Исследователь психологии Роберт Дилтс предложил в своих работах концепцию "Пирамиды логических уровней", визуализирующую ступени, которые проходит человек, принимая решения.
Она может быть хорошим ориентиром для того, кто планирует убеждающую речь.
Давай рассмотрим её детально:
1. Уровень – Окружение. На этом уровне собеседник оценивает то, как вы выглядите и в каком контексте происходит коммуникация.
2. Уровень – Поведение. На этом уровне оценивается невербальное поведение и манера говорить.
3. Уровень – Стратегии. Собеседник оценивает, насколько вы можете быть полезны для закрытия его потребностей и достижения целей.
4. Уровень – Ценности. Собеседник соотносит ваши идеи на предмет совпадения со своими установками и картиной мира.
5. Личность – Личность. Собеседник оценивает, насколько установлен контакт с ним лично, и чувствует ли он ментальную близость с вами.
Что и как оценивать на каждом из обозначенных уровней:
1. Уровень Окружения — чтобы убедить аудиторию на этой ступени, спикеру необходимо выглядеть соответственно ожиданиям слушателей и контексту выступления (формат, место проведения, заявленная тема). Влияние на слушателя на уровне окружения также оказывает самопрезентация спикера — аудитории важно понимать, кто перед ней.
2. Уровень Поведения — чтобы быть убедительным на этой ступени, выступающий должен продемонстрировать язык тела, говорящий об уверенности в своих словах, визуально приятную жестикуляцию и соответствующую контексту выступления энергетику. Влияние на этом уровне оказывают и параметры речи, и динамика перемещения по сцене.
3. Уровень Стратегии — чтобы быть убедительным на третьей ступени, спикер должен продемонстрировать возможности, способности и выгоды, открывающиеся перед аудиторией благодаря предлагаемой идее. Это уровень мотивации и актуализации.
4. Уровень Ценности — убеждение на этой ступени предполагает попадание аргументами и предложениями в ценности слушателей.
5. Уровень Идентичности — важно, чтобы во время выступления слушатель идентифицировал себя с персоной, к которой обращена данная речь, поэтому на вершине пирамиды — уровне Идентичности — убеждение зависит от того, как спикер выстраивает взаимодействие с аудиторией. Направлен ли фокус внимания оратора на слушателя, как строится коммуникация, вовлекает ли говорящий аудиторию в процесс и, наконец, как спикер отвечает на вопросы слушателей и задает ли их сам.
Для наглядности того, как это работает в контексте публичной речи, разберем пример.
Я оказался на лекции или презентации, куда меня пригласили коллеги, на что я обращаю внимание, находясь в аудитории:
1. Картинку — внешность спикера и то, на фоне чего он вещает. Также для меня важно, могу ли я доверять его экспертизе, то есть — что про говорящего известно.
2. Поведение спикера — как звучит его голос, как он жестикулирует, куда он смотрит и так далее…
3. Совпадение с моими потребностями и целями — насколько актуально и применимо то, что вещает человек на сцене.
4. Совпадение с ценностями и установками — «бьется» ли то, что транслирует спикер, с моей картиной мира и тем, что для меня важно.
5. Установился ли контакт со спикером — чувствую ли я, что говорят со мной и про меня. Как оратор реагирует на вопросы и комментарии из зала, которые мне кажутся уместными.
Если спикер обладает не соответствующим ожиданиям аудитории внешним видом, непонятным статусом, невнятной и тихой речью, демонстрирует неуверенность, то и вникать в суть выступления не захочется. Однако на более высоких уровнях Пирамиды грамотное использование информации, а также взаимодействие с публикой становится залогом достижения желаемого результата!
Понимая особенности восприятия публики, спикер способен подобрать эффективный Код убеждения, используя инструменты, относящиеся к каждому уровню Пирамиды — от подходящего внешнего вида, невербального и речевого поведения до подбора понятных аргументов и применения приемов взаимодействия с публикой.
Статья написана Станиславом Зубовым на основе его книги «Код убеждения. Как убедительно выступать публично»