При встрече с жестким и бескомпромиссным оппонентом иногда люди думают, что ваш "дружественный настрой", предложение уступок и скидок поможет смягчить его позицию. Однако это далеко не всегда срабатывает. В переговорах нужно уважать своего оппонента, сохранять достоинство, но не путать дружественный настрой с мягкостью. На самом деле, в некоторых случаях это действительно может иметь неприятные последствия.
Почему в уступках нет пользы?
Есть несколько причин, по которым уступки и скидки могут оказаться неэффективными для задабривания жесткого оппонента. Одна из главных причин заключается в том, что он видит в этом слабость с вашей стороны. Если ваш оппонент считает, что вы слишком торопитесь предлагать уступки, он может расценить это как признак того, что вы отчаянно хотите заключить сделку. Это может дать ему преимущество в переговорах, поскольку он теперь знает, что вы с большей вероятностью пойдете на компромисс.
Еще одна причина, по которой уступки и скидки не всегда срабатывают, заключается в том, что они могут вызвать чувство недоверия. Если вы слишком поспешите предложить скидки, ваш оппонент может задаться вопросом, что вы пытаетесь скрыть или не ведете ли вы себя нечестно. Ваш визави может заподозрить, что вы пытаетесь каким-то образом воспользоваться им, что может снизить доверие к вам.
Также возможно, что уступок просто недостаточно, чтобы сделать оппонента толерантным. Если у другой стороны есть конкретные требования, снижение вашей позиции не решить их проблем. Вместо этого они могут расценить это как признак того, что вы не готовы вносить существенные изменения в свой подход.
Наконец, уступки и скидки также могут свидетельствовать об отсутствии уверенности в вашей собственной позиции. Если вы это предлагаете, ваш оппонент может подумать, что вы не уверены в ценности того о чем речь.
Предположим, что возникла тупиковая ситуация, когда вы никак не можете обнаружить точки соприкосновения по предмету вашего общения. Пауза затянулась или вы видите, что ваш оппонент также желает придать динамику переговорам.
Почему вы решили, что уступки должны делать именно вы?
Есть признаки, при появлении которых ваш визами вероятно готов пойти на компромисс. Это происходит когда человеку не сидится, он начинает ерзать, сутулиться или избегать зрительного контакта.
Когда собеседник начинает вдруг противоречит сам себе или менять свои предыдущие заявления.
Когда оппонент начинает соглашаться с мелкими деталями, которые ранее оспаривались в ходе беседы, это может быть признаком того, что подходит момент компромисса по более важным вопросам. Особенно, если другая сторона до этого момента проявляла сопротивление.
Как бы не продвигались переговоры важно тщательно оценить свою позицию и цели вашего оппонента, учесть его опасения и при этом не забывать, что собственно хотите вы сами. Избегание соблазна уступать без разбора может помочь укрепить доверие и заложить более прочную основу на будущее.
Курс по психологии лжи: "Обмани меня, если сможешь" https://landport.zenclass.ru/school/products