Для того, чтобы довести лида до продажи, вы должны хорошо понимать, кто перед вами сидит. Какие сомнения у него в голове, что для него важно, я то гипер важно? Почему он до сих пор у вас ничего не купил и почему все таки пришел.
Когда я провожу тренинг или занимаюсь консалтингом, первым делом спрашиваю у предпринимателей, кто их целевая аудитороия, кому они продают. Часто слышу ответ: «Женщины от 18 до 70 лет, работающие и нет, замужем и нет, блондинки и брюнетки».
Так не пойдет. За всеми лидами погонишься – никому не продашь. Свою целевую аудиторию нужно дробить, то есть прописать аватары клиентовю
Аватар – это портрет какого то типичного клиента. Во всех бизнес направлениях они есть: типичная Ольга, типичная Мария Ивановна. У каждой из них свои потребности и боли. Если мы сумеем идентифицировать лида по набору признаков, то сможем разговаривать с ним на одном языке, находить убедительные аргуменыт для продажи.
Как правильно написать аватар клиента? Вспоминаем кто у вас покупал товар или услугу? и пишем
- возраст
-пол
- Семейное положение
- Дети
- Место жительства
- Чем занимается
- Доход
- образование
Теперь как бы надеваем на себя созданный аватар и задаемся вопросами:
- Что для меня важно?
- Что ценно?
- А чего я боюсь?
- Чего хочу?
Подумайте, что вам в этом разрезе мешает купить товар или услугу, какие возражения возникают в голове – эмоциональные и логические
При этом важно учесть, что типичная Лена 25 лет, замужем и с офисной работой, кардинально отличается от типичной Кати тех же 25 лет, свободной и фрилансера. У них разные ценности и разные восприятия мира. Чем тщательнее вы проработаете аватары, тем легче вы пострроите маркетинговую цепочку продаж. Вы сможете прописать прицельные офферы бьющие точно в цель по боли данного аватара.
На самом деле люди довольно охотно рассказывают о том, что им нужно, но вы при этом, скорее всего, их не слышите, потому что сидите в собственном домике. Девушка может сказать, что ей важно побыстрее получить услугу, а у вас идет запись на две недели вперед. Она не покупает из-за неудобного времени, а вам кается, что ей дорого. Вы начинаете предлагать скидку вместо того, чтобы изменить расписание. Или на танцевальные занятия может придти девушка, которая хочет стать более пластичной, а вы ей рассказываете о конкурсах и выступлениях.
В общем знайте своих клиентов в лицо и по имени. Не откладывайте – уделите время и пропишите 15 аватаров вашей целевой аудитории.