В России маркетплейсы стремительно набирают популярность — за год количество покупок выросло на 43%. Первое место по обороту занимает Wildberries — компания остается фаворитом как у покупателей, так и у поставщиков.
Поэтому практически любой продавец, который выходит в онлайн, первым делом задумывается о работе с этой площадкой. Но далеко не все ритейлеры понимают, как вести бизнес — здесь есть свои правила и особенности, о которых зачастую неизвестно даже опытным продавцам.В этой статье разберемся, как селлеру удачно зайти на площадку, какие могут быть подводные камни и как избежать фатальных для бизнеса ошибок.
Каждый селлер желает знать
Путь начинающего селлера, выходящего на маркетплейс, состоит из восьми ключевых этапов.
Этап 1: теоретическая подготовка
В любом деле важна теория — для начала стоит внимательно разобраться в том, как все устроено на площадке, изучить процессы создания и оформления товарных карточек, подумать над описанием и фотографиями товаров, посчитать, сколько придется отдавать маркетплейсу от каждой продажи и спланировать, как будет организована доставка.
Теоретически подготовленный селлер будет знать, что есть различные аналитические инструменты, они помогут выбрать товар, который вообще стоит продавать. Кто-то полагается на опыт в офлайн-продажах, а кто-то для теории изучает видео или проходит специальные курсы.
Я бы не рекомендовал начинать работу на Wildberries без обучения даже тем, у кого есть какие-то знания в диджитал-маркетинге — почти для любого новичка это будет путь, полный ошибок. Если у селлера есть достаточные средства и конкретная цель, например, выйти на 1 млн прибыли ежемесячно, то целесообразно было бы сразу работать под контролем наставника, который пройдет весь сложный начальный этап вместе с селлером, помогая разбираться в целом списке всплывающих вопросов.
Этап 2: выбор товара
У многих продавцов это цикличный этап, потому что они не останавливаются на одном товаре, а постоянно ищут востребованные, новые категории и стараются выводить их на площадку.
Чтобы выбрать, какой продукт сейчас выгодно продавать, используется система аналитики. Например, MP STATS. С помощью нее можно изучить популярные категории, проанализировать, как идут продажи у других селлеров, а затем сориентироваться и определиться с тем, что вы сами выведите на Wildberries.
Выбирая товарную категорию, необходимо учитывать десятки факторов. Один из важных показателей — консолидация ниши. Чтобы ее оценить, нужно посмотреть на первую пятерку брендов, обратить внимание на их долю в общем количестве продаж. Если топовые бренды занимают больше половины категории, то вряд ли стоит ее выбирать, а если больше 80%, то определенно составить им конкуренцию не получится.
Давайте для примера возьмем категорию умных колонок. Большую часть рынка сейчас занимает Яндекс.Станция, остальную — китайские бренды. Поэтому выходить на рынок с умными колонками просто нет смысла. Зато если пять топовых брендов в категории занимают всего 5-10% рынка, то это можно рассматривать как очень хороший показатель для выбора ниши.
Этап 3: поиск поставщиков
Здесь правило простое — стоит выбирать компанию, себестоимость товаров которой позволяет продавать их с тройной наценкой. Тогда вам хватит на все комиссии Wildberries и высокую маржу.
Поставщиков можно найти в сети и самостоятельно с ними договариваться, обязательно уточнив цену, минимальную партию и прочие важные условия. Если тратить на это время не хочется, можно воспользоваться услугами байеров, которые по вашим условиям, фотографии товара и предпочитаемой цене подберут доступные варианты, а затем сами договорятся с поставщиком о сотрудничестве. Рассчитывайте на то, что услуги байеров обойдутся вам примерно в 10% от цены партии.
На этой стадии вы можете понять, что выбранные товарные категории отсеиваются. То есть для той категории, с которой вы решили работать, не нашлось поставщиков или вы с ними просто не сошлись в условиях. Тогда приходится возвращаться на один этап назад и начинать сначала.
Этап 4: первая закупка
Если удалось найти поставщика желаемого товара, наступает следующий этап — первая закупка. Здесь, конечно, нужны деньги — свои собственные, заемные или средства инвесторов. Например, у нас в Finamp можно использовать готовую профессиональную финансовую модель, повышающую ваши шансы на получение средств у потенциального инвестора.
Этап 5: сертификация товаров
Затем селлер приступает к сертификации товаров или получению документа, подтверждающего то, что данный товар сертификации не подлежит. При этом иногда хватит сертификата соответствия, а в других случаях понадобится декларация.
Сертификация требуется почти для всей одежды и обуви, БАДов и косметики и других категорий продуктов, использование которых способно повлиять на здоровье. Если необходимой сертификации нет, Wildberries заблокирует карточку, продавец упустит возможность реализовать товар, а вернуть деньги с площадки бывает непросто. В итоге селлер терпит сплошные убытки.
Этап 6: упаковка и логистика
После пройденной сертификации следует приступить к упаковке и логистике. Зачастую новички сами доставляют товары на склад Wildberries и упаковывают их. Причем упаковывать следует согласно требованиям маркетплейса, иначе площадка отказывает в продаже. Здесь важно, например, чтобы у товаров была индивидуальная упаковка, штрих код, этикетка, QR-код. Готовую партию товаров селлер отвозит в ближайший склад Wildberries и через несколько дней ее принимают. Важно так продумать процесс, чтобы к этому времени у вас уже было готово и размещено фото товара и его описание.
Второй вариант — услуги фулфилмента. В этом случае всеми хлопотами занимается сторонняя компания, которая и правильно промаркирует товар, и упакует его, и сама доставит на склад. Возможно даже, чтобы фулфилмент-операторы сами отсняли товары и подготовили к продаже. Услуга платная, но очень удобная. Селлеры с большими оборотами обычно экономят время и пользуются услугами таких компаний.
Этап 7: заполнение товарных карточек
Здесь важно понимать, чтобы фотография была качественной и кликабельной. Об этом тоже рассказывают на специальных курсах. Причем можно протестировать кликабельность карточек, купив внутреннюю рекламу, и проанализировать, сколько клиентов перешли по картинке. Если показатель CTR низкий, то фото лучше заменить, стремясь к 10%.
Конечно, есть правила и к текстам для маркетплейса — покупатели находят нужные позиции по ключевым словам. Поэтому ваш текст должен быть воспринят алгоритмами Wildberries как наиболее релевантный поисковому запросу. Такие товары будут выше в выдаче поиска и, соответственно, получат больше шансов на продажу. Здесь важно заранее посмотреть в сервисе аналитики, по каким конкретно словам покупатели ищут товар, и оптимизировать под них описание.
Этап 8: продвижение
Затем наступает завершающий этап — продвижение на Wildberries. В этом вопросе можно использовать разные стратегии и инструменты. Например, можно сотрудничать с блогерами, заказывая у них рекламу товаров.
В чем ошибается селлер
Чаще всего селлер допускает несколько ошибок:
- Пытается выйти на маркетплейс без достаточного бюджета. Для того, чтобы сделать качественные фото, найти блогеров для рекламы и сделать самовыкупы, нужен бюджет. Без этих действий закрываются каналы продвижения и продаж и ограничиваются следующие шаги продавца.
- Многие выходят на Wildberries без обучения и достаточной теоретической подготовки. В результате допускаются ошибки, неправильно заполняются карточки, используются непродающие тексты. Товары лежат на складе и не реализуются.
- Иногда селлер закупает слишком маленькую партию товаров, потому что хочет протестировать, пойдут ли продажи. В результате теряется время на подготовку карточки, товар раскупают за один день, а дальше процесс тормозится. Поэтому рекомендуется закупать не менее 20 единиц товара, чтобы получилось проанализировать статистику продаж и сделать какие-то выводы.
- У многих продавцов бывают неправильные представления о продажах. Иногда селлер видит продажи, но забывает про самый важный показатель — прибыль. Позже он анализирует продажи и видит, что фактически работает себе в минус. Такое часто бывает с низкомаржинальными товарами. Здесь важно четко понимать маржу, предлагать скидки, вкладывать средства в рекламу и участвовать в акциях самого маркетплейса.
- Селлеры не отрабатывают стратегию отстройки от конкурентов. Селлеры часто повторяют стратегию топовых продавцов, не думая, что у него намного ниже репутация в глазах клиента. Ключевой инструмент для отстройки от конкурентов — карточка товара. Важно не демпинговать, а обогащать карточки своих товаров, менять фото, делать профессиональные съемки, составлять продающие оптимизированные тексты.
- Многие продавцы используют неактуальные инструменты, считают прибыль или ведут учет, не применяя современные аналитические системы. В итоге слишком много времени тратится на ручной учет и непродуктивный анализ. Нужно постоянно изучать площадку, смотреть статистику, раскупаемость и продукты, которые не пользуются спросом у покупателей.
На что обратить внимание селлеру-новичку
Есть целый список факторов, на которые следует обратить внимание начинающему продавцу:
- Рассчитывайте финансовую модель на ближайший год.
- Выходите на Wildberries с достаточным бюджетом, чтобы использовать эффективные инструменты продвижения.
- Держите цель в поле зрения, принимая решения.
- Выходите на маркетплейс после обучения. Ошибки приводят к убыткам.
- Постоянно изучайте актуальные изменения площадки. Например, важно знать, что теперь селлер не может выйти на Wildberries бесплатно.
- Чтобы не упустить детали и знать обо всех изменениях, вступайте в сообщества продавцов, которые учат работе на Wildberries.
Важно понимать, что дороже всего для продавца — правильная информация. Ее можно собирать по крупицам от профессионалов, других продавцов, изучая курсы и постоянно актуализируя свои знания.