У моих родителей есть крошечное производство топленого масла и мёда. Объемы небольшие, покупатели по большей части — коллеги по работе и знакомые. Из каналов продаж только сарафанное радио (именно так, не маркетинг, этим никто не управляет, все случается стихийно).
Летом я гостила у них на протяжении двух месяцев и решила помочь со сбытом продукции. Читайте дальше, если хотите узнать, как мне удалось за полдня сделать месячную норму продаж родителей.
На какой площадке организовала продажи
Я не стала заморачиваться с оформлением объявления на Авито (они живут в сельской местности и у населения нет привычки покупать на этой площадке) и уж тем более с созданием аккаунта в соцсетях или сайта.
У меня есть личный аккаунт в Инстаграм* со 130-ю подписчиками. Всех я знаю лично, это бывшие одноклассники/ одногруппники/ коллеги. Иногда я выкладываю туда свои размышления о родительстве, делюсь рекомендациями классных книг по саморазвитию, рассказываю смешные истории из жизни. В общем, аудитория супер вовлеченная. Из 130 подписчиков 90-100 регулярно смотрят мои сторис.
Я знаю свою аудиторию. Абсолютное большинство из них — родители. У кого-то маленькие дети дошкольного возраста; у других дети уже выросли или их нет, но они являются приверженцами здорового питания.
Вот на это я и решила опираться в своем оффере.
Как я продавала масло
За день до начала продаж я наснимала подробный процесс изготовления масла: от первозданного вида (молоко) до конечного результата (готовый чистый продукт). Красивенько расставила баночки и сделала снимки.
Прежде чем предлагать продукт, решила немного развлечь подписчиков. Придумала веселый сторителлинг про корову и ее теленка, которому не достается молока. После уже плавно перешла к тому, куда это молоко уходит — на производство топленого масла.
После этого познакомила аудиторию с продуктом, используя при этом формулировки, которые они уже могли слышать (масло Гхи). Затем подробно расписала, что это за масло и почему оно так ценится. Так как изначально я разделила аудиторию на 2 сегмента, транслируемые преимущества были разными:
💰 для сегмента «Счастливые родители» — продукт без лактозы и других примесей, на которые у детей часто бывает аллергия;
💰 для сегмента «Зожники» — полностью усваиваемый чистый продукт, который не превратится в канцероген даже при нагреве в 200 градусов.
После этого подробно показала поэтапный процесс изготовления и отдельно остановилась на этапе очищения сливочного масла (из которого в итоге получается топленое) от всех составляющих примесей. Показала, как выглядит свежеприготовленное масло и какое оно в застывшем виде.
Сколько составила чистая прибыль с продаж
Уже на этих этапах стала получать вопросы «Мне надо!» и «Сколько стоит?». Результат продаж: 9 банок по 950₽ и одна за 700₽. Итого: 9 250₽. При этом, напоминаю, затрат на привлечение и рекламу не было вообще.
Дело было в начале августа, а в конце сентября я уже стала получать заказы на будущий год и отзывы о продукте.
На этом история, кстати, не закончилась — через пару недель папа откачал мед и я снова решила помочь родителям с продажами. Опиралась на другие потребности аудитории. Результат и в банках, и в деньгах был несколько иной, но об этом в другой раз.
О чем важно помнить, если вы продаёте товар в соцсетях
Кто ваш клиент, какие у него потребности, мотивы, интересы. В моём случае я попала на приверженность здоровому питанию и заботу о детях.
Конкуренты и ваши преимущества перед ними. Я не анализировала предложения конкурентов просто потому, что мне нужно было продать всего 10 банок, а не 500. Но если вы хотите вести предсказуемый системный бизнес, анализ конкурентов и выявление преимуществ необходимо делать регулярно, каждые 3-4 месяца.
Иметь не монопродукт, а ассортимент продуктов, которые позволят познакомиться поближе/ попробовать ваш товар. От пробных продуктов до продуктов для повторных продаж. В моём случае это могла бы быть банка объемом не 1 л, а 280 мл, например. А для повторных продаж можно иметь в линейке другие молочные продукты: сметану, сыр, творог.
Обеспечивать постоянный приток нового трафика. Но только после того, как проработаете фундамент в виде портрета ЦА, конкурентных преимуществ и продуктовой линейки. Знать, с каких каналов о ваших продуктах будут узнавать потенциальные покупатели и уметь оценивать эффективность каждого из них.
*деятельность компании Meta запрещена на территории РФ на основании осуществления экстремистской деятельности