Привет! На связи Гена. Я главный по платному трафику в агентстве "STEKLO". А это первая статья в нашем блоге.
Начать рассказ о нашей работе я хотел бы с одного кейса, который будет о том, как важно для рекламы изучать не только вордстат или тренды в запрещенных сетях, но и углубляться в коммуникацию клиентов агентства с их клиентами.
Клиент – кейтеринг, и вот моя история.
Это было в 2020 году. Мир был погружен в пандемию, а рынок кейтеринга находился в коме.
Если кто не знает, кейтеринг – это питание на мероприятиях, предприятиях и т.д. Банкет на свадьбе – это кейтеринг, бокалы с шампанским на выставке – это кейтеринг, блины на улице на Масленицу – тоже кейтеринг. Да, и столовка в вашем БЦ, на заводе, где угодно – это тоже кейтеринг. И эту услугу, в большинстве своем, оказывает компания-подрядчик.
И вот, когда мероприятий не было, непонятно было, что делать. Мы начали искать услугу, которая может быть востребована при первых ковидных послаблениях.
Выбор пал на "организацию питания сотрудников", а если быть точным, на организацию столовой на предприятии. Мы изучили страницу конкурентов и отправились в вордстат.
Как видно на скриншотах – не густо.
Но делать нечего, мы настроили рекламу и запустили трафик.
К сожалению, сейчас доступ в тот кабинет не найти, и вам придется поверить мне на слово 😉.
Мы получили много недорогого трафика, но ноль целевых конверсий. Запросы были про что угодно, кроме самой столовой – в основном, доставка обедов.
Мы также запустили рассылку по клиентской базе, но база никак не отреагировала на предложение. Лишь пару раз нам задали вопросы о меню доставки.
И вот проблема, с которойо мы столкнулись:
Сама услуга не была ясно сформулирована на сайте компании. Потенциальные клиенты не могли полностью понять, что предлагает компания, и сама компания не совсем это понимала.
Мы решили, что нам нужно копать глубже и полезли в старую почту – благо у клиента было накоплено за 12 лет очень много писем. Мы начали искать древние запросы на тему этих самых столовых. Среди 10-12 заявок мы нашли ключевые фразы – "Оператор корпоративного питания" и "оператор питания на предприятии" – письма из прошлого с этими словами.
Далее мы провели исследование с помощью WordStat и поиска в Яндексе по этим запросам. И как будто ничего нет:
Но поисковая выдача говорила, что это есть:
Очень релевантные сайты в органической выдаче и ноль конкуренции в рекламе. Даже сейчас объявления по этому ключу совершенно не отвечают его сути:
И теперь, проанализировав этот рынок заново, мы переработали страницу. Мы сделали релевантное предложение, разработали полностью новый лендинг для этой услуги.
Мы настроили контекстную рекламу в Яндекс.Директ с двумя ключевыми фразами:
- "Оператор корпоративного питания"
- "Оператор питания на предприятии"
Мы также настроили цели в Яндекс.Метрике для отслеживания целевых действий на сайте. Мы создали кастомные отчеты, которые позволили нам удобно отслеживать необходимые параметры в рекламной кампании.
Благодаря всем этим усилиям и совместной работе с клиентом, вместе с маркетинговыми стратегиями, компания получила следующие результаты:
- Мы потратили на рекламную кампанию менее 50 000 рублей за все время.
- Средняя стоимость лида составила 3500 рублей.
- В итоге было открыто 2 столовые и кофе-поинт. Оборот и заработок клиента – 🙂
В заключение
Работа в сегменте B2B часто кажется очень простой – все всё знают, говорят о делах и т.д. и т.п. Но есть, как говорится, нюансы – профессиональный язык, который НИКТО не знает. Как, например, слово "касалетка". Знаете, что это значит?