Обман в продажах
Предприниматель хочет купить что-то за доллар, а продать за два, а хороший предприниматель хочет продать за десять!
Не секрет, что предприниматели обманывают своих клиентов, не все конечно, но в большинстве случаев это так, ведь маркетинг и есть способ обмана потребителей.
Не торопитесь со мной спорить, я объясню почему я сделал такой вывод.
В свое время Адам Смит[1] ввел такой термин как Парадокс ценности (парадокс воды и алмазов, или парадокс Смита). Автором формулировки парадокса считается Адам Смит. Его суть: почему, несмотря на то, что вода для человека намного полезнее, чем алмазы, цена алмазов намного выше цены воды?
Аристотель в своей «Политике» уже задумывался о том, что деньги могут менять ценность в зависимости от отношения людей к ним, потому даже богатый человек в некоторых случаях не сможет приобрести необходимую пищу, подобно царю Мидасу, и умереть с голоду.
Ещё до рождения А. Смита, Джон Локк в книге «Два трактата о правлении» предположил, что «именно труд создает различия в стоимости всех вещей».
Выдвигая идею о естественном праве и общественном договоре, Локк опровергал господствовавшие тогда взгляды о том, что основным источником стоимости является земля как фактор производства: «труд составляет гораздо большую часть стоимости вещей, которыми мы наслаждаемся в этом мире; а земля, которая дает сырье, вряд ли должна учитываться хоть в какой-то мере или же должна, самое большее, включаться как очень маленькая часть её». При этом суть и стоимость денег Локк считал результатом сложившегося общественного договора, как и стоимость предметов, ставших деньгами («Золото, серебро и бриллианты — это вещи, которым придали стоимость прихоть или соглашение, а не их действительная полезность и необходимость для поддержания жизни.») Но это не считалось противоречием или парадоксом, так как автор вполне допускал разную природу стоимости для разных предметов.
Классическая политическая экономия (А. Смит, Д. Рикардо, К. Маркс) объясняет это противоречие тем, что цена массовых товаров зависит не столько от их субъективной ценности для потребителя, сколько от объективной стоимости (средних затрат рабочего времени) для производителя. Средние затраты на добывание стакана воды сопоставимы со средними затратами для добывания алмаза точно так же, как сопоставимы их цены.
Герман Госсен объяснял противоречие законом убывающей предельной полезности (первый закон Госсена): при непрерывном акте потребления полезность каждой последующей единицы продукта ниже, чем предыдущей, то есть предельная полезность убывает по мере насыщения потребности. На цену и спрос влияет именно предельная полезность.
Условно говоря, первый стакан воды может спасти от жажды, десятый будет использован скорее для умывания, а сотый будет использован возможно для мытья пола. Вода встречается чаще алмазов, поэтому удовлетворение потребности в ней происходит быстрее, чем удовлетворение потребности в алмазах.
В продажа есть как бриллианты, те же алмазы внешне, а также и Фианииты[2], отличить конечно можно оригинал от подделки но на его первичную функцию это никак не повлияет, можно отличить на просвет, температуру, но когда на вашем пальце кольцо никто не попросит его для проверки.
В итоге мы имеем по сути аналогичный продукт, но на который создана искусственная редкость и его цена крайне высокая.
Такая же ситуация с всемирно известными брендами, которые кажутся более лучшими товарами, только потому что известны всем, они также продают одежду обувь и аналогичные товары, но цена в сотни раз выше чем на аналогичные и даже очень качественные товары иных брендов, уникальность скажете вы? Нет бутиков у таких фирм сотни, в каждой стране и поэтому об уникальности и речи даже нет, лишь создание видимости уникальности редкости, хотя их товаров на рынке не меньше чем игрушек для елки на рождество.
Есть более простые и рядовые ситуации, когда продавец увеличивает цену и после устанавливает скидку, все это лишь маркетинговый ход и как мне сказал один предприниматель: «за доставку платит покупатель, даже если он думает иначе», т.е.е в цене даже с большой скидкой уже заложена необходимая прибыль.
Предприниматель хочет купить что-то за доллар, а продать за два, а хороший предприниматель хочет продать за десять!
Но в тоже время многие хотят, чтобы за них делали выбор, а на рекламу или маркетинг в целом можно посмотреть с разных сторон, с одной стороны это соревнование между конкурентами, с другой помощь в выборе товара.
Известная в мире сеть быстрого питания Subway, которая имеет точек больше чем МакДональдс не смогла развить свои продажи во многих регионах России, поскольку русский менталитет предполагает выбор за человека, чтобы глава местной администрации сделал лавочку во дворе, сосед установил забор, который и для вас забор и т.д. А в данной сети вы должны сами составить набор компонентов своего сендвича, это и мешало продажам, ведь многие не хотят думать, им нужно просто оплатить и забрать товар.
В сфере недвижимости встречал и такую схему:
Арендодатель размещает объявление об аренде квартиры, вы бронируете ее и за 2 часа до въезда вам говорят, что эта квартира уже занята, но есть другой вариант, вы соглашаетесь, а когда приезжаете, то видите, что помещение намного хуже, чем было заявлено, здесь расчет на то, что вы уже приехали и не захотите менять квартиру в последний раз, конечно речь идет о посуточной аренде.
Еще частый случай обмана в продажах, когда вы например, покупаете кровать, а подушку вам дают в подарок и ранее вы выбрали товар дешевле, но вам предложили взять другой, дороже, но с таким бонусом. После вам нужно посмотреть чек и вы увидите, что за так называемый «подарок» вы все же заплатили.
Есть и циничный обман, его используют когда человек готов и хочет верить почти в любую информацию, например в частных клиниках. Как и любой бизнес, клиники стремятся повысить свою прибыль и если человека сложно убедить купить 2 дивана или два автомобиля, то пройти ряд обследований или анализов гораздо проще, ведь можно сказать о риске развития болезни, также можно убедить купить «чудо» витамины от всех болезней, этим и пользуются почти все частные лечебные организации.
Однако, есть и очевидный обман, мне встречались юристы, которые в том числе могли агрессивно рекламироваться в своем регионе и быть узнаваемыми, но самом деле обычные мошенники, когда они слышали проблему человека, то они никогда не отказывались от возможности взяться за ее решение, они сулили золотые горы и обещали все решить, но просили оплату сразу, однако, после воздавали лишь видимость своей работы и уже обрабатывали следующую жертву.
Мне встречался один предприниматель, который называл себя кредитным советником, в надежде, что слово «советник» у многих ассоциируется, например, с советником Губернатора или Президента и самое интересное то, что это работало, определенный рост продаж он получал благодаря этому, люди говорили: «Он же советник!».
В каждом городе есть такие «специалисты», которые купили или вовсе скачали картинки множества наград, званий, но по факту они крайне далеки от специальностей, в которых работают.
Действительно лучшим в своей отрасли будет тот, кто с детства горел желанием быть, например строителем и игрушки только и состояли из конструкторов и подобных таким, фанател от красивых зданий и смотрел фильмы про архитекторов и т.д.
Если же человек пришел в специальность только, потому что думает, что там можно заработать или его направили родственники, то к такому человеку лучше не обращаться за услугой, он по определению не может быть профессионалом.
[1] А́дам Смит (англ. Adam Smith; родился незадолго до 5 (16) июня 1723, Керколди, Шотландия, Королевство Великобритания — 17 июля 1790, Эдинбург, Шотландия, Королевство Великобритания) — шотландский экономист и философ-этик, один из основоположников экономической теории как науки. Считается основателем классической политэкономии.
[2] искусственно получаемые минерал, кристаллы диоксида циркония ZrO2, имеющие кубическую сингонию. Широко используется в ювелирном деле для имитации драгоценных камней.