Всем привет! Давно не выходила к вам со статьями, хотя руки чесались, мысли были, но всё никак не могла найти правильную тему, которая волновала бы и вас, и меня, и вообще была актуальна в летний период. Кстати, если у вас есть какие-то мысли, вопросы или идеи, которые вам бы хотелось обсудить, послушать моё скромное мнение, пишите в комментариях или подписывайтесь на мой телеграм-канал - https://t.me/dasha_teach! Мне это очень поможет и немного разгрузит голову от потока идей, которые я никак не реализую
Перейдём к нашей сегодняшней теме! И называться она будет...
🎧 "Много страхов и мало денег"
Да, как вы уже догадались или прочитали из описания поста, речь сегодня пойдёт о повышении стоимости на свои занятия или каких-либо других услуг. На самом деле, я не считаю себя специалистом в этой сфере, как и во многих других, поэтому то, о чём я буду рассуждать сегодня, не является руководством к действию и волшебной таблеткой, после которой вы начнёте зарабатывать миллионы. Более того, я искренне считаю, что таких таблеток и руководств не существует где-то ещё, кроме как в нас самих.
Вот такой вот у меня получился дисклеймер, а теперь перейдём к делу!
На самом деле, каждый раз, когда я размышляла над тем, чтобы повысить стоимость своих занятий или продуктов (будь то обычные воркбуки или презентации, или полноценный курс), я сталкивалась с огромным количеством вопросов. Поэтому и подкаст будет строиться на них, чтобы нам с вами было легче понять друг друга.
❔ Когда я могу поднять цену?
Верного и точного до конкретного дня и часа ответа на этот вопрос нет ни у кого, даже у вас. Предполагается, что вы просто делаете это, когда у вас что-то ёкнет. Кстати, причины у этих "ёканий" могут быть совершенно разные - создание финансовой подушки, приобретение платных ресурсов для занятий, повышение квалификации, прохождение дополнительных курсов и пр. Также причины может и вовсе не быть и это тоже является причиной. Например, ваше желание.
Но тут важен один момент - после повышения цены по какой-то причине вы не должны чувствовать себя "обязанными" дать клиенту (например, ученику) ещё больше, чем давали раньше. Разберём на примере, раньше я работала за ставку 500 р./час, а когда повысила стоимость до 1000 р./час, решила, что кроме цены должно увеличиться и качество. Хотя я и раньше работала хорошо, брала за основу популярные УМК для каждой группы возрастов, пользовалась дополнительными онлайн и оффлайн материалами, поддерживала хорошие отношения с клиентами, родителями и учениками, меня все любили и большего не просили. Так почему я должна что-то менять? Что получится из этого, если я раньше этого не делала, а сейчас вдруг начала? Например, я решу освоить новую платформу по рекомендациям других коллег. Точно ли выйдет лучше? Конечно, попробовать можно, вам запретить этого никто не сможет. Но если в процессе вы поймёте, что что-то не так, что вас что-то не устраивает (или ваших клиентов), то не бойтесь и возвращайтесь к старому и проверенному методу.
Также данная ситуация может послужить причиной для вашего выгорания и всеми известного синдрома самозванца. Как же так, я повысила цену, а продаю то же самое? Так нельзя, вот Коля каждый день продаёт уроки и на МИРО, и на Джиниали, и про воркбуки интерактивные не забывает, а недавно ещё и Notion освоил и курс запустил. А мне нельзя поднимать цену, потому что я сижу с презентациями Power Point и воробушками из канвы. Да можно, вообще всё можно, главное, чтобы вы кайфовали.
Я вообще придерживаюсь принципа, что если мне сейчас что-то захотелось, то это не просто так и именно сейчас это нужно начать делать.
❔ Как сказать клиентам, что я повышаю цену?
Люблю цитату "словами через рот" и здесь её упомяну. Дело в том, что даже если у вас есть внутренний страх, что кто-то откажется или больше не купит у вас продукт, то одним сообщением от этого не избавиться. Есть много вариантов, как писать родителям о повышении цены: вы можете сказать им о своих профессиональных достижениях, показать сертификаты о прохождении какого-либо обучения, свою страницу в соц.сетях с развитым личным брендом, перечислить им весь список дополнительных платных платформ, на которых обучаться будет проще и интереснее. Также можно рассказать о результатах ученика за год или за любой другой срок, и рассказать о будущих планах. Выбирайте то, что ближе вам, а если не можете выбрать, используйте сразу всё - точно не прогадаете.
Также некоторые советуют не писать о причинах повышения вовсе, так как у родителей может сложиться ощущение, что вы перед ними оправдываетесь. Но я думаю, что если вы грамотно распишите всё то, что натолкнуло вас на эту мысль, то у клиентов отпадут дополнительные вопросы, начинающиеся со слова "почему": почему повышаете, почему сейчас, почему на такую сумму.
Ещё один интересный факт - когда вы пропишите причины, почему решили поменять ставку, вы сами повысите уверенность в себе, станете небольшим психологом и проведёте с собой сессию по борьбе со страхами. Также вы поймёте, что ваши уроки действительно качественные и вы вправе брать за них ту стоимость, которую решили.
❔ Что такое качественный урок?
Три главные составляющие того самого качественного урока - это методика (со всеми её онлайн-инструментами, современными пособиями, дополнительными материалами, авторскими разработками и пр.), атмосфера и гарантии. И вот если с первым всё более-менее понятно, особенно, если вы опытный преподаватель, то со вторым даже у профи иногда возникают вопросы, а уж про третье и вовсе все забывают.
1️⃣ Во-первых, в атмосферу занятия входит такой пункт, как индивидуализация. Но это не всегда те самые уроки с Авито или курсы менторов, где в каждом объявлении или посте пишут про "индивидуальный подход", это скорее про работу с конкретным человеком, которая приводит к конкретной цели. Например, пришёл к вам Вова, который учится в академии водного транспорта, на носу экзамен по английскому, который он знает на уровне ABCDE, а дальше забыл, потому что в школе было скучно. Преподаватель с индивидуальным подходом должен не только научить несчастного Вову азам языка, но и включить в процесс его обучения актуальные темы. Не надо с ним повторять названия животных и места их обитания, возьмите вместо них лучше устройство кораблей. Порядковые и количественные числительные тоже лучше повторять не по разработками с птичками, которые сидят одна за другой на жёрдочке, а по должностям команды того же самого корабля, там как раз три капитана, вот вам и слова-исключения типа first, second и third.
А что если я знаю про капитанов только то, что их улыбка - это флаг корабля? Можно организовать индивидуальный подход и без какого-то профессионального обучения, например, используя дополнительные разработки для конкретного ученика и по конкретной теме. Например, вы знаете, что Олег не любит читать книжки, потому что сам придумывает такие рассказы, что у вас иногда создаётся ощущение, а не пра-правнук ли он самого Стивена Кинга. Попросите Олега придумать рассказ по теме занятия. А тихоню Машу, которая наоборот без ума от чтения и рисования, прочитать получившееся чудо и проиллюстрировать его красочными иллюстрациями, которые покажете потом Олегу. У детей радость от коллаборации, а у вас лёгкость в сердечке и распаренный индивидуальный подход.
2️⃣ Во-вторых, важной составляющей качественного занятия является его стремление к самостоятельности. Даже если вы прекрасно знаете рассказываете все правила на уроке, помогаете ученику с его домашним заданием, это не гарантирует то, что он выйдет с занятия и начнёт применять полученные знания в жизни. Именно поэтому я советую репетиторам давать какую-то информацию на самостоятельное изучение. Возможно, это не будет абсолютно новая тема для ученика, возможно, у вас уже было что-то похожее полгода или год назад, но вы вдруг внезапно почувствовали, что что-то из этого забылось. В таком случае можно сказать Васе, что вот есть тема такая интересная, ты её уже когда-то давно узнал, но время идёт и знания нужно освежить, а чтобы мы не повторяли всё это заново с тобой, я предлагаю тебе разобрать её дома самостоятельно. И не говорить на этом пока-пока, увидимся через неделю, а подготовить для него все необходимые схемы и таблицы, упражнения на закрепление, полезные статьи. Если считаете нужным, можете даже записать небольшое голосовое сообщение с основным моментами, чтобы ребёнок, даже изучая что-то самостоятельно знал, что он не один. И что вы это сделали не потому что не хотите повторять всё по сто раз, а потому что хотите, чтобы он продемонстрировал свою самостоятельность и в конце его за это похвалить.
3️⃣ Ну и последнее - это гарантии. Да, мы не можем дать их с точностью до одного изученного слова или грамматической конструкции, потому что результат обучения зависит, к сожалению, не только от преподавателя, а от много чего ещё. Но мы можем предоставить как нынешним клиентам, так и потенциальным, результаты или кейсы, из которых они увидят точки А и Б других людей, вдохновятся или увидят свои сильные стороны, поймут, что не все достигают уровня С2 за год с базой на А2.
Также мы можем дать гарантии возврата в случае, если клиентам перестанут нравиться занятия по повышенной стоимости. Вы можете предложить им абонемент на месяц с условием, если они предупредят вас заранее об отмене и уходе, вы вернёте им оставшуюся сумму. Так и у вас, и у клиента появится чувство безопасности. У вас, потому что впереди ещё половина месяца и вы успеете найти ученика на замену, а у клиента - что можно будет вернуть деньги.
❔ От меня уйдут ученики?
Да, и нужно всегда быть к этому готовыми. Для родителей иногда даже то, что вы как-то слишком сильно наругали их Сашу может быть причиной для ухода. Повлияете ли вы на это? Нет, конечно. У людей всегда есть выбор и если они могут выбрать между "уйти" или "остаться", то вы уже между "принять" или "оставить прошлую стоимость из жалости".
❔ Могу ли я из жалости оставить старую цену для конкретных учеников, зная, что у них проблемы с финансами?
Да, можете. А сможете потом гарантировать, что в один день они не скажут вам, что хотят сделать стоимость ещё ниже? Я вот не смогу. И тут уже опять решать вам, поддаваться ли на них условия и дальше ждать "подвоха", или знать, что вы делаете и зачем. В крайнем случае, если вы любите этих учеников и уважаете родителей, или просто не хотите расставаться с ними сейчас, потому что не нашли ещё замену, можно предложить им заниматься ещё один месяц по старой стоимости, а дальше повышать.
❔ А стоят ли мои уроки таких денег? Привет, любимый синдром самозванца
Наверное, из меня бы получился плохой психолог, потому что я думаю, что если вас посещает такой вопрос, то уроки ваши точно этих денег не стоят. Грубо, конечно, но зато вы не будете думать после возникших проблем, о которых я говорила ранее, что вы сделали что-то не так и не надо было вообще что-то менять. Когда вы сами придёте осознанно к этой мысли, у вас не будет этого вопроса.
❔ Что обо мне подумают знакомые и родители учеников?
Да много чего они о вас уже думают сейчас и обсуждают. Помню, у меня был случай, что мальчик на оффлайн занятии мне сказал, что его маме очень понравилась моя кофточка, в которой я пришла в предыдущий раз. А однажды ученица спросила, сколько я зарабатываю и куда трачу так много денег. Ну не её это были мысли, ребёнок во втором классе не думает об этом, а вот родители ещё как. Было ли мне какое-то дело до этого? Да, конечно, меня волновало почему-то, что они обо мне думают и почему вообще меня обсуждают. Но что если бы я об этом не узнала? Я бы жила спокойно. Поэтому живите спокойно сейчас, у людей всегда найдётся повод, чтобы подумать о вас, они не всегда настроены к вам негативно, но чаще всего мы говорим о том, что болит у нас.
_
Спасибо большое, что дочитали мою статью до конца, надеюсь, вам она была полезна! Как всегда жду вашего мнения в комментариях.
P.S.: Не забывайте подписываться на мой телеграм-канал https://t.me/dasha_teach, там я регулярно делюсь полезностями для репетиторов и поплняю вашу методическую копилку 🍿