Сегодня поговорим о продажах в медицине и как все боятся этого слова.
Продажа медицинских или стоматологических услуг, конечно, отличается от любых других услуг.
Медицинская услуга ≠ другая услуга. Консультация врача по уровню ответственности и критичности ошибки не равна, к примеру, посещению парикмахерской или автосервиса.
Пациент ≠ покупатель, а
Врач ≠ продавец. Покупка медицинских услуг часто связана с тревогой, с болью, с дискомфортом, поэтому пациенты к выбору специалиста относятся с большей ответственностью, чем где - либо. Врач отвечает за все последствия обследования и лечения , от него зависит жизнь пациента и его здоровье, поэтому он должен опираться на стандарты и клин.рекомендации.
Более того, есть бесплатная медицинская помощь (понятно, что условно бесплатная и платят налогоплательщики, но в умах людей она бесплатная) и есть платная. У пациента всегда есть выбор. Это нельзя игнорировать, так как в других областях такого нет и это оказывает влияние на врачей при презентации платных услуг, так как им приходится сталкиваться с такими возражениями как: «пойду тоже самое сдам в поликлинике бесплатно».
Но несмотря на все особенности, платные медицинские услуги оказываются за деньги, а пациент решает, где и кому оставить эти деньги, сколько их оставить (может же полностью оплачивать, а может частично согласиться, может сдать анализы в вашей клинике , а может в другой). Вопрос денег все равно встаёт и по сути продажа происходит, хоть и с особенностями, указанными выше.
Продажа — обмен товара или услуги на деньги, подтвержденный чеком продажи. Пациент платит деньги, взамен получает услугу и всё это оформлено чеком, договором.
Прочитайте этот термин ещё раз! И если в него вдуматься, в нем ничего нет криминального, омрачающего, постыдного, навязанного, негативного. Это просто обмен! У одного есть потребность, у другого есть знания, чтобы помочь и закрыть эту потребность. Они обмениваются друг с другом за деньги.
А теперь подумайте какие у вас ассоциации со словом продажа? Уверена, что у многих всплывут такие ассоциации, как навязывание, втюхивание, развод. Откуда эти ассоциации, если в реальности это просто обмен?
На самом деле, это связано с тем, что в нашей жизни часто встречаются не экологичные продажи и, в том числе, в медицине, когда клиенту или пациенту агрессивно что-то продают, манипулируют, пугают, по факту продают то, чего он возможно и не хотел брать. Каждый из вас наверняка сталкивался с таким продавцом хотя бы раз в жизни. Весь этот опыт привёл в результате к таким ассоциациям с этим словом.
НО! В то же время, мы каждый день в жизни что-то покупаем и когда мы покупаем что-то нужное, приятное, когда мы покупаем услуги и уверены в результате, ведь сколько позитивных впечатлений от этого может быть! Когда закрываются какие-то потребности, когда мы взаимодействуем с профессионалом, который продаёт тебе реально то, что тебе нужно и общается с тобой без манипуляций, а наоборот с заботой, то тогда ПРОДАЖА приобретает совсем другой ассоциациативный ряд! Это могут быть такие ассоциации как: забота, помощь, новая жизнь, приятные впечатления итп .
Прежде всего нужно разобраться, а ВО ЧТО ВЫ ВЕРИТЕ, когда предлагаете платные медицинские услуги! Если в первое, то это будет сопротивление и провалы. Если во второе, то это будет реальная помощь и забота о здоровье людей .
Прежде всего надо начать с того, чтобы перестать демонизировать слово «Продажа» , а глубоко понять его смысл! Уже только от этого осознания станет легче и приятнее.
Второй момент, а ЧТО ВЫ ПРОДАЁТЕ ?
Это важно в медицине. Если вы назначаете лишь бы назначить, не понимая даже патогенез и как интерпретировать будете назначенные анализы, то это относится к первым продажам! И будет внутри вас сопротивление и в итоге недовольные пациенты! И это то, что принято называть разводом в медицине.
Если же вы назначаете и предлагаете лечение в соответствии с лучшими практиками, в соответствии с клин. рекомендациями, если вы глубоко разбираетесь в своих назначениях, знаете, как каждый анализ будет интерпретирован и как будет зависеть тактика лечения, если вы точно уверены, что данное лечение и методики ему показаны и будет позитивный результат для его здоровья, то почему должно быть стыдно и страшно это предлагать ?
Это должно быть приятно - предлагать и продавать, так как вы закрываете самую главную человеческую потребность «быть здоровым».
И здесь я всегда говорю, что врачи должны постоянно прокачивать медицинские знания и расширять их.
Третий момент. А КАК ВЫ ПРЕДЛАГАЕТЕ И ВЕДЁТЕ КОММУНИКАЦИЮ С ПАЦИЕНТОМ?
Из-за отсутствия коммуникативных навыков у врачей, часто пациенты и не понимают необходимость тех или иных анализов, лечения . А если пациент не понимает, а ему выписывают, то это снова выглядит как втюхивание того, чему ему не надо . Снова развод. Из-за этого и происходят тряски в медицине и жалобы пациентов .
Поэтому врачам жизненно необходимо прокачивать коммуникативные навыки и умение строить доверительные партнёрские отношения. В этом нам помогает Калгари-Кембриджская модель общения врача с пациентом. Врачу не нужны тренинги по продажам, достаточно освоить эту модель, потому что именно она идеально разработана под медицину для общения врача и пациента. В ней учитываются страхи и ожидания пациента, в ней правильно показано, как объяснять назначения, как строятся доверительные отношения, как устанавливается контакт. По факту все, что нужно, чтобы пациент остался у вас и выполнял все, что вы напишите, чтобы оставался у вас, а не шёл к конкурентам.
Четвёртый момент. Это то, как вы себя ощущаете и из какой позиции вы работаете и предлагаете.
Важно ☝️ это делать из позиции самоценности и ощущения экспертности внутри себя. Отсюда и уверенный голос, внешний вид, отсюда и первое впечатление пациента. Если же вы в себе неуверенны, не уверенны в своих знаниях и назначениях, то какие продажи и удовольствие от них? Никаких!
И люди не дураки - они чувствуют сразу профессионал вы или нет! Часто наблюдается синдром самозванца, когда обоснованно врач сильный специалист, но ведёт себя не уверено и из-за этого и пациенты сомневаются в нем! Если в себе такое наблюдаете,то пожалуйста, обращайтесь к психологам, к коучам. Это же может быть связано и с детскими травмами, с особенностями воспитания, культуры. Но если это вас тормозит от развития, то с этим надо работать !
На сегодня всё, буду рада обратной связи!
