В процессе продажи всегда подходил момент, когда необходимо назвать цену. И поверьте мне на слово, что найдется хотя бы один человек, который всегда вам скажет это «ДОРОГО»
Просто надо принять как данность, что любой продукт, который стоит дороже нуля рублей для кого то будет дорогим.
1 000 000 рублей Дороговато.
100 000 рублей? Вообще дорого
8 000 рублей А что, вы за это еще и деньги берете ?
500 рублей? ТАКИЕ ДЕНЬЖИЩИ!!!! 500 РУБЛЕЙ – ДА ВЫ ОШАЛЕЛИ ТАМ???
Тем более, что продавали мы свой курс для менеджеров начиная с бесплатного вебинара, а цены находились на уровне половины средней зарплаты.
Всегда есть какой то процент людей, которые не купят, потому что денег нет или дорого. Если их количество превышает за 50%, значит, вы действительно загнули цену или совсем потеряли береги и выбились из рынка. А если процент отказа связанный именно со стоимостью ниже, значит, не доносите ценность, которую человек получит за такую цену.
Вот именно здесь мы и подобрались к самой бльной теме – называния цены.
Как обычно от этом говорят большинство менеджеров? Придите в любой офис продаж в любом уголке России – вы услышите такой диалог:
- Сколько стоит ваш курс ?
20 000,00 рублей (молчит)
- Спасибо, я подумаю.
- Подумайте (вешает трубку )
Своим молчанием вы оставляете человека в яме сомнений. Лид в голове начинает рассматривать цену со всех сторон, прикидывать, сравнивать, делать выводы – поверьте, чарта с два в вашу пользу!
Хорошо, если он честно скажет, что дорого. Но кому приятно сознаваться незнакомому человеку в том, что у него маловато денег в кармане? Приходиться, ему, бедному, выкручиваться: «Я подумаю», «Мне нужно посоветоваться со своим хомячком»
Так не молчите, расскажите, что лид получит за свои деньги. Причем важна не столько стоимость услуги, сколько ее ценность для лида.
Всегда продавайте решение проблемы, а не рассказывайте, какая вы классная компания. Помимо этого, неплохо было бы обозначить причину, по которой решать проблему и платить необходимо прямо СЕЙЧАС, а не когда хомячок сдохнет.