Здравствуйте!
Сегодня я хочу познакомить вас с одним простым, но информативным раскладом, который называется «Диагностика проблемы». С помощью него хорошо просматривать такие вопросы как: «Почему не продается дом (квартира, вещь)?» «Почему упал доход?», «Почему остановилось развитие бизнеса?» и пр.
Особенность этого расклада заключается в том, что иногда бывает достаточно 1-2 карт, чтобы увидеть главную причину проблемы и дать рекомендации по ее устранению. Но в некоторых случаях приходится доставать уточняющие карты, задавая все тот же вопрос «почему?», продвигаясь все глубже и глубже, до тех пор, пока не достигнем корня проблемы.
Я сделаю разбор этого расклада на реальном примере, чтобы было понятнее.
Примерно год назад мне обратилась женщина с вопросом «Почему не получается продать обучающий онлайн-курс?» Программу для курса написала она сама, и была уверена, что быстро найдет желающих приобрести этот товар. Но увы, прошло уже несколько месяцев, а нужного количества учеников она так и не смогла набрать. Программа оказалась настолько плоха? Или есть какие-то другие нюансы, которые помешали продвижению проекта?
Мы решили с кверенткой, что первая карта, которую мы достанем из колоды, должна будет дать нам ответ о качестве продаваемого товара или услуги. Заданный вопрос так и звучал: «Характеристика качества обучающего курса».
Выпала карта Император. Хорошая карта, обозначающая высокое качество созданного инфопродукта. В программе нет лишней воды, все так солидно, основательно, со знанием дела. Чувствуется, что автору курса можно доверять, она достаточно компетентна и имеет большой авторитет в той области, которую представляет в этом инфопродукте. Может быть никаких особо креативных идей в программе и нет, но учебный материал изложен четко и конкретно, есть определенная структура, подведенная под общую базу. Программа соответствует нужным стандартам, в ней есть грамотно изложенные инструкции и понятные наглядные изображения.
В общем, с качеством предоставляемого товара проблем нет, но возможно, что Император указывает на некого влиятельного мужчину, который создает препятствия для продажи. На мое предположение кверентка ответила, что никакие посторонние мужчины в этом деле не участвуют. И единственный Император, который оказывает влияние на данную ситуацию, это ее супруг – человек действительно имеющий власть и возможности. Но он не создает никаких преград и сложностей, наоборот, помогает ей в продвижении этого инфопродукта, дает дельные советы и оказывает материальную помощь.
Достаем следующую карту с вопросом «Почему же курс не находит своего покупателя?» Выпадает 8 мечей. Это карта ограничений, она ставит заслон для реализации планов, блокирует любые действия по продаже продукта. Что бы наша кверентка не делала, она натыкается на некий барьер, который не дает ей двигаться вперед. И от этого она уже начала испытывать растерянность и неуверенность в себе, повергающие ее в ступор.
Но что же вызывало эти ограничения, почему кверентка зашла в тупик? Задаем этот вопрос и достаем следующую карту – это Паж жезлов. Этот Аркан отвечает за информацию, и видимо корень проблемы лежит именно в этой сфере. На карте изображен мальчик, который поднял руку ко рту таким образом, словно он что-то громко выкрикивает. Паж жезлов - это вестник, глашатай, он распространяет новости, доносит до людей нужную информацию. В современных реалиях таким Пажом жезлом вполне можно считать и интернет.
Видимо, проблема может быть в том, что потенциальные потребители не «слышат» голоса Пажа жезлов, до них не доходит эта информация о продаваемом курсе, они ее не получают. Я спросила у кверентки, как обстоят дела с рекламным продвижением продукта, что для этого делается. И она сообщила, что с рекламой есть трудности.
Изначально она планировала продвигать и продавать свой курс на платформе одной популярной соцсети, но в связи с некоторыми событиями, связанными как раз таки с запретами и ограничениями (вот о чем говорила 8 мечей), это оказалось невозможным. Ей пришлось искать другие способы и другие информационные площадки. И по ее словам, «они работают не так эффективно, как хотелось бы».
В той соцсети, на которую она возлагала надежды, у нее было большое число подписчиков и клиентов, была заинтересованная аудитория, хорошо осведомленная о деятельности кверентки и доверяющая ее экспертности. А сейчас приходится все начинать как будто с нуля. Плюс у нее нет необходимого опыта продвижения и рекламы на этих новых для нее площадках. Она запуталась и впала в уныние.
Как мы помним, первой картой был Император, и этот Аркан тоже косвенно указывает на суть проблемы. Императору очень сложно перестраиваться и меняться, тут чувствуется некоторая косность и ригидность, неумение быть гибкой и быстро подстраиваться под меняющиеся жизненные реалии.
Как видите, трех карт оказалось достаточно, чтобы добраться до корня проблемы. И теперь мы можем достать отдельную карту, которая поможет найти ответ, что же делать кверентке в ее ситуации.
Выпала 8 кубков – карта смены приоритетов и поиска других путей для реализации цели. Ей придется смириться с тем, что возврата к прошлому нет. Да, там у нее все было замечательно, но сейчас надеяться на возвращение в старое и привычное русло хорошо знакомой ей информационной площадки уже нет смысла. Надо преодолевать свою неуверенность, т.к обстоятельства вынуждают ее идти в новое, избавляться от малоэффективных и нерентабельных методик по продвижению продукта, рассмотреть другие варианты. Прежние возможности оказываются перекрытыми, и если она не сможет перестроиться, то так и застрянет в этом тупике, будет топтаться на одном месте, с тоской оглядываясь в прошлое.
Возможно, что для того, чтобы продать этот курс, кроме смены направления, потребуются еще и дополнительные вложения - как сил, так и денежных средств. Придется организовать новую рекламную кампанию для продвижения продукта, может быть даже нанять маркетолога и контент-мейкера. Но главное все же - не поддаваться унынию и не опускать руки от разочарования. По 8 кубков часто происходит эмоциональное перегорание, и как следствие, полный отказ от усилий по реализации идеи.
Еще больше разборов раскладов из практики на разные темы читайте в подборке: