Предприниматели обычно оценивают качество продаж по выручке, прибыли, числу сделок. Такие показатели называют количественными, они демонстрируют общие результаты по деньгам и клиентам. Также существуют показатели, которые позволяют проанализировать эффективность сотрудников и сервис бизнеса, — их называют качественными. К таким относятся, например, конверсия в заявку или средняя стоимость товара.
Для корректной оценки качества продаж важно учитывать все показатели. Но если стандартные величины вроде выручки большинству предпринимателей понятны, то качественные метрики вызывают вопросы. В статье объясняем, какие именно показатели относятся к качественным, как их рассчитать и использовать в оценке продаж.
Что относится к качественным показателям
Средний чек. Показывает, насколько хорошо сотрудники продают: какое количество товара и в каком ценовом диапазоне они могут реализовать. Чтобы рассчитать средний чек, нужно разделить выручку на общее количество чеков.
В магазине обуви за месяц было 50 покупок, выручка при этом достигла 300 000 ₽. Средний чек составил 300 000 / 50 = 6000 ₽. Этот показатель выше среднего по России, поэтому можно предположить, что качество продаж магазина держится на отличном уровне.
Конверсия. Показывает, сколько заявок и реальных клиентов получает бизнес. Чтобы рассчитать метрику, нужно итоговый результат разделить на исходное значение. Делимое и делитель зависят от того, какую именно конверсию вы хотите найти.
Салон красоты предлагает клиентам новую услугу и хочет рассчитать конверсию из звонков в заявку. Если на 50 звонков администратора приходится две записи, конверсия составляет 2 / 50 × 100 = 4%.
Идеальных для всех показателей конверсии не существует, но если результат позволяет вам обеспечить загрузку сотрудников или хотя бы превышает цифры прошлого периода, это хорошо.
Среднее количество товаров в чеке. Показывает, насколько успешно сотрудники делают доппродажи. Чтобы рассчитать метрику, нужно количество проданных товаров разделить на количество чеков.
Студия флористики за месяц продала 200 позиций и пробила 80 чеков. Среднее количество товаров в чеке составило 200 / 80 = 2,5. Это значит, что у флористов получается продавать не только цветы, но и дополнительные позиции: шарики, открытки, мягкие игрушки.
Средняя стоимость товара. Показывает, товары какого ценового сегмента предпочитают продавать сотрудники. Чтобы рассчитать метрику, нужно разделить выручку на количество проданных позиций.
Магазин косметики за месяц продал 150 позиций на сумму 75 000 ₽. Средняя стоимость товара составила 75 000 / 150 = 500 ₽. Значит, сотрудники делали упор на продаже позиций бюджетного сегмента.
Количество покупок клиента. Показывает качество продукта и сервиса — критерии, которые мотивируют людей возвращаться к вам. Чтобы найти метрику, нужно выгрузить из CRM-системы или подсчитать вручную, сколько покупок сделал каждый клиент за определенный период. Для стратегического планирования лучше брать в расчет временной отрезок от полугода.
За последние шесть месяцев типография поработала с пятнадцатью клиентами, семь из которых успели сделать по три заказа, а еще пять — по два. Большинство заказчиков регулярно возвращаются — это подтверждает высокий уровень работ и сервиса компании.
Почему важно оценивать все показатели по продажам в совокупности
Анализ выручки, прибыли и количества сделок позволяет увидеть только половину общей картины в продажах бизнеса. Например, если оборот одного филиала ниже, чем у остальных, кажется, что он работает хуже, но это не всегда так.
После анализа других показателей «отстающая» точка может стать лидером, например, по средней стоимости товара. Это значит, что сотрудники филиала обеспечивают компании большую часть продаж в дорогом сегменте или умело предлагают покупателям дополнительные позиции. При этом причиной маленького оборота может быть, например, низкий трафик.
Оценка всех показателей в совокупности позволяет найти такие неоднозначные ситуации и обратить их бизнесу на пользу. Допустим, в случае с отстающим филиалом — увеличить посещаемость и оборот точки с помощью рекламы.
Зачем бизнесу следить за качеством продаж
Быстрее достигать целей. Без статистики невозможно рассчитать, сколько времени и ресурсов уйдет у команды на выполнение плана. Оценка качества продаж помогает предугадать возможные сложности и рассчитать оптимальный путь к цели.
Видеть навыки сотрудников. Анализ показателей позволяет понять, что получается у ваших работников хуже, а что лучше всего. Благодаря этому вы можете выстраивать процессы так, чтобы использовать сильные стороны команды, и организовывать обучения, чтобы подтянуть слабые.
Правильно ставить KPI. Без оценки качества продаж есть риск мотивировать сотрудников на улучшение одних показателей, когда на деле в компании проседают другие. Статистика помогает понять, куда именно лучше бросить силы команды.
Что запомнить
→ К качественным показателям относятся средний чек, конверсия, среднее количество товаров в чеке, средняя стоимость товара и количество покупок клиента.
→ Чтобы результаты оценки были достоверными, важно анализировать все показатели по продажам в совокупности.
→ Правильная оценка качества продаж помогает быстрее достигать целей, эффективнее использовать навыки сотрудников и ставить нужные бизнесу KPI.