Прошлый год перевернул с ног на голову все отработанные схемы расширения бизнеса. Фармкомпании столкнулись с тем, что многие традиционные международные рынки, где заказывали фармацевтические стандарты или API, оказались закрыты для российских партнеров. Игроки фарминдустрии обратили внимание на другие регионы мира. Один из них — Ближний Восток и страны Персидского залива (GCC). О том, как надо и как не надо выходить на этот рынок, для читателей Фарма FM рассказала Елена Ватутина, основатель и CEO YallaRx, сервиса по выводу фармацевтического бизнеса на рынок стран Персидского залива, которая вывела а регион 10 фармкомпаний и заключила 120 сделок с местными дистрибьюторами.
GCC — наиболее привлекательное место для ведения фармацевтического бизнеса в 2023. Это касается как перепродажи субстанций, фармстандартов, оборудования — в общем, всего, что сейчас, по не зависящим от бизнеса причинам, оказалось ему недоступным, так и локализации фармбизнеса на этой территории. В прошлом году объем рынка составил около 20 млрд долларов, при этом количество зарегистрированных препаратов насчитывает всего лишь 11 тыс. позиций, что очень мало для населения в 60 млн человек. Для сравнения: в России зарегистрировано более 50 тыс. позиций на 146 млн человек. В регионе идеальные условия для реализации своих препаратов — но каждый рынок имеет свои правила и специфику работы, незнание которых приводит к досадным ошибкам и даже к провалам.
Я работаю в регионе Ближнего Востока с 2019 года, вывела более 10 российских компаний в регион, заключила 120 сделок с местными дистрибьюторами и локализовала 28 молекул и 79 SKU. К сожалению, я до сих пор наблюдаю, как российские фармкомпании наступают на одни и те же грабли.
Ошибка 1. Попытки вести бизнес «как в России»
Российская фарма пробует те же схемы и механики в работе с дистрибьюторами, аптеками и больницами, но это не работает. Например, взаимоотношения с дистрибьюторами. В регионе нет гигантов типа «Катрена» или «Протека». В России пятерка крупнейших дистрибьюторов держит 80% рынка или около того. В регионе GCC этот сегмент очень и очень фрагментирован. Например, ОАЭ. Здесь порядка 400 дистрибьюторов на 3 тыс. аптек и лечебных учреждений. Дистрибьютор любит выбивать эксклюзив на поставку лекарственного препарата, чтобы никто больше не мог ввезти в страну препараты. Он становится хозяином положения и продает столько упаковок, сколько может обработать, сколько ему позволяет кэш-поток и сколько ему выгодно. Интересы фармкомпании его нисколько не заботят, а уйти к конкурентам невозможно. Эксклюзив, договор — эти понятия на Ближнем Востоке чтут и уважают.
Ошибка 2. Акцент на работу с аптеками
Другой пример — работа с аптечными сетями. У нас аптечные сети с провизорами играют большую роль в реализации лекарственных препаратов, компании тратят много ресурсов, чтобы зайти в аптеки. Тут работают по-другому, коммерческие аптечные сети исполняют роль дрогери, а все серьезные лекарства реализуются по страховке и через больничные аптеки. Поэтому прямые контракты ох как важны.
Ошибка 3. Европейский подход
Еще одна ошибка — пренебрежение местными традициями ведения бизнеса. Восток — дело тонкое, но почему-то про это забывают. Здесь давние традиции ведения торговли, где личное расположение бывает важнее подписанных документов. Здесь не принято спешить или четко разграничивать бизнес и личное. Конечно, можно попытаться вести бизнес по-европейски, но преуспеть не получится.
Ошибка 4. Незнание порядка местных регистрационных процедур
Перед выходом на рынок любой препарат проходит классификацию продукта. В России, как таковой, подобной процедуры нет, а в регионе это обязательная процедура. Хитрость заключается в том, что на рынке действует своя фармакопея, и продукты, которые в России зарегистрированы как лекарства, тут могут пройти как БАДы или ИМН. Не стоит пытаться понять логику, почему именно так. Оно просто так есть. От классификации зависит весь дальнейший путь выхода в регион, весь маркетинг, и проигнорировав его, можно потерять время, деньги и ресурсы впустую.
Подпишитесь на наш канал, чтобы не пропускать эксклюзивные новости и колонки Фарма FM.