
Масштабирование бизнеса может быть внутренним и внешним. Внутреннее, это:
а) путем роста среднего чека
б) увеличением количества чеков
Внешнее, это путем выстраивания сеток:
а) филиальных
б) франчайзинговых
в) агентских
г) партнерских
д) оптовых
е) дилерских
Я вывела их в отдельные строки, чтобы вы смогли оценить спектр возможностей вашего бизнеса - он потрясающе огромен. Однако, сегодня обратить ваше внимание именно на такой способ масштабирования как агентская сеть.
Это не кросс-маркетинг, потому что при построении такой сети фокус должен быть направлен на развитие бизнеса агента (продукт и процессы), а не на увеличение его прибыли. Поэтому если у вас при прочтении возникнут вопросы из серии "А почему я должен ему делать бизнес?", то вспомните, что бизнес это в первую очередь умение комуницировать.
Это не часть маркетинга, потому как за маркетинг вы платите фактически, а в агентской сетке агентские вознаграждения - этот побочный эффект. Поэтому многие предприниматели при предложении "Ты мне клиентов, я тебе деньги", задаст похожий вопрос "А почему я должен ему делать бизнес?" и будет прав. На этом рынке мы помогаем друг другу нематериальными ресурсами, потому как материальными ресурсами помогает каждый себе сам (или идет к инвестору).
Это не сарафанное радио из соседей/родственников/друзей/коллег, а управляемая и экономически выверенная сеть и привязкой к срокам.
Какой принцип работы у агентской сети?
Ваш бизнес работает с теплой лояльной целевой аудиторией (ЦА) приходящей от компаний-партнеров со схожей ЦА за промежуточным продуктом который экономически оправдан и является частью воронки продаж. Разбиваем это предложение на словосочетания:
- Теплая и лояльная аудитория приходит потому, что они получили от вашей компании через каналы ваших партнеров действительно нужный им продукт или решение
- От компаний-партнеров со схожей ЦА, а не из соседнего бутика, потому что вы стоите в одном торговом центре. Например, ранчо может иметь агентскую сетку вообще с представителями Event-индустрии, потому что как правило на ранчо приходят семьи в праздничные даты ;
- Приходят за промежуточным продуктом. Не за скидкой, не за конечным продуктом, а за решением, которое поможет решить их задачу. Не решить, а поможет решить. Например, при покупке кофе круасан - бесплатно;
- Промежуточный продукт экономически оправдан - он может быть как вообще бесплатен, так и стоить малых денег. Пример, сертификат на урок танцев в школе для детей;
- Промежуточный продукт является частью воронки продаж. Например, пригласительный в салон груминга на бесплатную стрижку когтей. Согласитесь, вряд ли вы уйдете без приобретения дополнительных услуг своим четвероногим друзьям?
Зачем другим компаниям с нами сотрудничать?
Есть шесть причин другим бизнесам сотрудничать с вами, и прямо сейчас перечисляя их у вас может появиться первый черновой вариант промежуточного продукта.
- Увеличение среднего чека за счет нашего продукта. Когда вы предлагаете свой продукт агенту для его аудитории, это повышает ценность его собственного продукта. Например, при покупке от нужного агенту чека - подарок, превышающий стоимость покупки клиента в несколько раз.
- Повышение лояльности клиентов и как следствие, увеличение повторных продаж. На лояльность клиентов влияет сервис: получение обратной связи и аналитика аудитории. Эту работу полезно проделывать не только для агента, но и для нас -аналитика дает возможность адаптировать продукты для клиентов
- Возможность вернуть недошедших клиентов. Я была бы приятно удивлена звонку от бывших подрядчиков с вопросом "Мы готовы для вас меняться. Скажите, вот это предложение могло бы вас поддержать в части....?"
- Отстройка от рынка только за счет повышенным уровнем сервиса, позволит увеличить свою прибыль и укрепить бренд на рынке .
- Возможность автоматизировать продажи. Внедрение нашего промо-продукт в воронку агента стимулирует его систематизировать и оцифровать свой бизнес- процесс Продаж, а также обучить своих сотрудников.
- Возможность использовать ваш промо-продукт как рекламную кампанию или инфоповод для PR
Наверняка у вас остались вопросы:
1. Понятно, что идем в бизнес-сегмент. К кому конкретно стоит заходить в сотрудничество?
2. Как заходить в сотрудничество корректно?
3. Как упаковать предложение агенту, чтобы он был готов подстраивать его под процессы?
Это уже тема глубокого и индивидуального погружения в ваш бизнес