Алан Лафли и Роджер Мартин разработали и опубликовали 5-этапную модель разработки стратегии в своей книге 2013 года «Игра на победу. Как стратегия работает на самом деле». Лафли — бывший генеральный директор Procter & Gamble, а Мартин ранее был деканом Школы менеджмента Ротмана.
Чтобы разработать выигрышную стратегию, необходимо ответить на следующие 5 вопросов по порядку. Правильно ответив на них, ваша команда может разработать стратегию, которая поможет ей превзойти конкурентов и добиться стабильного роста.
1. В чем заключается стремление к победе?
Это основная цель вашей команды и причина, по которой вы делаете то, что делаете.
Тщательно подумайте о том, как ваша команда хочет определить понятие «победа», и о том, что вы в конечном итоге делаете, чтобы сделать мир лучше. Именно с этого нужно начинать прописывать миссию и видение, в которых излагаются цели и ценности вашей команды, и именно с этого нужно начать определять свое УТП (уникальное торговое предложение).
2. Где играем?
Невозможно быть везде, всем и для всех. Область, где вы решите конкурировать, повлияет на стратегию, которую вы разрабатываете.
Рассмотрите следующие вопросы:
- В каких странах, регионах, областях вы планируете конкурировать?
- Какие продукты или услуги вы хотите предлагать? На какие рынки вы хотите ориентироваться?
- Какой сегмент рынка рассматриваете?
- Как вы планируете продавать/ предоставлять услуги?
Важно выяснить также, кому вы продаете, потому что остальные ваши стратегические решения будут зависеть от этих людей: Кто они? Чего хотят? Почему и когда они покупают? Где они расположены? Каков наилучший способ связаться с ними?
3. Как мы победим?
Чтобы завоевать расположение целевых клиентов, вам необходимо создать продукт или услугу, которые одинаково хорошо отвечают потребностям ваших клиентов и несут им ценность. Возможно, придется удовлетворить потребность, о которой они еще не знают.
Начните с обдумывания типа стратегии, которую вы собираетесь использовать. Хотите ли вы быть поставщиком с наименьшими затратами на рынке или хотите создать уникальный ценный продукт?
Сделайте анализ конкурентов, выясните, что они делают, в том числе лучше вас. Затем еще раз просмотрите свое УТП.
4. Какими способностями вы должны обладать, чтобы победить?
Ваши способности - это то, что ваша команда может сделать, чтобы воплотить в жизнь решения, принятые на предыдущих трех этапах. Эти способности должны соответствовать и усиливать друг друга, чтобы быть эффективными.
Хотите ли вы иметь лучший отдел продаж? Продукт высочайшего качества? Лучшие технологии? Если да, подумайте о способностях, которые вы должны развить, чтобы иметь эти вещи.
В зависимости от продукта или услуги, необходимые навыки могут отличаться.
На формирование компетенций может потребоваться много времени и усилий. Если у вас еще нет необходимых компетенций, спросите себя, нужно ли вам изменить некоторые из ваших решений, чтобы вы могли сосредоточиться на стратегии, которая использует существующие сильные стороны.
5. Какие системы управления необходимы для поддержки нашего выбора?
По мнению Лафли и Мартина, этот вопрос чаще всего игнорируется.
Определите критические факторы успеха и внедрите системы для их измерения и составления отчетов по ним. Пересмотрите процессы мотивации, системы управления производительностью и стратегическое вознаграждение, чтобы убедиться, что они поддерживают новую стратегию.
Затем посмотрите на процессы и системы, которые у вас уже есть. Эффективны ли они и помогут ли эффективно реализовать новую стратегию? При необходимости реструктурируйте и реинжинирируйте процессы, чтобы они обеспечивали то, что вы хотите.
Важно, чтобы стратегию знали все члены команды. Каждый должен знать и понимать, что команда собирается делать, и, что более важно, почему это делать. Поощряйте всех задавать вопросы и вносить предложения.
О том, как эффективно работать с командой, мы говорим на модуле «Мир командного коучинга®: ОСНОВЫ». Ближайшая группа - 14-16 июля.
